【正文】 是一件的工作，寫出好玩有趣的一面。 每一位業(yè)務人員都會求出所謂平均數法則，運用這個法則作為規(guī)劃的基礎。 第 10天 主題 :當個銷售的巨人 當個銷售的巨人 平凡與偉大的區(qū)別，在于你是否立志要突出于平凡之輩。 試想如何在早上提早出發(fā)，下午下班前慢一點回來，以增加訪問時間，早晚多訪問一位就可達成目標。請詳列出來。 把客戶變成朋友 例如： 交貨時確認所有的程序都沒有遺漏，并且按原定時間交貨。 第 13天行動扎根步驟 步驟一：將成交的客戶建立完整的檔案資料，包括他本人、配偶、子女的生日、嗜好，排定服務時間至少每周一次，發(fā)掘對方興趣，拉近距離。由此可以看出，凡是有相同興趣的人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引著。 第 16天行動扎根步驟 好的開始是成功的一半，把你自己先推銷出去，讓對方接受你，你才可能把你的產品或服務推銷出去。一般來說，客戶口中說出來的話，不一定能反映出真正的目標，例如：“我想要一臺電腦”，聽起來象是一個目標，但是客戶真正的目標是什么，有待仔細的推敲，你的客戶想買一臺新電腦的目的是什么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加容量嗎？他想要提升工作績效嗎？他想要節(jié)省時間嗎？他想要上網嗎？客戶真正的目標，需要你去挖掘。例如客戶表明他希望透過網際網路來搜尋資料，找到價格最低的供應商，那么，你推銷一套電腦系統(tǒng)給采購部門的建議，就是協(xié)助他達到電腦化的目的。 第 19天行動扎根步驟 步驟一：任何一個推銷行動，都必須考慮三個步驟，從目標的確定 — 顧客可能獲得的利益 — 支持這個利益的產品特色。 例如：加州大學對外事務部副總裁表示，他在為體育獎學金募款時，就以一名傑出運動員為例，描述他如何一星期五天，每天平均運動三到五小時，仍然維持優(yōu)良學科成績，同時還持續(xù)打工。 果斷明快，對事物掌握有條理： 分析事理透徹，展現專業(yè)的信心與形象，加速客戶的決策，不拖泥帶水。 第 21天行動扎根步驟 精練上列十項成功因素，列出你的具體方案，并且身體力行，勤練到這十項成為你的行為模式，融入生活習慣為止。 推銷障礙的來源 肯定：人的行為以及行為所產生的結果，期盼被他人肯定，諸如購買一輛名車、一件名牌衣服、珠寶，來彰顯他個人的成就，藉以獲得他人的肯定。 利用客戶的拒絕，了解他真正的需求，好好利用他！ 找出客戶真正拒絕理由。 避免造成雙方敵對的立場，要表示你對于拒絕理由的了解，讓客戶知道，你很在意他的想法。 第 24天 主題 :締結成交的技巧 締結成交的技巧 推銷的工夫做了一大堆，很多推銷人員卻不敢向客戶下訂單，這種不敢向客戶要求下訂單的推銷人員，就如同只耕耘不收獲的農夫，白費工夫！ 締結成交的英文叫，依原意可以是成交結案的意思，也可以是關閉的意思，尤其對那些投資了許多時間與精力去推銷的客戶，當你進行動作時，可能是拿回一張大訂單，也可能是讓你將這個客戶做個結束，因為他在短期內不會購買。 二選一成交法：提供兩個方案，供客戶選擇其一。 推售的餌可以加速客戶的決策，你可以根據你的公司及產品的狀況來設計，記住，創(chuàng)意是可以幫助你達成銷售的最高目標！ 第 25天行動扎根步驟 創(chuàng)意協(xié)助你設計有效的餌，動動腦，下列六大類別中，你能想出什么有效的推銷餌？ 項目 我如何設計、我的說法與創(chuàng)意 漲價風聲 最后一天優(yōu)惠 提前交貨 折扣 贈品等你拿 配件耗材送給你 第 26天 主題 :處理客戶的抱怨 處理客戶的抱怨 客戶抱怨都發(fā)生在交易完成之后。 處理客戶抱怨，需要公司制訂一套制度，授權第一線人員可以當場處理，以免事態(tài)擴大，例如航空公司班機誤點，旅客抱怨時，會給予美元十元等值餐券、電話卡，或者下回購票的百元折價券以為補償。 客戶的訂單影印本，最好有印章（但價格方面要特別注意如何顯露），以印證知名企業(yè)或人特采購的事實。 寫下客戶介紹或談話中所提過的名字：很多名字往往稍縱即失，最好的方法是隨手寫下來。 第 29天行動扎根步驟 步驟一：要有效的管理時間，必須先掌握每天時間花到那里去了。 二、產品資料：產品型錄、產品特征、產品研發(fā)能力、來源、新產品開發(fā)速度、同業(yè)比較、產業(yè)地位等。 