【正文】 All rights 30 批發(fā)商 零售商 直營(yíng)零售商 分銷商 信息暗箱 零售商 分銷商 顧 客 科龍 ?策略方向 將信息管理重心放在一級(jí)批發(fā)商和直營(yíng)零售商身上 – 必須 100%了解一級(jí)批發(fā)商和直營(yíng)零售商的庫(kù)存信息 (必要時(shí)需要派駐人員 ,提供基本信息工具等措施 ) – 其他零售商等渠道 ,希望通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員 ,可以達(dá)到 80%的信息覆蓋率 – 把經(jīng)銷商看作企業(yè)組織的延伸 ,在流程設(shè)計(jì)中規(guī)范他們的參與 ,提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 ,減少滯銷退貨損失 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 31 經(jīng)銷商提供庫(kù)存報(bào)告及未來(lái)銷售預(yù)測(cè)信息 分公司參考經(jīng)銷商建議 ,根據(jù)自己了解情況做相應(yīng)的預(yù)測(cè)，上報(bào)營(yíng)銷本部 新產(chǎn)品上市計(jì)劃 經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度數(shù)據(jù) 與經(jīng)銷商溝通未來(lái)新產(chǎn)品上市計(jì)劃 聽取經(jīng)銷商對(duì)于促銷計(jì)劃的建議 促銷計(jì)劃實(shí)施以及 新產(chǎn)品上市 營(yíng)銷本部將年度銷售目標(biāo)分解，制定銷售預(yù)測(cè)目標(biāo) 經(jīng)過(guò)平衡協(xié)調(diào)，達(dá)到最終的銷售預(yù)測(cè) 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等，對(duì)銷售預(yù)測(cè)做相應(yīng)的調(diào)整 經(jīng)銷商提供舊型號(hào)及受 影響產(chǎn)品的庫(kù)存狀況 促銷計(jì)劃的制定，清理舊型號(hào)和受影響產(chǎn)品 銷售預(yù)測(cè)流程框架 新產(chǎn)品上市流程框架 主要價(jià)值點(diǎn)： ?加強(qiáng)與經(jīng)銷商的事先溝通 ?規(guī)定經(jīng)銷商在何時(shí)段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策 ?鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策 收益： ?減少滯銷退貨現(xiàn)象 主要價(jià)值點(diǎn)： ?整個(gè)預(yù)測(cè)制定過(guò)程結(jié)合了由上至下的總體目標(biāo)分配過(guò)程，以及由下至上的預(yù)測(cè)信息匯總過(guò)程 ?充分利用經(jīng)銷商了解市場(chǎng)和客戶的優(yōu)勢(shì)，把經(jīng)銷商作為由下至上銷售預(yù)測(cè)的起點(diǎn) 收益： ?增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 32 ? 依據(jù)提貨總量（而非真實(shí)“銷售業(yè)績(jī)”）制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 激勵(lì)措施： 返利 ** 返利 =f(年終總銷量， 商業(yè)庫(kù)存補(bǔ)差 ……) 現(xiàn)時(shí)評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施 ? 依據(jù)流程制定的評(píng)估指標(biāo)（ KPI） 庫(kù)存數(shù)據(jù)的及時(shí)性 10% 庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 10% 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 30% …… ? 依據(jù)銷售業(yè)績(jī)制定的評(píng)估指標(biāo) 月度銷售業(yè)績(jī) 50% …… ? 激勵(lì)措施： 返利 銷售指導(dǎo)及免費(fèi)的增值服務(wù) 將由經(jīng)銷商的出色合作帶來(lái)的企業(yè)收益的一部分反饋給經(jīng)銷商 …… 未來(lái)評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施 ? 有利： 利用綜合的 KPI對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)科龍營(yíng)銷策略的全力支持 防止商業(yè)欺詐 ? 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒 ? 有利： 管理成本較低 ? 