【正文】 單的時(shí)間 供應(yīng)商交付原材料到采購(gòu)的時(shí)間 紅色指訂單流，藍(lán)色指實(shí)際物流 期客戶預(yù)購(gòu)買購(gòu)買接觸接觸認(rèn)知認(rèn)知交付交付使用使用維護(hù)維護(hù)淘汰重購(gòu)淘汰重購(gòu)全流程接觸點(diǎn)客戶體驗(yàn)購(gòu)買購(gòu)買接觸接觸認(rèn)知認(rèn)知交付交付使用使用維護(hù)維護(hù)淘汰重購(gòu)淘汰重購(gòu)購(gòu)買購(gòu)買接觸接觸認(rèn)知認(rèn)知交付交付使用使用維護(hù)維護(hù)淘汰重購(gòu)淘汰重購(gòu)全流程接觸點(diǎn)客戶體驗(yàn)確定信息收集內(nèi)容確定信息來(lái)源確定樣本數(shù)量確定收集方法獲取信息建立需求庫(kù)細(xì)分市場(chǎng)建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ① 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ② 品牌戰(zhàn)略 ③ 走服務(wù)的戰(zhàn)略 ④ 平臺(tái)戰(zhàn)略 信息收集 客 戶 體 驗(yàn) 管 理 流 程 體驗(yàn)分析 分 發(fā) 實(shí) 現(xiàn) 驗(yàn)證 采用面向市場(chǎng)和客戶驅(qū)動(dòng)的方法 ，利用細(xì)分市場(chǎng)分析框架 ，制定體驗(yàn)收集計(jì)劃 ， 生成高價(jià)值的客戶體驗(yàn)需求 。這是真正 direct渠道。 7 深入到母嬰店的分銷員和分銷經(jīng)理，對(duì)分公司是外在的力量，還是內(nèi)在的力量？ 深度分銷的意義 01 基本戰(zhàn)略思考 02 組織架構(gòu)，基于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式 03 共同目標(biāo)下的協(xié)同與互鎖： 04 大區(qū)的創(chuàng)建 05 深度分銷 06 零售運(yùn)營(yíng) 07 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題 08 支撐平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力問題 09 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：目標(biāo)落地體系 “零售運(yùn)營(yíng)”的根本價(jià)值訴求是“本土的世界品牌”。 分銷管理總部制定政策和規(guī)則，區(qū)域深度分銷團(tuán)隊(duì)更側(cè)重母嬰店的的執(zhí)行和消費(fèi)者形成終端拉力，而分公司更側(cè)重當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作和經(jīng)銷商管理策略的落實(shí)。 9 2023年的目標(biāo)落地，就產(chǎn)品事業(yè)部而言，護(hù)理用品事業(yè)部和服飾事業(yè)部能力不上去，利潤(rùn)的目標(biāo)肯定放空。資源歸屬于事業(yè)部的產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理，交給大區(qū)來(lái)考核，效率也會(huì)不一樣（管理和監(jiān)督的平臺(tái)，這對(duì)產(chǎn)品事業(yè)部是一種服務(wù)）。大體上三個(gè)能力層級(jí)，各占三分之一。 2 協(xié)同與互鎖的前提是“承擔(dān)目標(biāo)的責(zé)任主體”要明確，責(zé)任的具體內(nèi)容要明確（資源匹配與權(quán)責(zé)分擔(dān)），資源的基本歸屬要明確，目標(biāo)的責(zé)任權(quán)重要明確。這個(gè)就是 GB SOP（ GB中國(guó)協(xié)同運(yùn)營(yíng)體系）；為確保運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)的效率：周日落地運(yùn)營(yíng)在區(qū)域、渠道、產(chǎn)品及各部門自身，但需要落地報(bào)告、分析、評(píng)估和考核體系；月度計(jì)劃與政策協(xié)同決策會(huì)議（ SOP）以及月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)體制十分重要（月度的政策和促銷方案是大區(qū) +渠道 +產(chǎn)品協(xié)商，大區(qū)和渠道落地：月度評(píng)估和分析會(huì)議由戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)主持）；所有會(huì)議的協(xié)同互鎖的基礎(chǔ)是基于共同目標(biāo)和共同的事業(yè)。 