推銷員的理論準(zhǔn)備-文庫吧在線文庫
【正文】 使顧客采取購買行為，最后達(dá)成交易。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 39（ 4）促成顧客采取購買行動(dòng) 達(dá)成交易有四個(gè)條件：v 顧客必須完全了解你推銷的產(chǎn)品及價(jià)值。 面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說 :“ 相馬不如賽馬。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 48 負(fù)責(zé)人問乙： “ 賣出多少把 ?” 答： “10 把。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上 “ 積善梳 ” 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。v Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 58相信自己的企業(yè)v 要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是基礎(chǔ)。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 62 “埃德帕 ”模式的步 驟v⑴ 把 產(chǎn) 品和 顧 客的愿望 結(jié) 合起來v⑵ 示范 產(chǎn) 品v⑶ 淘汰不符合 顧 客需求的 產(chǎn) 品v⑷ 證實(shí)顧 客的 選擇 是正確的v⑸ 促使 顧 客接受推 銷產(chǎn) 品《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 63 費(fèi) 比推 銷 模式的內(nèi)涵 費(fèi) 比推 銷 模式的步 驟4 費(fèi) 比推 銷 模式 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 64 費(fèi) 比推 銷 模式的內(nèi)涵 v ⑴ 創(chuàng) 始： 費(fèi) 比推 銷 模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企 業(yè) 管理博士、我國臺(tái)灣地區(qū)中 興 大學(xué)商學(xué)院院 長 郭昆漠教授提出的。 當(dāng)面 對(duì) 的是具有 較 高 專業(yè) 知 識(shí) 的 顧 客 時(shí) ， 則應(yīng) 以 專業(yè)術(shù)語 來 進(jìn) 行介 紹 ，并力求用 詞 精確 簡練 。信心的缺失是致命的。它能使推 銷 工作建立在更 為 科學(xué)的基 礎(chǔ) 上?！褓M(fèi) 比是 FABE的 譯 英， 這 四個(gè)英文字母表達(dá)了 費(fèi) 比模式的四個(gè)步 驟 ：把 產(chǎn) 品的特征（ Feature） 詳細(xì) 介 紹給顧 客；充分分析 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)（ Advantage）；盡數(shù) 產(chǎn) 品 給顧 客帶 來的利益（ Benefit）；以 “證 據(jù) ”（ Evidence） 說 服顧 客 購買 。 11:28:3711:28:3711:28Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 11:28:3711:28:3711:281/26/2023 11:28:37 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:28:37 上午 11:28 上午 11:28:37一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:28 上午 一月 2111:28January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:28:3711:28:3711:28Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 26 一月 202311:28:37 上午 11:28:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2111:28 上午 一月 2111:28January 26, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。謝 謝一月 2111:28:3711:2811:28一月 21一月 2111:28 11:2811:28:37一月 21一月2111:28:372023/1/26 11:28:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 銷業(yè)務(wù) 中 總結(jié) 出來的一種行之有效的推 銷 模式，他將推 銷 全 過 程概括 為 六個(gè) 階 段： 發(fā)現(xiàn) （ Definition）、 結(jié) 合（ Identification）、 證實(shí) （ Proof）、接受（ Acceptance）、欲望（ Desire）、行 動(dòng) （Action）。⑵ 推 銷員應(yīng)該 相信自己所代表的企 業(yè) 。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 685 吉姆推 銷 模式 吉姆推 銷 模式的內(nèi)涵 吉姆推 銷 模式的要素 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 69 吉姆推 銷 模式的內(nèi)涵吉姆公式 公司（ E）產(chǎn)品（ G） 推銷人員（ M）《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 70v吉姆推 銷 模式是一種 對(duì) 培養(yǎng)推 銷員 的自信心，提高其 說 服 顧 客能力極有幫助的模式?！? 注： 如果上述內(nèi)容多而 難記 ， 則 可以事先打印成廣告宣 傳資 料或卡片等，以供 顧 客 閱讀 。推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎(chǔ)。 ”《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 565． 吉姆模式v 吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。不同的思維會(huì)有不同的結(jié)果。那山有 10座廟，于是買下了 10把木梳。 ”10 天以后?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 402．迪伯達(dá)模式（ DIPADA）v Definition(發(fā)現(xiàn) )、 Identification(結(jié)合 )、 Proof(證實(shí))、 Acceptance(接受 )、 Desire(欲望 )、 Action(行動(dòng) )v 迪伯達(dá)推銷模式認(rèn)為，在推銷過程中，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。 v 強(qiáng)化情感。 v 但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時(shí)顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購買心理影響較大。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 26 顧客方格《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 27（ 1,1）型 —— 漠不關(guān)心型v 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購買行為也不關(guān)心。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 23（ 9,9）型 —— 解決問題導(dǎo)向型v 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 v 強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動(dòng)和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。不同的推銷心態(tài)往往會(huì)帶
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