以顧客為主的商品組合與選擇(ppt67頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 3/24 北京烽雅精英企顧司 58 商品選擇（三） —— 確定價(jià)格帶 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限 ?高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：同城最低） ?試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 59 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ )） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣場(chǎng) 與中小超市競(jìng)爭(zhēng)的法寶與利器，但這只是果而非因。 商品單品及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 顧客 需求 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 13 確定商品結(jié)構(gòu)的方法 ? 如何確定 ? 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 ? 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 家樂福 核心理念 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 14 客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購(gòu) 角度確定結(jié)構(gòu) 目標(biāo)商品組合 定位 目標(biāo)客層細(xì)分 目標(biāo)客層定位 目標(biāo)商品結(jié)構(gòu) 定位 目 標(biāo) 商 品 定 位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 明確做誰的生意，不做誰的生意。他總會(huì)剛好給我元，而且是兩個(gè)十元硬幣和兩個(gè)五元硬幣。 . 以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 53 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標(biāo) ?與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性 ?是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 54 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？ 營(yíng)業(yè)外收入考核超過對(duì)銷售 的評(píng)估 未掌握超市對(duì)商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度〉深度 寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用： 在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加 商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力 例：拖鞋 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 55 商品組合與選擇 —— 價(jià)格帶選擇法 ? 價(jià)格帶 ? 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間 ? 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) ? 中間價(jià)位的占以上 ? 高價(jià)位商品占以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 56 商品組合與選擇（三） —— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法） 如何選擇： 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 2023/3/242023/3/242023/3/24Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/3/242023/3/242023/3/24Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/242023/3/242023/3/243/24/2023 7:34:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/242023/3/242023/3/242023/3/24 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/242023/3/242023/3/24Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/3/242023/3/242023/3/242023/3/243/24/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 2023/3/242023/3/242023/3/24 1比不了得就不比，得不到的就不要。至少有一個(gè)高價(jià)位單品 —— 小分類中佼佼者， ? 例：飛利浦照明 ? 在許多小分類中有可能超市產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品 — 定制商品（包銷商品） ? 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開始選擇 ? 同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。 保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)， 法則選擇高銷量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù) 。實(shí)際銷售( B )達(dá)成率( B / A)縱向?qū)Ρ壬显旅鸋橫向?qū)Ρ?023/3/24 北京烽雅精英企顧司 39 綜合對(duì)比表 表二：毛利率綜合對(duì)比表 橫向?qū)Ρ?橫向?qū)Ρ缺驹旅蔉 / B去年同期毛利率 G / C差額( F / B ) ( G / C )增長(zhǎng)率上月毛利率H/ D差額( F / B ) ( G / C )增長(zhǎng)率蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 40 綜合對(duì)比表 表三：面積貢獻(xiàn)綜合對(duì)比 差額 增長(zhǎng)率 差額 增長(zhǎng)率 銷售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處去年同期面積貢獻(xiàn) 橫向?qū)Ρ蠕N售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月 銷售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月銷售 / 面積 / 月 毛利/ 面積/ 月上月面積貢獻(xiàn)本月面積貢獻(xiàn)2023/3/24 北京烽雅精英企顧司 41 綜合對(duì)比表 表四：營(yíng)業(yè)外收入綜合對(duì)比 營(yíng)業(yè)外收入目標(biāo)AD營(yíng)業(yè)外收入S達(dá)成率S / A D租賃U營(yíng)業(yè)外收入T租賃V營(yíng)業(yè)外收入W租賃x蔬果課0 D I V/ 0 1 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處增長(zhǎng)率( U V ) / V租賃
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1