醫(yī)藥招商那些事兒-文庫吧在線文庫
【正文】 作模式已經(jīng)固定，并且有多年合作基礎(chǔ)時(shí)； 當(dāng)個(gè)人代理商的地位越來越低，商業(yè)的話語權(quán)越來越多時(shí) 當(dāng)越來越多的市場，尤其是基層市場，由一定數(shù)目的配送商業(yè)把控時(shí)； 當(dāng)流通渠道越來越集中化時(shí)，流通企業(yè)并購重組加劇時(shí)； 當(dāng)工作的重心已經(jīng)從篩選代理商到管理和與代理博弈時(shí)； 當(dāng)市場覆蓋率已經(jīng)在 50%以上，但未完全發(fā)揮潛力； 當(dāng)兩票制離我們越來越近，新版 GSP的監(jiān)管越來越嚴(yán)時(shí)； 當(dāng)處方藥營銷逐步進(jìn)入“臨床路徑”時(shí)代 …… 恭喜您，已經(jīng)進(jìn)入了漫長的后招商時(shí)代！ 生產(chǎn)企業(yè)營銷模式重構(gòu) ?重點(diǎn)提升營銷中心核心業(yè)務(wù)能力：提升產(chǎn)品力，加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣和商業(yè)商務(wù)整合 ?學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品動銷的基礎(chǔ)，商業(yè)商務(wù)是物流和資金流的保證 ?不同市場不同階段營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)外包，以達(dá)到資源優(yōu)化整合和專業(yè)化的發(fā)展 后招商時(shí)代渠道的變革 ——商業(yè) ?大型商業(yè)公司對有實(shí)力及特色中小商業(yè)公司進(jìn)行兼并； ?當(dāng)?shù)佚堫^配送企業(yè)加劇渠道的并購重組； ?地方配送企業(yè)托管醫(yī)院加?。? ?逐步壟斷市場配送，尤其是基層市場； ?出現(xiàn)新的“代理 +配送”型企業(yè)，追逐新特藥； ?與個(gè)人代理商“爭利” 后招商時(shí)代的變革 ——代理商 專業(yè)的營銷推廣團(tuán)隊(duì)：醫(yī)院戒院內(nèi)科室學(xué)術(shù)推廣 終端代理商：醫(yī)院開發(fā)與推廣 基層營銷推廣團(tuán)隊(duì) 終端開發(fā)商：醫(yī)院開發(fā) 區(qū)總代理商 ——省級管理平臺：協(xié)助廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務(wù)，部分墊資，公共關(guān)系，社會資源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢 經(jīng)銷商預(yù)計(jì) 發(fā)展分化結(jié)果： ? 從注重醫(yī)院開發(fā)率到更關(guān)注醫(yī)院達(dá)標(biāo)率； ? 從關(guān)注醫(yī)院整體純銷到關(guān)注單個(gè)科室的產(chǎn)出； ? 從注重代理商的數(shù)量到更注重代理商的質(zhì)量 ? 關(guān)注重要商業(yè)的配送額 ? 總代的好幫手 ——協(xié)管市場 ? 二級代理商的專業(yè)顧問 ? 我是培訓(xùn)師 ——培訓(xùn)對招商人員來講是一種銷售方式，培訓(xùn)的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是提供信息，傳遞理念和統(tǒng)籌思路 ? 從重視 產(chǎn)品、價(jià)格 到更加重視 信譽(yù)、服務(wù) （培訓(xùn)、學(xué)術(shù)推廣、業(yè)務(wù)咨詢、為代理商提供更多的產(chǎn)品和渠道資源等） ? 通過市場項(xiàng)目，引導(dǎo)代理商參與學(xué)術(shù)營銷 ? 塑造自己的招商品牌 ?招 商產(chǎn)品差別化（臨床路徑） ? 招商渠道化 ：從和個(gè)人代理商的點(diǎn)對點(diǎn)合作到和商業(yè)公司的點(diǎn)對面合作 ? 重視基層市場的布局 ? 與代理商合作項(xiàng)目化 ? 從產(chǎn)品招商到 +情感招商到顧問式管理 思路 營銷模式 考量 角色 后招商時(shí)代，我們的轉(zhuǎn)變 我們 總代高層 總代辦事處 基層和縣級配送商業(yè) 三級醫(yī)院分包人 臨床代表 基層分包人 縣級分包人 商業(yè)自營團(tuán)隊(duì) 醫(yī)生 分包人、代表 市場項(xiàng)目 陜西的例子 縣級和基層終端專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì) 渠道 ? 加強(qiáng)和商業(yè)關(guān)系的
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