消費行為張理第3章消費者需要與動機-文庫吧在線文庫
【正文】 需要 。 ●掌握需要的欲求性特征 ， 可以促使經(jīng)營者適當(dāng)?shù)卮碳?， 引發(fā)購消費者買欲望 。 （ 3） 消費者對商品功能要求的基本標(biāo)準(zhǔn)呈不斷提高趨勢 。 （ 4） 一個人的多種不同需要具有不同強度 ,使得他對各種事物的興趣程度亦有所不同 。 動機的產(chǎn)生依賴于內(nèi)在的主觀需要和外界刺激兩方面的條件 。 （ 2） 保護生命的動機 ——求安全 。 社會性購買動機常常與心理性購買動機密不可分 。 也稱習(xí)慣性動機 ,它是指消費者對特定商店或特定品牌商品產(chǎn)生特殊信任偏好 , 以信任 、 回報 、 感謝而購買為主要目標(biāo) 。 24 消費者以追隨自己喜愛 ,崇拜的偶像為主要目標(biāo) ,效仿他人購買某些商品 。 26 相關(guān)需求與動機理論簡介 ﹙ 參見教材 P74﹚ 1954年馬斯洛在他的著作 《 動機與人格 》 中即提出了需要層次學(xué)說的理論 ,他把人的需要分為五個層次 ,即生理需要 、 安全需要 、歸屬和愛的需要 、 自尊的需要 、 自我實現(xiàn)的需要 。 當(dāng)生理需要得到了一定程度的滿足之后 ,人們最需要的是周圍環(huán)境不存在威脅生存的因素 ,需要生活環(huán)境具有一定的穩(wěn)定性 、有一定的法律秩序 。 這是人人都具備的一種基本需要 ,即人 們對于各種事物的好奇 、 學(xué)習(xí) 、 探究事物哲理 、 對事物進(jìn) 行實驗和嘗試的需要 。 32 馬斯洛分析的七類需要 ,對企業(yè)分析市場 、 分析消費者行為提供了一種有效的思路 。 （ 3） 馬斯洛首開先河研究自我實現(xiàn)的需要 。 36 萊溫指出有三種類型的動機沖突 ,每種類型在一個特定的生活空間都存在兩種相反方向的作用力 。 同時 ,效價還可以體現(xiàn)出量化的吸引力強度 。 公式 2． E＝ DHI 解釋為：動機作用力＝內(nèi)驅(qū)力 習(xí)慣 誘因 公式 3． SER＝ SHkDVK 該公式可以解釋為：行為是由習(xí)慣強度 、 內(nèi)驅(qū)力 、 刺激強度和誘因決定的；行為與各變量之間是累積乘數(shù)關(guān)系 。 若目標(biāo)尚未實現(xiàn) ,這種需要就變?yōu)橐环N期望 。 “本我 ”是人心理體系中最原始 、 最基本的部分 。 :04:3509:04:35March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:3509:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 9時 4分 35秒 09:04:3527 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 9時 4分 35秒 09:04:3527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 Freud 1865—1939）提出的精神分析理論是具有代表性且有影響的需要理論 。 另一類是 “ 激勵因素 ” 。 其公式為： 公式 2． F＝ f (V 37 動機效價論 ﹙ 參見教材 P80﹚ 動機效價論是萊溫 “ 行為場理論 ” 極為重要的組成部分 ,他依據(jù) “ 效價 ” 和 “ 動機力 ” 的概念描述動機強度 。 麥克高爾把人的需要與動機分為十二類 ， 其基本含義是： （ 1） 和諧的需要 （ 2） 歸因的需要 （ 3） 歸類的需要 （ 4） 線索的需要 （ 5） 獨立的需要 （ 6） 好奇的需要 （ 7） 自我表達(dá)的需要 （ 8） 自我防衛(wèi)的需要 （ 9） 自我標(biāo)榜的需要 （ 10） 自我強化的需要 （ 11） 歸屬的需要 （ 12） 模仿的需要 麥克高爾的需要分類與市場細(xì)分中的概念結(jié)合緊密 ,應(yīng)用起來具有較大的實際意義 。 ●為滿足自尊以及自我實現(xiàn)需要而消費的商品或服務(wù) ,包括名牌名貴商品 、 稀有商品 ,以及美化自我形象的美容化妝品 、 服裝服飾品及各種精神方面的追求等 。 ●生理需要和安全需要是人們最基本的需要 ， ●在前五個層次的需要中 ， 低一層次的需要只要有了相對程度的滿足 ， 即可以出現(xiàn)較高一層次的需要 ， 較高一層次的需要也只要得到相對程度的滿足 ， 即可以出現(xiàn)更高層次的需要 。 人都有自尊心 ,希望在各種不同的情境中能獨 立自主；同時還希望受到別人的尊重 、 信賴以及高度評 價 。 28 下面就七大類需要的具體表現(xiàn)分別介紹如下 。 25 、 求異型購買動機 消費者以追求商品超群 、 新異 ,能反映自己獨特的個性為主要目標(biāo) ,購買中不喜歡隨波逐流 ,人云亦云而注重商品與眾不同的個性化 。 2
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