【正文】 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識 淺 深 5 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識，管理的跟進(jìn)。 10 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 11 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。 交接流程圖 D S D 代表 專員 財(cái)務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， D S D 代表按合同要求通知客戶結(jié)束 合作。財(cái)務(wù)將此客戶納入 W A T區(qū)域。 20 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 5 人員管理 直銷市場代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。 好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。 對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。 企業(yè)對此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。 路線簿內(nèi)容 作用 按渠道和服務(wù)等級統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務(wù)要求。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報(bào)表內(nèi)容必然不同。 向客戶推銷新的想法和建議。 43 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 計(jì)劃 實(shí)際 ％ 戶均 S KU 計(jì)劃 實(shí)際 ％合計(jì)區(qū)號路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務(wù)客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務(wù)客戶數(shù)（月）其他合計(jì)此表作為銷售業(yè)績板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績效。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠(yuǎn)意義和推進(jìn)作用的。 :00:5821:00:58March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:5821:00Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 0分 58秒 21:00:5818 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 0分 58秒 21:00:5818 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 跟線指導(dǎo)表 47 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準(zhǔn) 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點(diǎn) 3 ．結(jié)果與跟進(jìn)工作? 最近跟線 / 一對一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個(gè)人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來自業(yè)績表）? 下周 / 月目標(biāo)? 其他CR ： 銷售主管： 頁序號 : TUT — M — 09當(dāng)主任對代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導(dǎo)記錄。它主要包括了如下的一些表格。 準(zhǔn)備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動(dòng)化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結(jié) 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。 31 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為主，一個(gè)城市中有許多家廠方無法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 33 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 什么是基礎(chǔ)管理工作 “基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。批發(fā)市場代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。 ? 所有的條款對所有渠道 /客戶都是“公平的” (所有差別都能合理地解釋 )。 在安排路線理貨員對門店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門店和要求的頻次。 21 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 MT 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個(gè)部門，稱“重要客戶部”（ K/A，即 key account),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。但該領(lǐng)域往往也是競爭對手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專員報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后，與 D S D 代表，助銷員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。 17 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 2 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時(shí)也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開發(fā)有質(zhì)量的新客戶。 但對直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。 模式 簡稱 DSD（ Direct Sales of Distribution) 服務(wù)客戶 MT（ Modern Trade) W/S ( Wholesales ) WAT(Wholesales Assistance Territory) PDS(Pepsi Distribution System) 12 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分