嬰幼用品賣場營銷攻略-文庫吧在線文庫
【正文】 費用條款 儲運條款 促銷條款 淘汰條款 殘損條款 退貨條款 罰款條款 – 了解該 KA客戶在上述貿易條件構成條款中的要求 – 明確公司在上述貿易條件構成條款中的期望值 – 明確公司在上述貿易條件構成條款中的底線 27 賣場合作條件構成 淘汰條款 罰款條款 價格條款 折扣條款 付款條款 費用條款 儲運條款 促銷條款 退貨條款 殘損條款 ※ 做賣場業(yè)務人員的要求 了解采購的工作 是個能夠解決問題的人 能調動各種資源 能夠帶來價格上的優(yōu)惠和各類市場推廣活動 對賣場以絕對關注 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神 為商店提供各種市場上的“第一”優(yōu)勢 關注竟品，了解竟品 凡事早有準備 對賣場的需求有準確及時的反映 誠實合作 不會讓采購處于過于被動尷尬的地位 具有建設性 保持好學向上的態(tài)度 29 ﹡ 賣場談判對手對供應商的期望 能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機會方面的相關信息； 經(jīng)常能夠提供準確及時的信息； 公平交易； 供應商具備專業(yè)性： 豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務密切跟進； 易接近、必要時可以聯(lián)系到的； 30 實現(xiàn)個人目標（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚 得到好的服務 別出現(xiàn)意外和麻煩 在老板面前買好 生意信息 他們的想法其實和你一模一樣 賣場采購員的個人需求 小恩小惠 視環(huán)境而定 31 了解自己 手中有劍眼中有劍 超越自己 眼中有劍心中有劍 最高境界 眼中無劍心中無劍 32 供貨商為零售賣場帶來的利益 銷量（ Sales) – 銷售額 （ Volume) – 庫存周轉 (Inventory Turnover) 毛利（ Margin) – 毛利率 (Margin Rate) – 毛利額 (Margin Dollar) 貿易合作（ Trade Term) – 價格條件 (Pricing) – 費用條件 (Commercial Margin / Fees) – 返利條件 (Discount Rebate) – 付款條件 (Payment Term) – 儲運條件 (Logistics) – 殘損與退貨處理 (Shrinkage Return) 市場衡量指標（ Market Indi) – 客流量 (Traffic) – 消費水平 （客單價 PricePoint BasketSize) – 忠誠度 Loyalty （重復購買率 Repetition） 形象利益（ Image) – 新 SKU的賣入（ initiative) 提前賣入（ Prelaunch) 特殊的支持（ Special Support) – 客戶化的活動（ CoMkt) 增值服務 – 品類管理 (Category Mgt) – 購買者研究 (Shopper Resch) – 市場分析數(shù)據(jù) (Market Data) 33 SUPNR流程－準備談判Preparing 準備談判 Preparing – 分析從各方面獲取的貿易條件信息 從該 KA客戶角度看貿易條款 從公司角度看貿易條款 分析該 KA客戶貿易條件底線 – 尋找可行性方案 – 優(yōu)化可行性方案 35 SUPNR流程－進行談判 Negotiating 進行談判 Negotiating－ GUNS流程： – 開場白 Greeting 回顧上次談判內容與存在分歧 訂立本次談判議程，明確談判時間與內容 獲取 KA采購人員對本次談判議程的同意 – 了解需求 Understanding 提出假設性問題，了解 KA采購人員對本次談判內容的要求 試探該 KA客戶在談判內容中的底線 36 SUPNR流程－進行談判 Negotiating – 談判 Negotiating 強調本次談判中公司給予客戶的利益 與 KA采購人員達成暫時性協(xié)議 擱置現(xiàn)場不能解決的問題 – 總結談判成果 Summary 達成新的提議，并提出完成新提議的行動步驟 強調本次談判中公司給予客戶的利益 確認本次談判未能解決的問題 37 SUPNR流程－總結回顧 Review 總結回顧 Review –確認 KA采購人員對本次談判所達成的暫時性共識、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致 –分析 KA客戶所重視的條款設計下一步工作計劃 –編寫本次談判的總結，并以書面形式知會 KA采購人員 38 KA談判技巧 善用 談 判技巧 – 談判就是交換 – 集 體談判時由一人主
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