17:01:5017:01:5017:01Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:01:5017:01:5017:013/23/2023 5:01:50 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 1分 50秒 下午 5時 1分 17:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 1分 :01March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:01:5017:01:5017:01Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 1分 50秒 17:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 1分 :01March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 愿你美夢成真！ 謝謝大家！歡迎指導！ 電子郵件： 謝 謝 :01:5017:0117::01 17:0117:01::01:50 2023年 3月 23日星期四 5時 1分 50秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 文書紙上作業(yè) 節(jié)省分 休息吃飯喝咖啡 節(jié)省分 交通時間 節(jié)省分 等候時間 節(jié)省分 合計 節(jié)省分 第 30天 主題 :知識管理 知識管理 客戶來來往往，業(yè)務人員也來來往往，銷售工作的推展，每天都好象是新手上路一樣，資訊時代講究的是產生、保存、運用，企業(yè)講究知識管理，將前人的推銷經驗、客戶的境況要素、客戶采購單位所透露的消息，倘若能一一記錄，列檔管理，運用技術加以整理分析，可以將經驗傳承，新舊業(yè)務人員交接的種種資料轉移，讓新手很快變老手。 如僅提供姓名及電話，務必問清楚，請問推薦者能否說明是經由他介紹的；業(yè)務人員最擔心缺少客戶來源，要達到客戶介紹客戶的目的，除了必須讓客戶滿意之外，更要讓客戶對你產生信心，所以，你必須建立你自己的口碑，客戶才會為你著想。你的推銷經歷越久，你累積的資料就越多，出門帶著秘密武器，無往不利！ 第 27天行動扎根步驟 你光榮的歷史、公司的新聞報道、客戶的感謝信、公司表彰大會的照片、成交時與客戶的合影，都是佐證你可靠的一面，收集成冊，用來說服客戶，保證你一定成功，現在馬上收集資料，裝訂成冊。什么樣的秘密武器那么厲害？ 客戶面對一位陌生的業(yè)務人員，如何在短時間之內，讓客戶認識你，而且對你產生信心，現由很簡單，只要你能夠拿出證據，證明你的產品及你的個人值得相信，我們常聽說：“客戶講你一句好話，勝過業(yè)務人員講一百句。 聽完客戶的抱怨之后，謝謝對方的抱怨，表示了解狀況。 今天是最優(yōu)惠的一天：不買可惜，現買現賺，及早行動，你就是受益者。 締結成交的技巧 締結成交的技巧有很多種，這里介紹六種，請你參考： 假設成交法：認定客戶已經準備下訂單了，這種默認最有效?！彼?，不要因為客戶的一句話而放棄，記住，這正是成交的前兆。 略作思考后，你可以說：“是這樣嗎？”顯現你沒有防御行為，使你更有專業(yè)形象，也表示你對客戶的尊敬，讓對方有時間思考，通?？蛻魰峁└嗟馁Y訊，讓你有時間思考對策。 第 22天行動扎根步驟 一種米養(yǎng)百樣人，面對一位客戶，你要判斷最能引發(fā)他購買的動機是什么，例如一部豪華名牌轎車，對于一位以金錢為動機的人而言，你應該告訴他折舊率低，而且再售價格（中古車）較同年份的他牌子車子高；對于一位以安全為動機的人，銷售重心是車身結構的安全保護鋼梁及八個安全氣囊；對于一位成就動機高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他人肯定，并受同事認同等等。賺錢或省錢是顧客購買的動機，掌握這個關鍵無往不利，當客戶看不到賺錢或省錢的好處時，他就不會購買。 隨時締結交易： 探詢客戶締結交易的意愿，締結成交才是真正服務的開始，推銷成功是分享好處的具體行為。