基本戰(zhàn)略思考的要點(diǎn)： ① 目標(biāo)導(dǎo)向（思考的原點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，如何讓目標(biāo)落地；這個(gè)逼迫我們市場(chǎng)洞察，逼迫我們思考基于市場(chǎng)洞察的創(chuàng)新焦點(diǎn)）； ② 市場(chǎng)洞察是靈魂，市場(chǎng)洞察無(wú)處不在（湖南和河南 T7和 T5報(bào)告， 12月 13日的批銷會(huì)） ③ 認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)，再認(rèn)識(shí)母嬰用品發(fā)展變化的趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)，再認(rèn)識(shí)母嬰用品行業(yè)的內(nèi)在規(guī)律（每天都要考慮）； ④ 向結(jié)構(gòu)要競(jìng)爭(zhēng)力，要銷售收入，要利潤(rùn)（結(jié)構(gòu)變革、結(jié)構(gòu)優(yōu)化）：預(yù)算已經(jīng)確定，基本政策已經(jīng)確定（圈圈），變革的空間是在預(yù)算內(nèi)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化：比如，供應(yīng)鏈計(jì)劃 +主動(dòng)物流 +總倉(cāng)配送 +SOP所形成物流配送成本的下降； ⑤ 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)閉環(huán)體系和 BPI的意義：目標(biāo)是通過兩個(gè)體系落地。核心訴求就是現(xiàn)有分公司經(jīng)營(yíng)的店柜品牌力能有明顯提升，落腳就是單點(diǎn)業(yè)績(jī)的明顯提升。歷史鋪墊了走向 100億的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基本結(jié)構(gòu)。在 2123日預(yù)算會(huì)議上會(huì)有清晰的方案。 3 總部如何使 35個(gè)分公司的目標(biāo)落地，如何強(qiáng)化對(duì) 35個(gè)分公司的業(yè)務(wù)過程進(jìn)行管理，而不是僅僅管理一個(gè)被動(dòng)的結(jié)果，過去是缺少一個(gè)平臺(tái)的。 在一些二、三級(jí) 市場(chǎng) ，分公司直營(yíng)的商場(chǎng)與事業(yè)部加盟商間存在競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦髯缘睦婧腿蝿?wù)壓力無(wú)法整合。 3個(gè)人的職業(yè)歷練、能力和經(jīng)驗(yàn)。 5）產(chǎn)品政策主導(dǎo)權(quán)在事業(yè)部，政策匯總在深度分銷部；資源管理主導(dǎo)權(quán)在深度分銷部；實(shí)施落地，考核跟蹤、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)主導(dǎo)在大區(qū)，大區(qū)根據(jù)各個(gè)分公司的具體情況，與分公司協(xié)同配臵資源并考核分銷員，分銷經(jīng)理。 2 3個(gè)責(zé)任主體的一層鎖死； 7個(gè)支撐平臺(tái)的二層鎖死和 4個(gè)職能平臺(tái)的三層鎖死。 目前線下急迫的任務(wù)就是：以上四點(diǎn)。 將客戶體驗(yàn)主題變?yōu)閷?shí)際的供給物 ，滿足所確定的客戶體驗(yàn)主題 。因此，請(qǐng)大家記住這幾個(gè)符號(hào)： GB1553100RE：好孩子這個(gè)船隊(duì)將用 1553天，實(shí)現(xiàn) 100億的偉大目標(biāo)，所用的方法、武器或平臺(tái)就是復(fù)興工程（ Renaissance Engineering）。 階段 1 調(diào)研與計(jì)劃 確定設(shè)計(jì)方案 階段 2 開發(fā)與設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)方案實(shí)現(xiàn)（包含設(shè)計(jì)資料完成、子系統(tǒng)的驗(yàn)證完成） 階段 3 驗(yàn)證與測(cè)試 是否符合原定的項(xiàng)目目標(biāo)、能否生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)、能否實(shí)現(xiàn)售后支持 階段 4 交付 滿足批量生產(chǎn)的要求 正常生產(chǎn)，保證質(zhì)量成本交貨期 ?新產(chǎn)品工程立項(xiàng) ?客戶要求 ?工程進(jìn)度計(jì)劃 ?EP試制 ?EP測(cè)試 ?EP評(píng)審 ?配色設(shè)計(jì)、確訃 ?下達(dá)配色表 ?平面資料設(shè)計(jì) ?FEP試制 ?FEP測(cè)試 ?FEP評(píng)審 ?訂單規(guī)劃 ?3C訃證申請(qǐng) ?產(chǎn)品試用 /體驗(yàn) ?質(zhì)量控制計(jì)劃 ?PP試制 ?整車測(cè)試 ※PP評(píng)審 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?競(jìng)品分析 ?參考效果圖 ?新產(chǎn)品企劃 ※創(chuàng)意評(píng)審 階段 5 成熟營(yíng)運(yùn) ?結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?初步結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)審 ?設(shè)計(jì)雷區(qū)排查 ?BOM表估 ?估 價(jià) ?模型制作 ?安規(guī)測(cè)試 ?開模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)審 ?3D 2D圖形輸出 ?模具費(fèi)用招標(biāo) ※經(jīng)濟(jì)技術(shù)可行性評(píng)審 ?