【正文】 車(chē) 美國(guó)福特汽車(chē)的銷(xiāo)售職能 農(nóng)村 按品牌 集團(tuán) ?捷豹與阿斯頓馬丁常常在同一展示廳 ?林肯與水星常在一個(gè)展示廳 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 ?林肯與火星常在一起 ?捷豹與阿斯頓馬丁常在一起 例 SHA4301047110103b 53 所有的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)均由在 Dearborn的工作人員協(xié)調(diào) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售及服務(wù)副總裁 福特汽車(chē)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng) 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 福特 營(yíng)銷(xiāo) 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷(xiāo)售 總經(jīng)理 林肯 /水星 營(yíng)銷(xiāo) 總經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷(xiāo)經(jīng)理 馬自達(dá) 捷豹 阿期頓馬丁 品牌 經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷(xiāo)經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 + 營(yíng) 銷(xiāo)經(jīng)理 品牌 經(jīng)理 歐洲營(yíng)銷(xiāo)副總 銷(xiāo)售 福特歐洲部 營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 及品牌經(jīng)理 福特汽車(chē) 事業(yè)部 福特區(qū)域部門(mén) 例 SHA4301047110103b 54 寶潔 (中國(guó) )針對(duì)中國(guó)流通渠道的變化仍在進(jìn)行不斷的渠道創(chuàng)新 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 客戶(hù)服務(wù)部 市場(chǎng)研究部 寶潔 (中國(guó) ) 財(cái)務(wù)部 人力資源部 行政部 營(yíng)銷(xiāo)主管 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理助理 ? 品牌策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 定價(jià) ? 廣告 ? 現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 客戶(hù) 業(yè)務(wù) 發(fā)展部 市場(chǎng) 促銷(xiāo)部 ? 開(kāi)網(wǎng)點(diǎn) ? 覆蓋率 ? 制定季度計(jì)劃 ? 品種組合分析 ? 渠道組合分析 ? 項(xiàng)目管理 ? 訂單處理 ? 倉(cāng)貯管理 ? 運(yùn)輸 品類(lèi) 管理 實(shí)施 主管 分品牌 研究 技術(shù) 支持 ? 目前正在進(jìn)行的改革：由四個(gè)大區(qū) (東、南、西、北 )的架構(gòu)正向按渠道劃分模式轉(zhuǎn)換批發(fā)、零售、分銷(xiāo)商、連鎖店 ) ? 原有的大區(qū)經(jīng)理由現(xiàn)在的渠道經(jīng)理主管 例 SHA4301047110103b 55 小天鵝眾多產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售管理極需要進(jìn)行有效整合 小天鵝各類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)整合性分析 生產(chǎn)能力 (萬(wàn)臺(tái) ) 雙缸洗衣機(jī) 渦輪洗衣機(jī) 干衣機(jī) 滾筒洗衣機(jī) 冰箱 冰柜 洗碗機(jī) 油煙機(jī) 微波爐 空調(diào) 品牌宣傳 企業(yè)宣傳 媒體廣告 銷(xiāo) 售 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 區(qū)域辦事處 中 轉(zhuǎn) 庫(kù) 售后服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)中心 (小天鵝 ) 營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心 ? 正在討論整合方案 25/OEM 150 ? OEM OEM ? 80 ? ? ? 例 SHA4301047110103b 56 科龍集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織總體架構(gòu)有三種選擇方案 + 方案二 方案一 ? 有利于實(shí)施 ? 可促進(jìn)企業(yè)文化轉(zhuǎn)變 集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)中心 選擇 ? 容易退回老的模式 ? 過(guò)渡性選擇 ? 有利于科龍品牌的建設(shè) ? 適合于多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ? 突破傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路 ? 