不利： 商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)較高 評(píng)估準(zhǔn)確性難以保證 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 33 批發(fā)商 零售商 直營(yíng)零售商 分銷商 零售商 分銷商 顧 客 科龍 長(zhǎng)期方案 : ?通過(guò)信息系統(tǒng)的建立和整合 ,達(dá)到一級(jí)經(jīng)銷商和直營(yíng)零售商的庫(kù)存信息的實(shí)時(shí)共享 ?建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ,讓經(jīng)銷商更多參與企業(yè)決策和日常工作 ?實(shí)施自動(dòng)補(bǔ)充存貨策略 幫助戰(zhàn)略伙伴管理庫(kù)存 ,戰(zhàn)略伙伴將重點(diǎn)放在銷售上 ?利用聯(lián)機(jī)的條形碼系統(tǒng) ,進(jìn)行實(shí)時(shí)的客戶追蹤 VMI VMI 打通“市場(chǎng)鏈”的信息流 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 34 其它中轉(zhuǎn)倉(cāng) 中心倉(cāng) /周邊倉(cāng) 中轉(zhuǎn)倉(cāng) 客服倉(cāng) 客戶 顧客 物流方向 在途損耗 在途庫(kù)存 貨險(xiǎn) 財(cái)務(wù)（帳）險(xiǎn) 在途庫(kù)存 在途庫(kù)存 退貨庫(kù)存（含撥備） 在途庫(kù)存 在途庫(kù)存 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途損耗 在途庫(kù)存 退貨撥備 在途損耗 退貨撥備 在途庫(kù)存 退貨撥備 分銷過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)（貨、財(cái)務(wù)）承擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)分布 2023 Andersen. All rights 35 注: 承擔(dān)在途風(fēng)險(xiǎn)= 擁有權(quán) 分銷過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)（貨、財(cái)務(wù)）承擔(dān)（續(xù)） 貨在途 退貨 損耗沒有規(guī)范導(dǎo)致帳物不符總部分公司對(duì)退貨量控制沒有責(zé)任沒有規(guī)范增加物流成本難以抓住損耗根源發(fā) 收現(xiàn)狀風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)中心倉(cāng)/ 周邊倉(cāng) 中轉(zhuǎn)倉(cāng) 總部? 分公司? 物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司? 生產(chǎn)( 包裝) ?中心倉(cāng)/ 周邊倉(cāng) 客戶 總部? 分公司? 客戶? 物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司? 客戶?中轉(zhuǎn)倉(cāng) 客戶 分公司? 客戶? 物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司? 客戶?中轉(zhuǎn)倉(cāng) 客服倉(cāng) 總部? 分公司? 物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司?中轉(zhuǎn)倉(cāng) 中心倉(cāng)/ 周邊倉(cāng) 總部? 分公司? 總部? 分公司? 原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司?中轉(zhuǎn)倉(cāng) 中轉(zhuǎn)倉(cāng)( 其它) 發(fā)分公司? 收分公司? 總部? 物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司?顧客 客服倉(cāng) 總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司?客服倉(cāng) 中轉(zhuǎn)倉(cāng) 總部? 分公司? 總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司?客服倉(cāng) 中心倉(cāng)/ 周邊倉(cāng) 總部? 發(fā)貨公司( 按退貨庫(kù)存擁有權(quán), 可能是總部或分公司) ?總部? 分公司? 按質(zhì)總部+ 按量原銷售公司? ( 撥備部分)物流? 第三方物流? 