酒店全員營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ?就餐時(shí)是讓客人填寫 GSTS的好時(shí)機(jī) 28 新世界國(guó)際大酒店 酒店客房的銷售技巧 ?理想客戶的需求分析 ?電話預(yù)訂銷售 ?前臺(tái)銷售技巧 ?電話推銷 VIP卡 ?上門向大客戶推銷優(yōu)惠合同 ?在散客中發(fā)現(xiàn)大客戶 29 新世界國(guó)際大酒店 高星級(jí)酒店的理想客戶的需求 高星級(jí)酒店的理想客戶主要是高級(jí)商務(wù)客人，有著豐富的豪華酒店住宿經(jīng)驗(yàn)，要求優(yōu)惠多，專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)高，善投訴、自身對(duì)客房的損耗小 ? 對(duì)開發(fā)票要求高 ? 對(duì)娛樂設(shè)施要求高 ? 對(duì)私密性要求高 ? 對(duì)餐飲要求靈活 30 新世界國(guó)際大酒店 客人的住店動(dòng)機(jī) ?有待解決的問題 ?需要改變的狀態(tài) ?有無設(shè)想與方案 31 新世界國(guó)際大酒店 客人的決策過程 ?認(rèn)知存在的問題 ?窮舉可能的對(duì)策 ?選定中意的方案 32 新世界國(guó)際大酒店 電話預(yù)定銷售技巧 ? 專業(yè)的電話接聽方式 問候與歡迎辭 ? 探索客人的完整需求 問題清單 ? 推薦客房情況及解決方案 ? 回答相應(yīng)房?jī)r(jià)與優(yōu)惠情況 ? 記錄預(yù)定客戶的主要信息 ? 致謝與告別語(yǔ)，讓客戶先掛機(jī) ? 通報(bào) VIP客戶資料 33 新世界國(guó)際大酒店 電話銷售 VIP卡技巧 ? 專業(yè)的電話接聽方式 問候語(yǔ) ? 表達(dá)致電目的和自我介紹 ? 探索客人的完整需求 問題清單 ? 推薦貴賓卡的解決方案與所得利益 ? 回答有關(guān)優(yōu)惠情況的提問 ? 記錄預(yù)定客戶的主要信息 ? 致謝與告別語(yǔ)，讓客戶先掛機(jī) ? 通報(bào) VIP客戶資料 34 新世界國(guó)際大酒店 上門向大客戶進(jìn)行推銷 ? 時(shí)刻收集本地組織機(jī)構(gòu)的商務(wù)活動(dòng)情況 ? 及時(shí)了解來本地區(qū)開展商務(wù)活動(dòng)的外地理想客戶的信息 ? 預(yù)約并上門推銷合作項(xiàng)目 ? 了解客戶的需求情況 ? 提供解決問題的方案 ? 簽定合作協(xié)議 35 新世界國(guó)際大酒店 在散客中發(fā)現(xiàn)大客戶 ? 入住時(shí)就要判斷客人的背景情況 ? 入住后當(dāng)天就讓銷售人員跟進(jìn)拜訪 ? 了解客人的住店需求 ? 提供優(yōu)惠價(jià)格和完整解決方案 ? 贈(zèng)送禮品與宴請(qǐng) ? 提供熱線服務(wù) ? 要求推薦介紹 36 新世界國(guó)際大酒店 客人的角色的分析 ? 篩選人 ? 使用人 ? 簽字人 37 新世界國(guó)際大酒店 三種角色所關(guān)心的是： ?篩選人：規(guī)范，性價(jià)比 ?使用人：性能，可靠性，方便性 ?簽字人：投資回報(bào) 38 新世界國(guó)際大酒店 尋找你的教練 ?相互信任 ?共同立場(chǎng) ?有影響力 39 新世界國(guó)際大酒店 個(gè)人成敗因素 ?收入 ?地位 ?榮譽(yù) ?…… 40 新世界國(guó)際大酒店 在旺季時(shí)提升房?jī)r(jià)的訣竅 ?減少低價(jià)房的比率 ?增加贈(zèng)品加價(jià)出售 ?設(shè)立行政樓層，增加擺設(shè) ?減少優(yōu)惠價(jià)房間數(shù)量 ?提高旺季團(tuán)體合同價(jià) ?限制旅行團(tuán)在旺季的訂房數(shù) 41 新世界國(guó)際大酒店 其他部門的銷售技巧 康樂部門的銷售：教練輔導(dǎo)、服務(wù)主動(dòng) 歌舞廳銷售：主動(dòng)服務(wù)、氣氛良好 洗衣：價(jià)格適中、快速安全、損耗小 商務(wù)中心：主動(dòng)詢問要求、提供服務(wù) 交通旅游：主動(dòng)詢問、提供理想方案 42 新世界國(guó)際大酒店 酒店內(nèi)部營(yíng)銷的七大任務(wù) 吸引，發(fā)展，促進(jìn)，
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