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【正文】 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 附件銷售技巧： ? 在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售 ,切忌盲目和過度推銷。 4. 對于建議客戶放棄的附件不要過于抨擊，我們只需以此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠附件。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——投桃報李法 – 技巧概述 ? 在公務(wù)車銷售因為價格問題僵持不下時，用附件贈送作為談判條件收買或取悅 購車決策人，促使車輛成交。 2. 在對話中多引用第三方（可以是其它客戶或其它車輛）實例來證明自己的觀點。 4. 可以只贈送副廠裝飾件，以突出原廠附件的價值與品質(zhì)。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 52分 1秒 01:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:52:0101:52:0101:52Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:52:0101:52:0101:523/18/2023 1:52:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時 52分 1秒 上午 1時 52分 01:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 01:52:0101:52:0101:52Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 52分 1秒 01:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時 52分 :52March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 如何銷售附件 ? 綜合場景演練 – 根據(jù)不同客戶，不同車型，以及對附件的不同需求，請向客戶推薦我們的附件 A. 客戶為私人客戶，男性， 35歲， IT行業(yè)主管，小孩三歲，買了一輛凱越，目的是上下班以及接送小孩，對產(chǎn)品品質(zhì)和價格比較在意，請根據(jù)以上信息設(shè)計一個附件套裝，價值5000元，推薦給客戶 B. 客戶為單位購車，外資企業(yè)，購買了一輛別克昂克雷，專為接送公司重要客戶，比較在意車輛的安全性和舒適性，對價格不是很敏感，請根據(jù)提示信息設(shè)計附件套裝，價值20230元，推薦給客戶 C. 客戶為女性，著名時尚雜志編輯，購買了一輛雪佛蘭克魯茲，對車輛的外形及舒適性比較在意，注重生活品質(zhì)，請根據(jù)以上信息設(shè)計附件套裝，價值 10000元，推薦給客戶 上海通用汽車售后培訓(xùn) 感謝您的關(guān)注 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 4. 員工車輛上的裝飾會是很好的推薦范例。 2. 特殊的附件銷售或贈送應(yīng)盡量縮小知曉者的范圍，尤其是長期合作的大客戶。 – 技巧關(guān)鍵點 1. 在車輛的銷售環(huán)節(jié)對于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢。‖ ―缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒有了保障” 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問技巧 – 情景： ? 銷售人員： 對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害 . ? 顧 客： 是嗎？ ? 銷售人員： 是的，給您拿上一瓶吧？ ? 顧 客： 好吧！ ——確認(rèn)性詢問 這樣詢問的目的：對顧客需要解決的問題進行確認(rèn)，加強購買決心 例如： “ 您同意這個觀點嗎？ ” “ 我們的藍(lán)牙免提產(chǎn)品會讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對嗎？ ” 如何銷售附件 ? 提煉賣點 1. 什么是賣點 2. 如何提煉賣點 3. 賣點提煉的原則 如何銷售附件 ? 提煉賣點 ——什么是賣點 – 賣點就是產(chǎn)品能傳遞給顧客的利益！ – 賣點必須具備兩個特征 ? 顧客說需求的 ? 具有差異性的 – 成功關(guān)鍵：用高超的智慧發(fā)現(xiàn)賣點、用獨特的思維突出賣點、用成功的語言讓消費者信任賣點！ 如何銷售附件 ? 提煉賣點 ——如何提煉賣點 1. 以品質(zhì)設(shè)賣點 2. 以功效設(shè)賣點 3. 以品牌設(shè)賣點 4. 從其它方面設(shè)賣點 如何銷售附件 ? 提煉賣點 ——產(chǎn)品賣點的提煉原則 – 針對客戶需求 – 切合產(chǎn)品的實際情況 – 傳播途徑有保障 – 賣點要特色鮮明 – 注意賣點的傾向性 如何銷售附件 ? 有效說服 1. 多用肯定語言 2. 巧用示范使顧客認(rèn)同 3. 通過舉例子說服顧客 4. 對顧客進行 “ 意向引導(dǎo) ” 5. 激發(fā)顧客購買欲望的技巧 如何銷售附件 ? 有效說服 ——多用肯定語言 – 判斷 1. 銷售人員： “需不需要我?guī)湍榻B一下？ ” 2. 銷售人員： “能不能耽誤您 5分鐘？ ” 3. 銷售人員： “讓我來幫您介紹一下 .” 在銷售中，避免使用 “ 可能 ”“ 或許 ”“ 應(yīng)該 ” 等字眼，因為他會引起顧客的懷疑，動搖顧客的購買信心！肯定性的語言無形中會給顧客積極的情緒影響，同時還容易讓顧客讓做出肯定的答復(fù)，有利于交談的順利進行！ 如何銷售附件 ? 有效說服 ——多用肯定語言 – 直接拒絕的語言會使顧客本能的排斥 – 例子 ? 顧客：“你們這有進口的車用香水嗎？” ? 銷售人員：“沒有 .‖ 銷售人員： “ 您真有品味，但實在對不起，我們只有國產(chǎn)的了，但如果您一定要進口的，我們可以馬上給您調(diào)貨 .” 如何銷售附件 ? 有效說服 ——巧用示范使顧客認(rèn)同 – 20世紀(jì) 80年代風(fēng)靡世界的管理學(xué)杰作 《 探索企業(yè)成功之路 》 的作者總結(jié)了美國 43家成功企業(yè)的經(jīng)驗，認(rèn)為當(dāng)“摸一摸、嘗一嘗、聞一聞”成為座右銘時，成績就會斐然卓著 . ? 思考一下
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