【正文】 續(xù)） 16 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 17 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 —— 顧客內(nèi)部層面的滿足。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯，消費(fèi)得值，買到了好東西。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 27 掌握購買心理的促銷要素 Attention — 喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest — 引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire — 促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory — 留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action — 引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 28 從顧客購買的八個階段 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 29 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 30 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 31 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 —— 從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 32 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 33 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 38 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 ? 顧客的參與感很重要。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 —— 友善的態(tài)度。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 最后一道鴻溝異議 。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)員的手 勞動者的腿 促銷員的自我管理（續(xù)） 47 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣 人們潛意識中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。 購買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深 深地影響顧客的購買決策。 第五個重要的影響力來自權(quán)威的影響。 對失敗的恐懼是人們于孩提時代潛意識里就建立起來的恐懼感。 ? 禮儀。 應(yīng)用替換定律有以下幾個方法： ? 勇氣。有時候最好的法子就是回家睡覺。 使自己投入于追求卓越的成就，承諾自己要成為 最杰出的促銷人員。” 保持清廉。 你是多麼的喜歡你自己 你是否能承擔(dān)責(zé)任 你能否輕易地寬恕 積極的期望 你是如何地與別人和諧相處 ? 健康個性的衡量方法為： 55 ? 互惠定律。 ? 如何使別人覺得很重要： ? 消除破壞性批評。（ 看其對小人物的方式，方可知其是否為大人物。 —— 要在公開的場合贊美。黃金 定律是說：“愛你的鄰居，如同愛你自己。”要克服這種心理，就是 改變你的自我價(jià)值，不斷地對自己說：“我喜歡我自己。那種棒極了的感覺，是因?yàn)閷Ψ皆谏钪懈黜?xiàng)重要的觀念都與你相同。 ? 溝通。 61 ? 要成為一個充滿愛的人，必須： —— 毫無保留地接受你自己是一個有價(jià)值的人。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 62 ? 你身為一個人是否做的好，就看： —— 你心中有多少愛，你就只能付出那么多的愛給別人。 19:27:3719:27:3719:27Sunday, March 26, 2023 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 19:27:3719:27:3719:273/26/2023 7:27:37 PM 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 下午 7時 27分 37秒 下午 7時 27分 19:27: 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023年 3月 下午 7時 27分 :27March 26, 2023 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 19:27:3719:27:3719:27Sunday, March 26, 2023 1 知人者智 ， 自知者明 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時 27分 37秒 19:27: 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 3月 下午 7時 27分 :27March 26, 2023 1 行動出成果 ， 工作出財(cái)富 。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 63 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 —— 制定高尚的目標(biāo)與理想，并努力去達(dá)成它們。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個人的事件上放下自己。 快樂指標(biāo)是指在一分到十分之間，你 快樂的程度。 當(dāng)生活有個實(shí)際有價(jià)值的目標(biāo)時，就沒有時間自憐。 企圖改變對方或期待對方改變。 —— 先想好，再回答?！保挚希? 塑造成功的個性（續(xù)） 57 ? 贊許 。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑。 ? 播種收割定律。 永遠(yuǎn)多走一里路?！保ㄇ鸺獱枺? 活到老，學(xué)到老。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價(jià)值的工作。你只能控制自己對逆境的反應(yīng)。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 50 獲得卓越業(yè)績之道 相關(guān)定律 說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個狀態(tài)都會不斷地影響 著你。 信任度的構(gòu)成因