【正文】 分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對(duì)聯(lián)華目前的 39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過(guò)季商品的貨架資源比例。 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過(guò)實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見(jiàn)、對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。 22 業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍。 23 通過(guò)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)門店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過(guò)對(duì)門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來(lái)的問(wèn)題是無(wú)法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售（ )的情況下 , 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識(shí)和常用技巧。 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。 隨著標(biāo)準(zhǔn)型超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會(huì)不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進(jìn)行的。 26 通暢信息的支持 協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無(wú)法對(duì)信息進(jìn)行分析處理。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng) ()在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整； ? 由門店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 32 l 房地產(chǎn) E網(wǎng) 房地產(chǎn) E網(wǎng)傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 。 門店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 :41:5714:41:57March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :41:5714:41Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 41分 57秒 14:41:5723 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 41分 57秒 14:41:5723 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營(yíng)促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。此數(shù)據(jù)庫(kù)還需與商品數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)建立關(guān)聯(lián)。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 ? 因此，針對(duì)未來(lái)的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來(lái)替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。 門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： 目前區(qū)域管理處無(wú)法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無(wú)法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 建議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長(zhǎng)組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 區(qū)域市場(chǎng)信息收集員：其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷售分析員作決策。 24 區(qū)域管理處的調(diào)整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點(diǎn)，無(wú)論是營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。說(shuō)明的方式以圖例為主 ，配以文字。 下屬各門店的商圈特點(diǎn)和消費(fèi)者習(xí)慣。 門店依據(jù)本門店消費(fèi)者的特點(diǎn)決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)行調(diào)整。 負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %，在中等貨架資源中分配的比例為 %，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。 區(qū)域在此新品開(kāi)始銷售的每個(gè)禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)行比例調(diào)整。 商品大類貨架資源比例可以通過(guò)圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣。 區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。 店貨架資源分類（舉例） 門口區(qū)域 左側(cè)區(qū)域 右側(cè)區(qū)域 店后區(qū)域 中間區(qū)域 貨架上段 貨架中段 貨架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟三：營(yíng)促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 在上海地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該基本保持一致。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過(guò)銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷期內(nèi)的商品。 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制定季節(jié)性商品的品種以及對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。 決策者：營(yíng)銷部配合業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營(yíng)促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。 但是完全由門店管理貨架則會(huì)出現(xiàn)：營(yíng)促銷統(tǒng)一規(guī)劃時(shí)容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無(wú)法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點(diǎn)決定的局部行為與短視行為。 除上述商品外的穩(wěn)定品 ? 由于缺乏銷售的歷史數(shù)據(jù)，門店對(duì)商品特性的不熟悉導(dǎo)致無(wú)法有效進(jìn)行貨架陳列管理。 ? 門店在營(yíng)促銷和換季時(shí)會(huì)產(chǎn)生步調(diào)不一致。 7 B．貨架陳列管理方案 ? 商品管理總部商品銷售管理綜述 ? 商品銷售各職能管理的分析 ? 協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理 ? 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理 A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析 8 基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行 聯(lián)華貨架陳列管理 ? 門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式總論 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行 ? 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 9 門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 對(duì)貨架陳列管理的優(yōu)勢(shì) 對(duì)貨架陳列管理的劣勢(shì) 門店 業(yè)務(wù)員 ? 門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次。 總部的業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時(shí)候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見(jiàn)。 目前，決策層已經(jīng)意識(shí)到統(tǒng)一貨架陳列管理對(duì)促進(jìn)銷售的重要作用。 ? 在中國(guó)已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開(kāi)發(fā)與引進(jìn)。 ? 貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論