2-3五步銷售-電話約訪v20-文庫吧在線文庫
【正文】 這個構(gòu)想中獲得幫助。再見！ 如果客戶拒絕三次則采用以下話術(shù) ? 壽險顧問：沒關(guān)系，我相信您現(xiàn)在不方便，也覺得沒必要與我見面，在結(jié) 束電話之前，能否幫助我完成一個簡單的調(diào)查，只需要您 1分 鐘的時間。 **先生并沒有告訴我您對 投資理財有興趣， 只是他經(jīng)常對您贊不絕 口， 所以我想跟您約個時間分享一些觀點(diǎn)， 只需要您 15分鐘 ,不知您是周三上午 10:00方 便還是下午 3:00方便呢？ 17 第二次拒絕：沒時間 ?準(zhǔn) 客 戶：我很忙，沒有時間。是為了約定面談的日期、時間、地點(diǎn)，而不是要說服準(zhǔn)客戶購買人壽保險 切記不要在電話中談保險 9 9 FCTC 約訪時客戶反應(yīng)探討 ?若您接到業(yè)務(wù)員的銷售電話，有哪些心理上的直覺反應(yīng)？ – 你是誰？想干什么？怎么知道我電話的？ – 賣什么產(chǎn)品？是否對我有利？ ?? ?一般情況 ，您會接受業(yè)務(wù)員的約訪嗎？ ?什么情況下，您比較會同意約訪？ – 有信任，或產(chǎn)生認(rèn)同 – 產(chǎn)生好奇、興趣，或覺得見面有利 – 介紹人人情壓力 10 電話約訪前的準(zhǔn)備 ?資料上 – 準(zhǔn)備好足夠的準(zhǔn)客戶名單及資料 ?心理上 – 放松心情，只是按已準(zhǔn)備好的話術(shù)將電話打出 ?態(tài)度上 – 表情自然，面帶微笑，保持愉快的聲調(diào) ?環(huán)境上 – 安靜舒適，安靜整潔，確保有記錄結(jié)果的工具 11 影片觀摩 ? 電話約訪轉(zhuǎn)介紹客戶 實(shí)務(wù)影片欣賞 ? 影片劇情簡介 – 代理人蜀新剛剛參加公司新人訓(xùn)練班的培訓(xùn) – 從好友曉凱處獲得了轉(zhuǎn)介紹名單 宋先生，準(zhǔn)備進(jìn)行電話約訪，約見面時間 – 宋先生， 42歲，個體商人，已婚，有個 16歲的女兒 ? 影片觀摩與筆記 – 如果您是客戶，對代理人的感受如何？ – 片中的代理人是如何進(jìn)行約訪步驟的？ – 片中客戶提出了哪些拒絕？代理人如何應(yīng)對的 ？ ICBA中荷人壽商學(xué)院 12 12 FCTC 13 13 FCTC 影片觀摩分享 ?若您是片中客戶，對代理人的感受如何？ ?您觀察到片中代理人是如何進(jìn)行約訪步驟？ – 如何開場的？ – 如何道明來意的？ – 如何約定見面時間、地點(diǎn)？ – 如何收尾結(jié)語？ ?片中客戶提出了哪些拒絕？ – 代理人是如何應(yīng)對的？ 14 如何進(jìn)行電話約訪？ 15 電話約訪話術(shù)參考話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹客戶 ?壽險顧問：早上好！請問是 **先生 /女士嗎？ ?準(zhǔn) 客 戶：我是，請問哪位？ ?壽險顧問：請問您現(xiàn)在說話方便嗎？ ?準(zhǔn) 客 戶：有什么事嗎？ ?壽險顧問： **先生，我是 ING中荷人壽人壽的壽險顧問 *** ， 最近有機(jī)會跟您的好朋友 ***先生一起探討投資理
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