推廣會(huì)與演講技巧講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)） 尊重需要 （自尊、肯定、身份） 社會(huì)需要 （歸屬感受、愛(ài)） 安全需要 （安全、保護(hù)） 生理需要 （饑餓） 14 解 除 顧 慮 流 程 – 發(fā)現(xiàn)顧慮 – 分析顧慮（停頓一下） – 澄清顧慮（聆聽(tīng)技巧） – 承認(rèn)顧慮 – 解除顧慮 – 確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除 15 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 ? 顧慮何以存在： – 未留意你推銷(xiāo)的產(chǎn)品 – 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 – 聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 – 對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意 16 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 — 客戶的語(yǔ)言信號(hào) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊 17 客戶的非語(yǔ)言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 — 客戶的語(yǔ)言信號(hào) 18 積極的身體語(yǔ)言 消極的身體語(yǔ)言 點(diǎn)頭 搖頭 上身前傾地坐著 用手指輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠(yuǎn)離
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