比起統(tǒng)計數字，這個故事是不是讓你對西南航空的好感，又加深了一層？ 第 20天行動扎根步驟 步驟一：請寫下你的公司名、產品名、或與產品有關的事情： 步驟二：請將以上事件展開聯想，形成一個故事，要能打動顧客的心： 第 21天 主題 :成交高手成功因素 成交高手成功因素 推銷的成功基石是善于察言觀色，判斷客戶對你的推銷有幾分動心，伺機提出成交的要求，你的推銷才能開花結果，拿到訂單。 說故事的神奇效用 將企管系學生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數據，第二組給予統(tǒng)計數據及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結尾是：「我的父親對於能夠品嚐到這種酒感到驕傲。 有了目標，才能打靶 確認了客戶的目標之后，你的任務是提供一套合適客戶的行動計劃，以便他采行，不但達成客戶的目標，同時也滿足客戶的要求。 具體說法： 簡化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障礙，提高生產力。 未來的發(fā)展趨勢：短期（一年內）的變化是什么，會有什么結果，長期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產業(yè)趨勢、經濟預測、科技變化等影響。 第 15天行動扎根步驟 步驟一：請將你的推銷界朋友列舉一張清單如下： 步驟二：請隨時思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應者）列舉如下： 序號 姓 名 公司 從事業(yè)務 何種特長 1 2 序號 客戶姓名 需求狀況 1 2 第 16天 主題 :暖身的開場白 暖身的開場白 訪問陌生客戶，你該談些什么？ 暖身的開場白 很多推銷新手都害怕這一關，在你實地訪問前的計劃中，你必須做心理準備之處，還要構思一下，面對客戶應如何藉由交談建立良好關系，你應該做的準備是： 簡短的自我介紹及公司介紹：不要過度謙虛以貶低自已的身價；也不要過度夸張，讓人覺得你太高傲，例如：我從大學企管畢業(yè)以后，就投入 ……. 暖身的開場白：潤滑雙方關系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對方的接見，贊美對方的優(yōu)點；談論一些有趣及熱門的話題，話一些家常。 第 14天 主題 :知已知彼，百戰(zhàn)不殆 知已知彼，百戰(zhàn)不殆 推銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界點，才能為客戶提供一個正確的標準，要達到這樣的境界，最好的方法就是對商品知識深入了解，從原料制程、品質關鍵，使用上的利益，并且比較競爭品的優(yōu)劣點，了解自己的商品，讓你產生信心，了解競爭品，讓你曉得如何擴大你的推銷優(yōu)勢。 找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術品，閱讀書刊，并將自己的心得與客戶分享。 禮儀為推銷之本 推銷員應該避免的行為： 在客戶面前吸煙； 斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿； 用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘渣； 緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響； 經常搓手顯現不安的神情； 雙手插在袋內； 眼神飄浮，盯著女秘書目不轉睛； 講話時口味亂飛，眼神不敢正視對方； 說話時，手勢夸張，手指常指著對方； 批評競爭者，或數落公司主管的不是。 女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝比較能夠展現專業(yè)形象，衣著避免過多坦露及新潮，以免有損專業(yè)。 步驟一：先將原先規(guī)劃好的銷售目標提高 10%（請將第 8天擬定銷售目標的作業(yè)標準單拿出來，每項提升 10%） 步驟二：為了要提高業(yè)績 10%，所以 A級、 B級、C級客戶都要增加 10%，請按各類客戶各