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服裝銷售話術(shù)集錦-文庫吧在線文庫

2025-03-26 11:35上一頁面

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【正文】 了。請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡什么樣的款式? 第一步:承認(rèn)顧客的說法 第二步:以此為突破口強(qiáng)化我們的貨品“樣樣精品”的觀念 第三步:引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能 您說得有道理,我們這兒的款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服,不過有幾款我覺得非常適合您。我想知道,現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢? 第一步 :恭維顧客 第二步 :直接探詢顧客猶豫不決的原因,并針對(duì)性的解決 小姐,真是羨慕您的老公(男友) ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆(女友)。 導(dǎo)購這樣說才對(duì) 葉全 現(xiàn)在的顧客越來越難以滿足,顧客的要求越來越苛刻,例如遇到以下問題我們?cè)撛趺凑f,怎么做? 無論我們?cè)鯓有︻佉詫?duì)熱情相迎,顧客總是表情漠然毫無反應(yīng); 無論我們的商品價(jià)格降得多低,顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議; 學(xué)習(xí)目的 : 告訴我們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)顧客情緒,如何贏取顧客信任,如何為購買施加壓力,如何化解危機(jī),讓我們更自信成功地引導(dǎo)顧客。 正確應(yīng)對(duì) 小姐,您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說,都比較適合于您的老公(男友)。來,我?guī)湍榻B一下吧。(詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)) 非常詳細(xì)地向顧客介紹產(chǎn)品使用時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品過于麻煩,尤其是令男性顧客討厭,所以這種方法也會(huì)降低產(chǎn)品售出的概率。 第一步 :認(rèn)同顧客的感受 再說,我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了,經(jīng)過我手里賣出的這種產(chǎn)品也有 XX 個(gè)了。 。小姐,請(qǐng)跟我到這邊來 …… 第一步 :肯定顧客看好的貨品 第二步 :向顧客推薦其他類似款 不認(rèn)死理,山不過來我過去。 然后可以詢問顧客買衣服的真正目的,一旦取得其認(rèn)可后,要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對(duì)方立即做出決定,不可以在這個(gè)環(huán)節(jié)長期停留。一方面這件衣服真的非常適合您,另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù),所以,如果我能夠再優(yōu)惠,我一定會(huì)給您的。那將會(huì)賣得很累,我們與顧客將在價(jià)格上陷入無休止的戰(zhàn)斗,并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而細(xì)節(jié)上面詢問顧客或者幫助對(duì)方做出決定。 是一種 ① 推卸責(zé)任的說法,相當(dāng)于說可以,但要請(qǐng)示老板才行, ② 可能將問題擴(kuò)大并上推給老板。 正確應(yīng)對(duì) 對(duì)不起,我們的贈(zèng)品和積分都是商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的,就當(dāng)作是您來我們這兒買東西,公司額外贈(zèng)送給您的禮物。 觀點(diǎn) 情景 2 銷售人員如何對(duì)既要折扣又要贈(zèng)品的顧客說不 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 我們打折之后就不能送贈(zèng)品了。 就本案而言,導(dǎo)購應(yīng)該給顧客出謀劃策并據(jù)此確定自己主推的方向,而不可以任由顧客選擇。 觀點(diǎn) 第五章: 當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿情緒時(shí),我們應(yīng)該怎么辦 情景 1: 雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨,但是時(shí)限已超過退貨期 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 我們不能退,產(chǎn)品已經(jīng)超過退貨期了。這應(yīng)驗(yàn)了一句話:門店經(jīng)營永遠(yuǎn)做未來!店鋪一定要抱著投資明天并經(jīng)營未來的眼光,才能使門店持續(xù)穩(wěn)健地經(jīng)營下去,也只有這樣的門店才能更有競爭力,所以我們說門店銷售與經(jīng)營不能完全按照常理出牌,否則你永遠(yuǎn)都只能跟在人家后面。剛好,我們老板剛進(jìn)了一批新貨,我覺得有幾件非常適合您,請(qǐng)您跟我到這邊來! 讓顧客感受到我們的真誠,然后盡量換貨解決 小姐,出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。其實(shí)有時(shí)候適當(dāng)?shù)厥┘訅毫τ欣谠黾愉N售業(yè)績,比如以一咱請(qǐng)教的口吻,既讓顧客感受尊重,同時(shí)又讓人感覺到一種不得不配合你的壓力。 人為地將顧客歸為受貪圖小便宜的類型,讓顧客感覺不舒服 您只要留一下數(shù)據(jù),很簡單。 二、顧客是否有非主觀的原因?qū)е鲁^時(shí)限,比如顧客買東西后突然出差或因故一直沒有用等。 這種圖一時(shí)口舌痛快的行為只能使矛盾激化,給自己制造更大的麻煩。其實(shí)我還是覺得折扣好一點(diǎn),最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。 其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜,您外面買也花不了幾個(gè)錢。 以舉例的方式向顧客解釋兩者關(guān)系 畢竟您最關(guān)注的還是在購買東西上,像您購買的**(加上優(yōu)點(diǎn))贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用,最主要的還是 **特點(diǎn)適合您。 這種直接拒絕過于簡單化,給顧客強(qiáng)烈的挫折感,并且也沒有做具體的解釋,屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。 第一步 :從老顧客和自己的角度來認(rèn)同顧客的感受 第二步 :承認(rèn)我們的價(jià)格稍微貴些 第三步 :立即強(qiáng)調(diào)貨品的優(yōu)點(diǎn) 張小姐,如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了,這樣反而更不劃算,您說是嗎?(顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)締結(jié))您看這件衣服,做工及質(zhì)量都很好,您也很喜歡,買回去后可以穿很長的時(shí)間,其實(shí)這樣的衣服算起來還更便宜呢。 所以導(dǎo)購可以通過強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn),告訴顧客付太多的錢并不明智,但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。 打完 9折下來也就 180元,已經(jīng)很便宜了。這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。
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