【正文】 95 認識自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準備 196 評估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢 197 卡耐基培訓的成功學說 ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚 – 他人 – 自己 ? 熱情 198 九個積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓 – 提出了重要的九個積極的自我的概念 199 學著接受自己的缺點 ? 出錯人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時提升了對他人的滿意度 ? 錯誤是一次學習的機會 200 自尊自愛 ? 有一個清晰的個人為人水準 ? 明確的價值觀 ? 并遵守自己的價值觀 201 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學到了教訓 202 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 203 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎 ? 儀表是對客戶的尊重 204 增強術 ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個簡短的有力的口號 205 開發(fā)某個領域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個領域的特殊興趣并鉆研 206 終身學習 ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 207 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己 ? 樂觀訓練 208 樂觀訓練 ? 一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經買了人壽保險了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都 – 個人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 209 使用增強術 ? 給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 210 個人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問題 – 從團體的角度看問題 – 從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒有工作 211 個人成長的目標 ? 你的理想 – 名譽 – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談論你的理想 212 理想到目標 ? 三年的目標是什么？ ? 一年的目標是什么？ ? 三個月的目標是什么？ ? 制定三個月的計劃 213 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標 ? 在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號 214 一個工作日 ? 請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 215 公司的愿景與個人成長 ? 談論阿里巴巴公司的愿景 ? 談論公司成長與個人成長的關系 – 公司成長速度比我成長速度快 – 公司成長速度比我成長速度慢 – 公司成長速度與我成長速度一致 216 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學習能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 217 個人發(fā)展設計 ? 公布測試問卷的答案 ? 計算個人評估分數(shù) ? 審視自己 218 社會能力的提高 ? 社會價值觀與個人價值觀 ? 人際關系與溝通 ? 知識與文化 219 商業(yè)能力的提高 ? 認識商業(yè)社會 ? 談論你個人一生的價值 ? 認識社會階層 220 三天的總結 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 221 學習技能的四個黃金規(guī)則 ? 一次實踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質量 ? 在安全的情況下實踐 222 沒有結束的工作 ? 給大家做一個游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個求雨的過程 223 ?謝謝 224 225 226 227 228 229 謝 謝 :23:5614:2314::23 14:2314:23::23:56 2023年 3月 26日星期日 2時 23分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 116 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 – A： 對 – B： 錯 63 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 64 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 65 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 66 第十八問 ? 你認為客戶購買你產品的動機是 – A： 產品的品牌值得信任 – B： 質量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機會 – D： 在同行中脫穎而出 67 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產品的質量 – B： 產品的價格 – C： 產品符合需求 – D： 得到了回扣 68 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A： 更難。動力銷售訓練 ——第一天 1 三天課程的主要內容 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 2 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產品 – 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人 ? 準客戶 – 已經取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人 ? 客戶 – 已經決定與你的公司開始交易的機構或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產品 – 促成客戶為生意伙伴 5 銷售工作的流程 ? 訪前準備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產品 ? 競爭對手 7 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 8 接近 ? 研究準客戶的興趣 ? 研究準客戶的利益 9 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準客戶的需求 10 現(xiàn)場演示 ? 產品的特征 ? 產品的優(yōu)點 ? 產品的利益 11 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責是解決異議或者防范異議 12 成交 ? 成交的提出的時機 ? 以及相關的技巧 13 建立聯(lián)系 ? 售后服務到業(yè)務伙伴 14 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯(lián)網知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 15 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產品，理解自己 16 產品知識 ? 產品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 17 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風險 18 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 19 產品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產品或服務的事實，數(shù)據和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求 20 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質量非常高