開發(fā)設(shè)計(jì)要求 ?造型設(shè)計(jì) ※造型評(píng)審 市場(chǎng)造勢(shì)與預(yù)熱 概念與定義 調(diào)研與計(jì)劃 產(chǎn)品退市 產(chǎn)品退市規(guī)劃 開發(fā)與設(shè)計(jì) 成熟營(yíng)運(yùn) 交付 驗(yàn)證與測(cè)試 ?產(chǎn)品核價(jià) ?價(jià)格審批 ?首批訂單評(píng)審 ?訂單下達(dá) ?新品上市計(jì)劃 ※ 生產(chǎn)入庫(kù) 階段 6 產(chǎn)品退市 MC P2 產(chǎn)品停產(chǎn) = 上市量產(chǎn) = 企劃與開發(fā) = 檢核點(diǎn) ? = 交付成果 ※ = 里程碑 保固終止 基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程 P3 P0 P1 ?新品鋪貨 ?市場(chǎng)推廣 ?產(chǎn)品促銷 ?銷售分析反饋 ?售后服務(wù) ?產(chǎn)品退市規(guī)劃 ?庫(kù)存在途計(jì)劃分析 ?庫(kù)存清貨 ?樣品殘次品處理 ?備件計(jì)劃 ?產(chǎn)品退市 績(jī)效考核 MC 01 基本戰(zhàn)略思考 02 組織架構(gòu)，基于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式 03 共同目標(biāo)下的協(xié)同與互鎖： 04 大區(qū)的創(chuàng)建 05 深度分銷 06 零售直營(yíng) 07 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題 08 支撐平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力問題 09 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：目標(biāo)落地體系 01 基本戰(zhàn)略思考 02 組織架構(gòu)，基于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式 03 共同目標(biāo)下的協(xié)同與互鎖： 04 大區(qū)的創(chuàng)建 05 深度分銷 06 零售直營(yíng) 07 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題 08 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：目標(biāo)落地體系 1 2023年到來(lái)之前：目標(biāo)承諾落地： 1）分公司承諾落地（ 2023年 12月 10日） 2）大區(qū)（ 3個(gè)）、渠道管理部（ 4個(gè)）和事業(yè)部落地： 12月 20日到 25日之間 這是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)閉環(huán)體系的基本前提條件。 ① 一號(hào)工程：“道具端到端管理”：從客戶需求開始，到客戶滿意結(jié)束。產(chǎn)品都是來(lái)自各事業(yè)部，通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接賣給終端消費(fèi)者。 6 不久將出臺(tái) 《 GB中國(guó)商貿(mào)深度分銷管理辦法 第一版 》 （起草中，力爭(zhēng)春節(jié)前）。 2 未來(lái)愿景： 1）從 16億到 6070億， 2）從 10000家店到 4000050000家店； 3）創(chuàng)建具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式（平臺(tái)、虛實(shí)結(jié)合 O2O、基于深度分銷信息系統(tǒng) +HIS強(qiáng)大數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)、會(huì)員制、加盟店與傘下店、平臺(tái)統(tǒng)一采購(gòu)、服務(wù)、配送最后1公里、后臺(tái)的解決方案式營(yíng)銷） 3 深度分銷的業(yè)務(wù)模式：靈魂不在分銷，在深度：深入到母嬰店； 1）基于市場(chǎng)洞察的網(wǎng)格模型 +按購(gòu)買力分類的 MAC模型輔助，確定母嬰店的區(qū)域格局，形成母嬰店的拓展戰(zhàn)略（ T1到 T7，由 17戰(zhàn)略；由大到小戰(zhàn)略（ 400100米）；從現(xiàn)有提升第一和新拓展第二戰(zhàn)略）； 2）用深入到母嬰店的拉動(dòng)，來(lái)推動(dòng)經(jīng)銷商對(duì)母嬰店單點(diǎn)的提升（我們不深入到母嬰店，永遠(yuǎn)不可能真正管好和把握住經(jīng)銷商：本質(zhì)是： GB是通過經(jīng)銷商銷售 Sell Through，不是銷售給經(jīng)銷商 Sell in）； 3）共同目標(biāo)下的協(xié)同與互鎖：深度分銷與母嬰店，與分公司、與經(jīng)銷商，與產(chǎn)品事業(yè)部，如何形成明確的職責(zé)分工，形成一個(gè)拳頭。 8 一些小的準(zhǔn)事業(yè)部，比如童車代理品牌，比如，汽車座等，更需要利用大區(qū)的共享資源。因?yàn)楣芾戆霃铰涞?，因?yàn)榭?jī)效指標(biāo)考核和跟蹤落地。目前分公司能力參差不齊。如果沒有共同目