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正文內(nèi)容

藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

  

【正文】 ? 可以把不良行為控制在最低限度 ?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) ? 章制度中有處理辦法,輕則罰款 ? ,重則開除,甚至訴諸法律手段 ?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 ? 良行為的考慮,將反映在下一年 ? 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 可考慮的方案 方案一:參照跨國(guó)公司作法,加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二:在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目,如資金占用過度的罰款等。 45 ? 銷售、營(yíng)銷人力資源管理系統(tǒng) 46 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 銷售、營(yíng)銷人力資源管理的目標(biāo)和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營(yíng)銷隊(duì)伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 47 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 營(yíng)銷人員招聘問題的提出 ?公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊 ?招聘不到合適的營(yíng)銷人才 ?招聘難道都是人事部門的事情 ?營(yíng)銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作 ?如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善 48 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘課程的大綱 ?人力資源現(xiàn)狀調(diào)查 ?如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備 ?如何開展招聘工作 ?招聘效果評(píng)估改善 49 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 營(yíng)銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情-自信-能力”缺一不可 50 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 ?確定營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍所需要的能力因素(窮盡) ?并進(jìn)行評(píng)估重要性 ?進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng) 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力(參與) 51 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力 能力的重要性 資料來源: 銷售人員調(diào)查 銷售人員自評(píng) 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 52 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力,但可以學(xué)習(xí) 不具備能力,也無法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 53 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力,但可以學(xué)習(xí) 不具備能力,也無法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營(yíng)銷人員占所有銷售營(yíng)銷人員的百分比 公司目前的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍情況如何? 表式 B F D E C A 54 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 確認(rèn)招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點(diǎn) 到崗時(shí)間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險(xiǎn) 年薪 補(bǔ)充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附:職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說明 人力需求信息表 55 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫出我們公司營(yíng)銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 58 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 59 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí) ?對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng) ?分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果 ?形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模 60 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘渠道 適用對(duì)象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理 較高 報(bào)紙媒體 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 人才市場(chǎng)、中介 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生,可成批錄用 較低 專場(chǎng)招聘會(huì) 視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管、等 最高 招聘實(shí)施 —— 招聘渠道選擇與評(píng)估 61 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟 找出與工作相符的關(guān)鍵詞(相關(guān)經(jīng)歷) 找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞(標(biāo)準(zhǔn)) 掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度(經(jīng)驗(yàn)) 估計(jì)背景資料的可信程度(證書、動(dòng)機(jī)) 忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容(自信等) 記錄下來有待證實(shí)的問題和細(xì)節(jié)(供面試) 62 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和,友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對(duì)面,略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個(gè)體式 一對(duì)一面談 自由 視情況而定 集體式 一對(duì)多或多對(duì)一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 63 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談 ?資料證實(shí)法 ?行為描述法 ?追問到底法 ?挾知而問法 ?前后矛盾法 64 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘評(píng)估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善 ?招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善 65 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例 個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選 相關(guān) 測(cè)試 35輪 面試 實(shí)習(xí) 寶潔期 望的銷 售人員 重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生,例如科大、復(fù)旦 優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生 測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 出類拔萃,測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 66 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 營(yíng)銷人員培訓(xùn)問題的提出 ?現(xiàn)有營(yíng)銷人員需要什么培訓(xùn) ?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 67 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析 ?制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn) 68 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析 能力 資料來源:銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 ? 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有:LIONMM20230706 培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度 培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn) ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù),根據(jù)不同主題 ? 設(shè)計(jì)“幫助”內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討,以演練為主 ?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂 ? 學(xué)習(xí)的成果 ?隨著人員在公司
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