運(yùn)輸公司?2023 Andersen. All rights 36 庫(kù)存積壓產(chǎn)生原因 : 積壓或超標(biāo)的庫(kù)存由多個(gè)部門產(chǎn)品產(chǎn)生 , 不能草率地由某一個(gè)部門承擔(dān) , 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策 全面考慮庫(kù)存積壓成因 人力資源 物料管理和采購(gòu)管理 生產(chǎn)管理 物流運(yùn)作 客戶服務(wù) 信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 公司掌舵力 銷售 工藝 /工程 預(yù)算管理控制不力 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記帳錯(cuò)誤 戰(zhàn)略方向模糊 不平衡的績(jī)效考核 無(wú)人對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé) 服務(wù)戰(zhàn)略制定不明 不現(xiàn)實(shí)的服務(wù)政策和水平 客戶訂單變更 低效配運(yùn) 配運(yùn)損失 運(yùn)輸收貨錯(cuò)誤 信息不暢 信息集成度低 供貨時(shí)間長(zhǎng) 低效率的計(jì)劃體系 供應(yīng)商合作不力 通用件少 ,新材料的采用增多 不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè) 不合理的銷售目標(biāo) 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)不良 員工培訓(xùn)不力 不平衡的激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng) 生產(chǎn)批量大 生產(chǎn)布局差 2023 Andersen. All rights 37 現(xiàn)狀 ：物流的主要目標(biāo)以追求客戶服務(wù)質(zhì)量為主，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸成本難以控制和規(guī)范，物流流程的主動(dòng)權(quán)在營(yíng)銷部，物流部只提供專業(yè)意見和配合 中轉(zhuǎn)倉(cāng)設(shè)置流程 分公司向總部提出 設(shè)立中轉(zhuǎn)倉(cāng)的申請(qǐng) 并提交申請(qǐng) 報(bào)告 營(yíng)銷副總 審批申請(qǐng)報(bào)告 并簽名確認(rèn) 是 否 物流部總監(jiān) 審批申請(qǐng)報(bào)告 并簽名確認(rèn) 否 物流部按申請(qǐng)報(bào)告 進(jìn)行選倉(cāng) 是 物流部通知分公司 與倉(cāng)儲(chǔ)公司簽訂合同 配送流程 分公司向營(yíng)銷本部 提出要貨計(jì)劃 營(yíng)銷本部向物流部 提出配送需求 物流部馬上通知運(yùn)輸 車隊(duì)并把所需單據(jù) 交給司機(jī) 運(yùn)輸車隊(duì)自行編制配 送路線并到倉(cāng)庫(kù)提貨 運(yùn)輸車隊(duì)把貨物送到 指定中轉(zhuǎn)倉(cāng) 營(yíng)銷總部首先審核， 基本上決定了是否建倉(cāng) 物流部只按分公司的需 要選倉(cāng)，缺乏對(duì)整體倉(cāng)庫(kù) 設(shè)置規(guī)劃、成本的考慮 為滿足交付時(shí)間，物流部 沒有時(shí)間考慮運(yùn)輸?shù)囊?guī)模 性、經(jīng)濟(jì)性等因素 （詳見 診斷分析報(bào)告） 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) 2023 Andersen. All rights 38 內(nèi)容 優(yōu)勢(shì) 不利 建議 1 – 每年與外包商簽訂服務(wù)合同并把倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)牟僮魅客獍? – 服務(wù)費(fèi)以一次性計(jì)算，由外包商自行作運(yùn)輸、物流以至其他有關(guān)成本控制 – 物流部主要工作是考察外包商的費(fèi)用管理和服務(wù)評(píng)估 – 由外包商統(tǒng)一管理物流操作，減少對(duì)非 核心業(yè)務(wù)的投資 – 整體物流成本的浮動(dòng)性較低 – 透過(guò)合同把貨損風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)到外包商 – 不需要過(guò)多的協(xié)調(diào) – 過(guò)分依賴一個(gè)外包商，影響日后與外包商的談判能力 建議 2 – 每年與外包商簽訂服務(wù)合同并選擇性地把倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)牟僮魍獍? – 服務(wù)費(fèi)以每臺(tái)算，由物流部自行作運(yùn)輸、物流以至其他有關(guān)成本控制 – 物流部統(tǒng)一安排配送計(jì)劃、物流系統(tǒng)設(shè)置，外包商只要及時(shí)滿足服務(wù)要求 – 比較成本和服務(wù)質(zhì)量，選擇最有利的外包組合 – 在物流策略的控制力度較高 – 對(duì)物流管理人員的素質(zhì)要求較高 – 需要內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作 ? 