營銷，營銷組織與管理ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶SD 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43IBM營銷組織結(jié)構(gòu)： 19661972董事會公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組團(tuán)隊（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國內(nèi)銷售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專家44IBM營銷組織結(jié)構(gòu)： 19751982董事會公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國內(nèi)銷售）針對大客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷售低端系統(tǒng)）針對小客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45IBM營銷組織結(jié)構(gòu)： 19831985董事會公司管理委員會信息系統(tǒng)小組 獨立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售新的特定產(chǎn)品線） 全國客戶部（ 2400家最大的客戶）全國分銷部（其他分銷渠道）全國營銷部（所有其他客戶）46IBM營銷組織結(jié)構(gòu)： 19861987董事會公司管理委員會信息系統(tǒng)小組 支持小組（對特定行業(yè)或應(yīng)用提供市場支持）北 /中部地區(qū)營銷部（所有品線） 全國分銷部（其他分銷渠道）南 /西部地區(qū)營銷部（所有品線）47IBM分基層支行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（ 14名以上）支行經(jīng)理（每個地區(qū) 812名）客戶經(jīng)理（可選） 營銷支持經(jīng)理（可選） 行政經(jīng)理營銷經(jīng)理（每個支行 36名）系統(tǒng)工程經(jīng)理（每個支行 48名）行政運作經(jīng)理（每個支行 36名）營銷代表（每個經(jīng)理下屬 512名）系統(tǒng)工程師（每個經(jīng)理下屬 712名）辦事和行政人員（每個支行約 60名）48消費者高效低耗的扁平營銷體系銷售與客戶作業(yè)機(jī)制 市場與品牌★ 以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營銷模式 .★ 以三位一體銷售組織為特征的架構(gòu)與運作 .★ 緊緊圍繞監(jiān)控市場狀態(tài)，支持營銷決策的機(jī)制 .營銷管理模式49組織決策三要素戰(zhàn)略技能? 信息 /溝通? 恰當(dāng)?shù)倪^程? 基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)?資源分配?市場側(cè)重組織決策50咨詢與培訓(xùn)環(huán)境合作競爭經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合計劃信息實施51咨詢與培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場計劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合市場計劃 情況分析 營銷目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略實施與控制營銷信息系統(tǒng)和市場研究52咨詢與培訓(xùn)組織增長戰(zhàn)略產(chǎn)品市場現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場深入市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化53咨詢與培訓(xùn)將營銷計劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計劃結(jié)合起來企業(yè)目標(biāo)兩個可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個可能的營銷目標(biāo)為取得營銷目標(biāo)由市場部制定的特定行動方案取得年投資回報率至少 %市場深入改善針對現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品的表現(xiàn)和定位市場開發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品新的使用者營銷目標(biāo)到年末增加 10%的現(xiàn)有客戶的購買率營銷目標(biāo)到年末通過吸引新的消費群增加 5%現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)54市場領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過程界定業(yè)務(wù)范圍：?界定可以獲得具吸引力機(jī)會的領(lǐng)域確定具吸引力的機(jī)會：?市場細(xì)分?評估競爭狀況了解利潤動力：?預(yù)測市場接受程度?制定價格，預(yù)測費用和投資完成制勝戰(zhàn)略：?細(xì)化全部戰(zhàn)略?弄清市場鏈成員的戰(zhàn)略優(yōu)勢規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系：?確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)?規(guī)劃關(guān)系?組織關(guān)系團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略思考和選擇：?評估以往戰(zhàn)略?確認(rèn)戰(zhàn)略點?列出選擇?作出決策了解市場：?列出市場鏈?了解選擇 /拒絕行為
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