aaz_制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素(ppt46)-文庫吧在線文庫
【正文】 增加總體時間 ? 2. 增加計劃時間 ? 3. 增加面對面銷售的時間 ? 4. 減少用于解決困難的時間 ? 理清定單管理和送貨流程 ? 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 25 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 ? 具體情況 ? 解決問題 ? 實施執(zhí)行 ? 滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 26 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊伍 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵購買 消費者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管理 27 對銷售隊伍的支持 ? 招聘 ? 培訓(xùn) /指導(dǎo) ? 行政管理 ? 獎勵 ? 得到合適的人才 ? 投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ? 提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持 ? 以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ? 衡量并追蹤業(yè)績 ? 根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 ? 平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵 28 人才招聘的最佳做法 ? 為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ? 確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時加以強(qiáng)調(diào) ? 應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 :19:3905:19:39March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:3905:19Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 19分 39秒 05:19:3922 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 5時 19分 39秒 05:19:3922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素 目標(biāo) ?制定具有競爭力的價值和價格定位 ?通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ?清楚地宣傳這一價值 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設(shè)計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 0 關(guān)鍵活動 ?系統(tǒng)地研究消費者 ?按關(guān)鍵特點將消費者細(xì)分 ?精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對消費者的價值定位 ?根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ?給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動 ?管理公關(guān)活動 1 ―選擇價值 ‖的詳細(xì)活動 目標(biāo) ?對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費者需求 ?根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細(xì)分市場；選擇目標(biāo)細(xì)分市場 ?闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容 (例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點 ) 確定價值組合 選擇目標(biāo)對象 了解消費者的需要 1. 選擇價值 1. 2. 3. 2 關(guān)鍵活動 ? 準(zhǔn)備詳細(xì)的消費者調(diào)研計劃 ? 挑選合格的市場調(diào)研公司 ? 管理 /監(jiān)督市場調(diào)研公司的活動 ? 總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果 ? 根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細(xì)分 ? 描述消費者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別 ) ? 針對每個消費者群體來分析公司目前 /未來所提供的產(chǎn)品 ? 從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務(wù) ? 按以下幾方面來闡述公司 /產(chǎn)品的價值定位： ? 產(chǎn)品性能 ? 服務(wù)內(nèi)容 ? 定價 ? 包裝 ? 廣告 /促銷主旨 ? 流通渠道的角色 ? 有競爭力的定位 ? 在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾 3 ? 從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費者的需要 ? 沒有滿足關(guān)鍵的需要 ? 將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上 ? 由需要而定 ? 發(fā)揮公司的優(yōu)勢、善于利用機(jī)會 ? 富有競爭力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會 ? 只根據(jù)人口特征來細(xì)分市場 ? 整個行業(yè)千篇一律 ? 比較現(xiàn)實地綜合考慮消費者的需要、交付能力及成本 ? 獲取價值 (即利潤 )而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場份額 ? 只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢 ? 目標(biāo)對準(zhǔn)每一個細(xì)分市場 ? 仿效競爭對手 ? 最佳做法 ? 常見錯誤 確定價值組合 選擇目標(biāo)對象 了解消費者的需要 1. 選擇價值 選擇價值：最佳做法和常見錯誤 4 了解客戶的需要 列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如： ?口味 ?價格 ?品牌 ?是否有貨 ?同事、朋友的影響 ?與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系 ?心理上的聯(lián)系 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 購買程序是什么？ 挑選時哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ ? 1. 選擇價值 ? 方法 5 透徹了解消費者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品 公司 根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品 和路雪 吉百利 麥當(dāng)勞 頂益 寶潔 海爾 孔府家酒 產(chǎn)品組合反映了本地的偏好 (例如，上海的冰淇淋 ) 低糖巧克力 推出豬肉漢堡包來迎合中國口味 開發(fā)出了不同口味、品牌、價位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味 第一個成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要 尋找可滿足的需要 (例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管 ) 設(shè)計獨特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場合 6 確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場 ? 確定細(xì)分市場 (消費者群體 )的原則 ? 可完成性 ? 可區(qū)分性 ? 可防衛(wèi)性 ? 可盈利性 ? 可識別性 ? 可觸及性 ? 可執(zhí)行性 ? 確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù) ? 規(guī)模 ? 增長速度 ? 消費模式 — 包括包裝、渠道 ? 成本
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