營銷，營銷組織與管理ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 事區(qū)域拓展經理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶SD 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43IBM營銷組織結構： 19661972董事會公司總部辦公室數據處理營銷小組團隊（普通業(yè)務）數據處理部（國內銷售） 聯邦系統(tǒng)部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產和銷售供應配件） 辦公產品部 （生產和銷售打字機、復印機）在數據處理總部和基層的行業(yè)專家44IBM營銷組織結構： 19751982董事會公司總部辦公室數據處理營銷小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務小組（低端系統(tǒng)和供應）數據處理部（國內銷售）針對大客戶設置分支機構聯邦系統(tǒng)部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產和銷售供應配件） 辦公產品部 （生產和銷售打字機、復印機） 普通系統(tǒng)部（生產和銷售低端系統(tǒng)）針對小客戶設置分支機構45IBM營銷組織結構： 19831985董事會公司管理委員會信息系統(tǒng)小組 獨立業(yè)務單位（負責開發(fā)、生產和銷售新的特定產品線） 全國客戶部（ 2400家最大的客戶）全國分銷部（其他分銷渠道）全國營銷部（所有其他客戶）46IBM營銷組織結構： 19861987董事會公司管理委員會信息系統(tǒng)小組 支持小組（對特定行業(yè)或應用提供市場支持）北 /中部地區(qū)營銷部（所有品線） 全國分銷部（其他分銷渠道）南 /西部地區(qū)營銷部（所有品線）47IBM分基層支行結構圖地區(qū)經理（ 14名以上）支行經理（每個地區(qū) 812名）客戶經理（可選） 營銷支持經理（可選） 行政經理營銷經理（每個支行 36名）系統(tǒng)工程經理（每個支行 48名）行政運作經理（每個支行 36名）營銷代表（每個經理下屬 512名）系統(tǒng)工程師（每個經理下屬 712名）辦事和行政人員（每個支行約 60名）48消費者高效低耗的扁平營銷體系銷售與客戶作業(yè)機制 市場與品牌★ 以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營銷模式 .★ 以三位一體銷售組織為特征的架構與運作 .★ 緊緊圍繞監(jiān)控市場狀態(tài)，支持營銷決策的機制 .營銷管理模式49組織決策三要素戰(zhàn)略技能? 信息 /溝通? 恰當的過程? 基層執(zhí)行結構?資源分配?市場側重組織決策50咨詢與培訓環(huán)境合作競爭經濟政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標組織戰(zhàn)略組織產品組合計劃信息實施51咨詢與培訓戰(zhàn)略規(guī)劃與市場計劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產品組合市場計劃 情況分析 營銷目標 目標市場選擇 組合 產品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略實施與控制營銷信息系統(tǒng)和市場研究52咨詢與培訓組織增長戰(zhàn)略產品市場現有產品 新產品現有客戶新客戶市場深入市場開發(fā)產品開發(fā)多元化53咨詢與培訓將營銷計劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產計劃結合起來企業(yè)目標兩個可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個可能的營銷目標為取得營銷目標由市場部制定的特定行動方案取得年投資回報率至少 %市場深入改善針對現有客戶的現有產品的表現和定位市場開發(fā)發(fā)掘現有產品新的使用者營銷目標到年末增加 10%的現有客戶的購買率營銷目標到年末通過吸引新的消費群增加 5%現有產品的市場份額營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術54市場領袖的戰(zhàn)略計劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過程界定業(yè)務范圍：?界定可以獲得具吸引力機會的領域確定具吸引力的機會：?市場細分?評估競爭狀況了解利潤動力：?預測市場接受程度?制定價格，預測費用和投資完成制勝戰(zhàn)略：?細化全部戰(zhàn)略?弄清市場鏈成員的戰(zhàn)略優(yōu)勢規(guī)劃關鍵關系：?確認關鍵環(huán)節(jié)?規(guī)劃關系?組織關系團隊戰(zhàn)略思考和選擇：?評估以往戰(zhàn)略?確認戰(zhàn)略點?列出選擇?作出決策了解市場：?列出市場鏈?了解選擇 /拒絕行為
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