團隊建設-銷售隊伍建設-文庫吧在線文庫
【正文】 2023 1知人者智，自知者明。23.3.2023.3.2016:02:0616:02:06March 20, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月20日星期一下午4時2分6秒16:02:0623.3.20 1比不了得就不比，得不到的就不要。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 第四，營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時也要接受社會的監(jiān)督?！? 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？,?,［討論］： 問題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？,?,第九章 銷售隊伍建設,第一節(jié) 銷售人員的地位與職責 第二節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范 第三節(jié) 銷售活動分析 第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設計,?,第一節(jié) 銷售人員的地位與職責,一、銷售人員的作用 1．銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 2．銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁 3．銷售人員是對付競爭的籌碼 4．銷售人員是信息傳遞的使者,?,二、人員銷售的特點 靈活性 選擇性 完整性 長遠性 除此之外，你認為還應該包括～～～？,?,三、人員銷售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。作為銷售經(jīng)理，你應該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。” 財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。,?,四、銷售人員的職責 收集信息資料 制定銷售計劃 進行實際銷售 做好售后服務 除此之外，你認為還應該包括～～～？,?,五、銷售人員的素質(zhì)要求 強烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務態(tài)度 說服顧客的能力 寬闊的知識面 除此之外，你認為還應該包括～～～？,?,第二節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范,一、營銷道德的基本原則 守信 負責 公平,?,二、營銷道德規(guī)范的管理 第一，要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理。 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模：,統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法（主觀判斷法）,?,二、銷
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