物流部與營(yíng)銷本部的在成本和服務(wù)質(zhì)量的協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)人 ,協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 明確各類物流成本的監(jiān)控和責(zé)任分配 ? 物流部與安泰達(dá)在職能上的分配 需要確認(rèn)點(diǎn) 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 39 服務(wù)滿意率85%%%%%%%海爾格力科龍美的春蘭華寶松下目前科龍的總體服務(wù)投入甚至不及海爾的熱線電話費(fèi) %%%%%%%%%海爾春蘭美的格力科龍松下華凌長(zhǎng)虹三菱數(shù)據(jù)來(lái)源 : 廣州方舟市場(chǎng)研究有限公司 三包機(jī)服務(wù)策略的定位 空調(diào)服務(wù)品牌 2023 Andersen. All rights 40 高顧客滿意度 高服務(wù)成本 三包期限 低服務(wù)成本 高維修成本 低顧客滿意度 三包期限 提高顧客滿度 , 還是降低服務(wù)成本 三包機(jī)服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 41 服務(wù)價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品成本 配件成本 人員價(jià)值 品牌價(jià)值 人員成本 時(shí)間成本 顧客總價(jià)值 提供的真正 顧客價(jià)值 顧客總成本 三包機(jī)服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 42 提供三包期外的有償服務(wù) 延長(zhǎng)三包期限 捆綁產(chǎn)品與售后服務(wù)定價(jià) 主動(dòng)提供增值服務(wù) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 支付服務(wù)過(guò)程中涉及的配件及人員成本 建議考慮點(diǎn) ? 成為科龍家園成員 ? 為科龍推薦產(chǎn)品及銷售 ? 區(qū)別對(duì)待地延長(zhǎng)服務(wù)期限 ? 實(shí)現(xiàn)個(gè)性化銷售 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 不同產(chǎn)品品牌 ,提供不同服務(wù) ? 通過(guò)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)了解顧客需求 ,主動(dòng)提供跟蹤服務(wù) ? 顧客滿意度下降 ? 難以獲得顧客信息 ,建立緊密的顧客關(guān)系 ? 銷售成本上升 ? 降低服務(wù)成本 ? 提高顧客滿意度 ? 建立顧客關(guān)系 ? 促進(jìn)銷售 ? 提供個(gè)性化服務(wù) ? 降低服務(wù)成本 ? 增加服務(wù)利潤(rùn) ? 獲得顧客信息 ,建立顧客關(guān)系 ? 服務(wù)成本較高 ? 服務(wù)成本較高 ? 提高顧客滿意度及忠誠(chéng)度 ? 建立緊密的顧客關(guān)系 ? 提高品牌重復(fù)購(gòu)買率 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 三包期服務(wù)策略方案 被動(dòng)提供 主動(dòng)提供 實(shí)例及調(diào)查數(shù)據(jù) ? 空調(diào)免費(fèi)移機(jī) ? 免費(fèi)檢修與保養(yǎng) ? 提供老顧客再購(gòu)買優(yōu)惠服務(wù) ? 海爾、松下、春蘭延長(zhǎng)整機(jī)維修到 6年 ? 主要部件 :35年 ? 壓縮機(jī) :58年 ? 8%愿意支付 200元以上 ? 超過(guò) 200元，則有 61%的用戶將放棄維修 ? 暫無(wú)案例 三包機(jī)服務(wù)策略的定位 （續(xù)） 2023 Andersen. All rights 43 銷售、差旅成本 促銷成本 傳播成本 新產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證成 本 新產(chǎn)品備產(chǎn)成本 新產(chǎn)品上市成本 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)成本 物流成本 制造成本 采購(gòu)成本 客戶結(jié)算成本 客戶關(guān)系管理成本 維修、備件成本 1 市場(chǎng)與客戶分析 2 新產(chǎn)品開發(fā)管理 3 市場(chǎng)與銷售管理 4 提供產(chǎn)品與服務(wù) 5 收款及售后服務(wù) 管理及后勤 行政成本、管理成本 信息處理及分析成本 渠道建設(shè)、維護(hù)成本 經(jīng)銷商管理成本 安裝成本 退貨成