【正文】 4家 )? 有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理? 每個(gè)城市一個(gè)分銷商，或一組獨(dú)家分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高檔產(chǎn)品市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司最大范圍的覆蓋把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng)把力量集中少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市場(chǎng)上的有力地位使其可控制分銷商獨(dú)家代理權(quán)能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，否則很難談判建立密切關(guān)系，但增強(qiáng)了分銷商對(duì)廠商的影響力。其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也用于對(duì)營(yíng)銷部營(yíng)銷計(jì)劃的有效性進(jìn)行評(píng)估。 18:27:2318:27:2318:27Sunday, January 24, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 18:27:2318:27:2318:271/24/2023 6:27:23 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 6:27:23 下午 6:27 下午 18:27:23一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 216:27 下午 一月 2118:27January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 18:27:2318:27:2318:27Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20236:27:23 下午 18:27:23一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 216:27 下午 一月 2118:27January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。標(biāo)準(zhǔn)? 銷售額的增加? 促銷后的重復(fù)購(gòu)買? 經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想? 品牌知名度? 嘗試率? 重復(fù)購(gòu)買率? 消費(fèi)者忠誠(chéng)度 (在出現(xiàn)斷貨時(shí)的行為)? 使用 (量及頻率 )? 市場(chǎng)份額? 品牌形象方法? 一般時(shí)期與促銷時(shí)期的銷售額對(duì)比? 促銷后的銷售額? 營(yíng)銷審計(jì) (媒體活動(dòng)前、后的調(diào)研 )? 市場(chǎng)調(diào)研? 銷售趨勢(shì)? 市場(chǎng)調(diào)研? 市場(chǎng)調(diào)研? 經(jīng)銷商的信息63謝 謝一月 2118:27:2318:2718:27一月 21一月 2118:27 18:2718:27:23一月 21一月2118:27:232023/1/24 18:27:23? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。不甜、無(wú)奶 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。 成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃2NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo) ?制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位?通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值?清楚地宣傳這一價(jià)值?系統(tǒng)地研究消費(fèi)者?按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分?精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位?根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序?管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)?給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值?管理產(chǎn)品包裝?管理廣告活動(dòng)?管理公關(guān)活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu) /生產(chǎn) 定價(jià) 廣告銷售 送貨 促銷 /公關(guān)3GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)?了解消費(fèi)者的需要及偏好?清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分?具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位?一刀切式的定位?根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位?根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品?高效率及高效能的銷售和分銷商管理?根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)?積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理?產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接?對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量?根據(jù)成本來(lái)定價(jià)?統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通?同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任?單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)?將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見(jiàn)錯(cuò)誤3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu) /生產(chǎn) 定價(jià)銷售 送貨 廣告 促銷 /公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤4NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)182。 三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)亞洲的實(shí)例20NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)偉大的新概念對(duì)和路雪來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要39NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)渠道沖突診斷?每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？?每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？?每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？?每個(gè)渠道的經(jīng)濟(jì)效益如何？又是在如何改變的？?在中 /長(zhǎng)期，渠道發(fā)展的趨勢(shì)是什么？?如果細(xì)分市場(chǎng)在各渠道有重疊，會(huì)有什么影響？?渠道可能會(huì)如何作出反應(yīng)？?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)如何作出反應(yīng)？?此反應(yīng)對(duì)渠道有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？?此反應(yīng)對(duì)公司有什么樣的經(jīng)濟(jì)影響？多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商40NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)渠道沖突的補(bǔ)救方法?使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等 )?定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域 (例如，醫(yī)療產(chǎn)品 )?使渠道有能力加強(qiáng) /改變價(jià)值定位 (例如，在價(jià)值鏈中發(fā)展技能、進(jìn)行分工 )?改變某渠道的經(jīng)濟(jì)模式 (例如，當(dāng)中間商達(dá)到某些項(xiàng)目預(yù)定要求時(shí)可獲得折扣 )?創(chuàng)建針對(duì)具體細(xì)分的模式 (例如，只有在不直接購(gòu)買的前提下，才可獲得某些服務(wù) )?在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車服務(wù)業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動(dòng)機(jī) )?利用對(duì)渠道的影響力來(lái)防止渠道的報(bào)復(fù)行為(例如，強(qiáng)大的品牌 )?將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道(例如，包裝品公司和倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部 )?退出渠道?調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟(jì)效益多種渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分結(jié)果之一是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況愈下渠道表現(xiàn)不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商41NCPC980929BJ(GB)GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)渠道管理 –明確界定角色和職責(zé)職責(zé) 角色生產(chǎn)者 經(jīng)銷商? 需求計(jì)劃 /前期時(shí)間管理? 運(yùn)輸? 倉(cāng)庫(kù)管理? 從倉(cāng)庫(kù)向零售商送貨? 覆蓋面計(jì)劃和擴(kuò)展? 銷售訪問(wèn)? 接收和處理定單? 考查庫(kù)存水平和市場(chǎng)研究? 銷售人員培訓(xùn)? 庫(kù)存管理? 產(chǎn)品展示? 零售商管理? 針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)? 提供促銷材料? 零售商的信用評(píng)估和控制? 回款控制(早期支持 ) (成熟期支持)(一些 )(一些 )倉(cāng)儲(chǔ)和物流分銷面向顧客的促銷收款銷售商品籌劃舉例42GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)技能庫(kù)存和前期時(shí)間 毛利及付款條件 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估 培訓(xùn)及促銷支持詳細(xì)情況目標(biāo) ?可靠的后勤運(yùn)作?降低的信用風(fēng)險(xiǎn) ?高水平的業(yè)績(jī)，選擇獲勝者?使相互發(fā)展變得有吸引力，并對(duì)獲勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)?培訓(xùn)– 一般的銷售技能– 庫(kù)存管理– 會(huì)計(jì)?支持– 設(shè)備– 促銷禮品– 引介現(xiàn)有的或潛在的客戶– 善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂(lè)、公司組織的外出活動(dòng)?標(biāo)準(zhǔn)– 銷售量– 覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn)– 對(duì)價(jià)格的控制– 記賬的精確性– 向客戶提供的有效服務(wù)– 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度?評(píng)估– 拜訪客戶的頻率– 評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性– 獎(jiǎng)勵(lì) /處罰?毛利大小?付款條件– 批量折扣– 付款期– 對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處罰?庫(kù)存– 由誰(shuí)保管庫(kù)存– 由誰(shuí)運(yùn)輸產(chǎn)品?前期時(shí)間– 處理定單– 預(yù)期的交貨時(shí)間43GOOD IDEA 劉易戰(zhàn)定價(jià)：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤常見(jiàn)錯(cuò)誤價(jià)格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定定價(jià)的目的是得到每筆清單客戶只關(guān)心低價(jià)價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)最佳做法 –而不是由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)固定的，可以靈活管理價(jià)格素之一 (包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢(shì)等 )，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平 (利益減去價(jià)格 )而不僅僅是低價(jià)，價(jià)格是針對(duì)具