科龍品牌銷(xiāo)售公司與專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售部沖突大 ? 成本較高 ? 可選方案 專(zhuān)業(yè)公司 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售公司 制造分公司 ? 利潤(rùn)中心 ? 成本中心 方案三 ? 徹底改變公司經(jīng)營(yíng)思想 ? 有利于建立新的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ? 改革難度較大 ? 人才資源和管理能力要求較高 ? 投資較高 ? 目標(biāo)模式 集團(tuán) 銷(xiāo)售公司 專(zhuān)業(yè)制造公司 按 產(chǎn) 品 按 渠 道 按 地 區(qū) 集團(tuán) 科龍品牌銷(xiāo)售公司 專(zhuān)業(yè)公司 冰 箱 空 調(diào) 銷(xiāo) 售 制 造 SHA4301047110103b 57 針對(duì)冰箱和空調(diào)，按產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案也可選擇不同的模式 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式 不分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 商務(wù)部 品牌甲 品牌乙 市場(chǎng)部 產(chǎn)品組合 /價(jià)格 銷(xiāo)售行政 銷(xiāo)售行政 產(chǎn)品策劃甲 物流 促銷(xiāo) 促銷(xiāo) 產(chǎn)品策劃乙 財(cái)務(wù) 廣告宣傳 市場(chǎng)研究 分公司 /辦事處 分公司 /辦事處 商務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售行政 銷(xiāo)售控制 品牌經(jīng)理甲 銷(xiāo)售支持 訂單處理 財(cái)務(wù) 品牌經(jīng)理乙 物流 分公司 /辦事處 廣告宣傳 產(chǎn)品策劃 市場(chǎng)研究 品牌甲銷(xiāo)售 品牌乙銷(xiāo)售 評(píng)價(jià) 突出品牌營(yíng)銷(xiāo) 有利于制定不同銷(xiāo)售政策 成本較高 + + 成本較低 不利于品牌營(yíng)銷(xiāo) + ? 適用于冰箱公司，科龍和容聲冰箱 側(cè)重用不同的渠道 /市場(chǎng) 不同的銷(xiāo)售策略 選擇 ? 可適用于空調(diào)公司，科龍和華寶空調(diào)在 A類(lèi)市場(chǎng) 有相似的銷(xiāo)售策略 相似的渠道結(jié)構(gòu) ? 由完全獨(dú)立的一支隊(duì)伍操作一個(gè)品牌 ? 僅僅在區(qū)域分公司 /辦事處有不同的業(yè)務(wù)員操作不同的品牌 SHA4301047110103b 58 科龍品牌銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于重點(diǎn)市場(chǎng)和渠道選擇 評(píng)價(jià) 按產(chǎn)品劃分 按渠道劃分 銷(xiāo)售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 按地區(qū)劃分 專(zhuān)業(yè)制造公司 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 批 發(fā) 零 售 銷(xiāo)售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 分公司 /辦事處 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 冰 箱 空 調(diào) 銷(xiāo)售總經(jīng)理 市場(chǎng)部 ? 產(chǎn)品策劃 ? 市場(chǎng)策劃 ? 廣告宣傳 A/B類(lèi)辦事處 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售行政 ? 定單處理 ? 財(cái)務(wù) ? 物流 ? 人事 零售業(yè)務(wù) 批發(fā)業(yè)務(wù) 突出網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 超前的營(yíng)銷(xiāo)觀念 較難實(shí)施 + + 突出重點(diǎn)市場(chǎng) A/B類(lèi) 強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 人員能力要求高 + + 易于實(shí)施 人員要求相對(duì)較低 不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 整合性差 + + ? 條件成熟時(shí)選擇 選擇 ? 缺乏創(chuàng)新 ? 建議選擇模式 SHA4301047110103b 59 科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)該走精益化方向 (1) 現(xiàn)在 精益型 操作型 集團(tuán)營(yíng) 銷(xiāo)策劃 中心 公關(guān) ? 集團(tuán)公共活動(dòng) ? 展覽展示 ? 新聞寫(xiě)作 營(yíng)銷(xiāo) ? 店中店設(shè)計(jì)與規(guī)范 ? 企業(yè)形象 品牌管理 ? 品牌定位與協(xié)調(diào) 營(yíng)銷(xiāo) ? 產(chǎn)品品牌操作與推廣 ? 各類(lèi)產(chǎn)品推廣 ? 戶(hù)外廣告投放 公關(guān) ? 集團(tuán)公共活動(dòng)