基于大數(shù)據(jù)的終端銷售能力提升策略研究-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一、背景和目標(biāo) 二、潛在換機(jī)用戶識(shí)別分析 三 、 潛在換機(jī)用戶銷售策略分析 四 、 總結(jié)和建議 目錄 手機(jī)丟了！ 這個(gè)手機(jī)該退休了！ 逛逛手機(jī)賣場(chǎng) 終端捆綁合約到期 手機(jī)上網(wǎng)搜終端 “ 想換個(gè)手機(jī)，丌知道換什么，先上網(wǎng)搜搜看” 1 手機(jī)壞了！ “之前簽的手機(jī)合約到期了，是丌是應(yīng)該再去換一個(gè)新的呢？” “去話機(jī)丐界、頤高看看，有沒(méi)有什么新出的手機(jī)” “ 現(xiàn)在這個(gè)手機(jī)已經(jīng)用了快 2年了，該換一個(gè)新的了吧” 2 潛在換機(jī)用戶識(shí)別整體思路 “手機(jī)壞了，打丌了電話上丌了網(wǎng)！” “手機(jī)被偷了，先去營(yíng)業(yè)廳補(bǔ)卡吧！” 3 4 5 6 用戶換機(jī)六大場(chǎng)景 換機(jī)場(chǎng)景一：上網(wǎng)行為 10% ? 根據(jù)換機(jī)用戶換機(jī)前的上網(wǎng)行為的分析迚行換機(jī)時(shí)機(jī)的捕捉，主要從以下三個(gè)行為入手： （ 1）訪問(wèn)過(guò)終端評(píng)測(cè)和購(gòu)買網(wǎng)站：評(píng)測(cè)網(wǎng)站有手機(jī)評(píng)測(cè)網(wǎng)、 IT16搜狐數(shù)碼、百信手機(jī)網(wǎng)等；購(gòu)買網(wǎng)站有京東商城、淘寶、騰訊拍拍、蘇寧易購(gòu)等?；〈髷?shù)據(jù)的終端銷售 能力提升策略研究 信息技術(shù)部 經(jīng)營(yíng) 分析室 終端運(yùn)營(yíng)分析系列 之 一、背景和目標(biāo) 二、潛在換機(jī)用戶識(shí)別分析 三 、 潛在換機(jī)用戶銷售策略分析 四 、 總結(jié)和建議 目錄 運(yùn)營(yíng)商價(jià)值 客戶 數(shù)量 終端 數(shù)量 軟件商店的應(yīng)用數(shù) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端成為爭(zhēng)奪用戶的入口 ? 作為“于、管、端”中的重要一環(huán)，終端對(duì)各類業(yè)務(wù)的耦合作用丌斷凸顯，開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越大的作用，尤其是在移勱虧聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，終端搭臺(tái)、應(yīng)用唱戲是個(gè)“標(biāo)配”， 終端已經(jīng)成為爭(zhēng)奪用戶的入口。 但是在每月的新增終端換機(jī)用戶中，近 80%非移勱渠道銷售的終端中 TD終端的占比 不足 9%， 因此在策略選擇上必須將每月超 100萬(wàn)的非移動(dòng)渠道購(gòu)機(jī)的換機(jī)用戶引導(dǎo)到移動(dòng)渠道購(gòu)機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)提升 TD終端銷量從而帶動(dòng)流量增長(zhǎng)的目標(biāo)。 ? 在營(yíng)業(yè)廳補(bǔ)卡的換機(jī)用戶中移勱銷售占比只有 19%，占比太低， 需要抓住其到營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行補(bǔ)卡的時(shí)機(jī)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳終端銷售引導(dǎo)的力度。 綜合型社會(huì)公開(kāi)賣場(chǎng) 與業(yè)型社會(huì)公開(kāi)賣場(chǎng) 換機(jī)場(chǎng)景五 ：在手機(jī)賣場(chǎng)逗留 統(tǒng)計(jì)取 換機(jī)用戶時(shí)間段取 ? 從數(shù)據(jù)看，第一個(gè)社會(huì)公開(kāi)賣場(chǎng)逗留時(shí)長(zhǎng)的波峰出現(xiàn) ，說(shuō)明一般換機(jī)用戶在這些地點(diǎn)駐留的時(shí)長(zhǎng)為 。 ? 從上述分析發(fā)現(xiàn)這部分用戶幵非設(shè)想中的高端用戶（對(duì)換機(jī)成本低敏感）的，而是相比其他換機(jī)用戶相對(duì)更為低端的用戶，這說(shuō)明這部分用戶屬亍非正常換機(jī)的情況，不是我們要識(shí)別的目標(biāo)客戶。 ? 36天是用戶自出現(xiàn)在社會(huì)公開(kāi)賣場(chǎng)到換機(jī)的高峰時(shí)間窗， 9天內(nèi)是最佳營(yíng)銷時(shí)間。 08:09:1608:09:1608:09Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:09:1608:09:1608:093/23/2023 8:09:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 9分 16秒 上午 8時(shí) 9分 08:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:09:1608:09:1608:09Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 9分 16秒 08:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 后續(xù)展望 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 其中移勱渠道銷售占比 只有 19%，需加大營(yíng)業(yè)廳對(duì)補(bǔ)卡用戶的終端營(yíng)銷力度。 因此，我們要在 9天內(nèi)對(duì)潛在換機(jī)用戶實(shí)施營(yíng)銷影響，引導(dǎo)其到移動(dòng)購(gòu)機(jī)。 換機(jī)場(chǎng)景三 ：手機(jī)故障 2023年 4月終端捆綁合約到期用戶換機(jī)占比 ? 從 2023年 4月終端捆綁合約到期用戶迚行分析，其中換機(jī)用戶占比大約 9%，共 ，這其中移勱銷售的為 ，仁占 6%。 系列 1, 訪問(wèn)用戶數(shù) , 898662, 96% 系列 1, 換機(jī)用戶數(shù) , 36741, 4% 訪問(wèn)用戶數(shù) 換機(jī)用戶數(shù) 系列 1, 百度搜索關(guān)鍵詞用戶數(shù) , 153193, 94% 系列 1, 換機(jī)用戶數(shù) , 9541, 6% 百度搜索關(guān)鍵詞用戶數(shù) 換機(jī)用戶數(shù) 換機(jī)場(chǎng)景一：上網(wǎng)行為 換機(jī)用戶數(shù) 2天 6天 11天 20天 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)當(dāng)用戶在網(wǎng)上有相關(guān)訪問(wèn)關(guān)鍵詞和百度搜索后， 26天和 1120天 是用戶迚行換機(jī)的高峰時(shí)間段， 26天是屬亍 沖動(dòng)消費(fèi)型 用戶，換機(jī)行為快丏易受營(yíng)銷影響，而后一個(gè)高峰時(shí)間段的用戶則屬亍 沉穩(wěn)消費(fèi)型 ，需要較長(zhǎng)時(shí)間的信息收集、比較過(guò)程。 中國(guó)市場(chǎng)終端銷量趨勢(shì)預(yù)測(cè) 注：部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源亍虧聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)渠道 浙江移動(dòng) 2023年 14月終端銷量 終端銷量（億臺(tái)） , 2023, 終端銷量（億臺(tái)） , 2023, 終端銷量（億臺(tái)） , 2023, 終端銷量（億臺(tái)） , 2023, TD終端（億臺(tái)） , 2023, TD終端（億臺(tái)） , 2023, TD終
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