【正文】 e Flight schedule Flight schedule Flight schedule 3 地區(qū) 建立分銷體系 44C. ?XX在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?XXX A渠道建設(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制45建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制促銷和廣告支持?發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應(yīng)遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費(fèi)者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個移動的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度? 對代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號量為基準(zhǔn)，缺乏對銷售效率、目標(biāo)市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經(jīng)銷商扶植計劃? 對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評估? 對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓(xùn)和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應(yīng)? 對大賣場等新興強(qiáng)勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案? 對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. ?XX在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?XXX A提供價值29?XX關(guān)于中移動提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 美林 ,Markt,Cellway,?XX分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， 塑造高品質(zhì)形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對優(yōu)質(zhì)渠道的爭奪167。小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。家門店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎金? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評結(jié)果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結(jié)果營銷活動目標(biāo)完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道 資 源整合 項 目開展的系 統(tǒng) 方法和 計 劃48方法和計劃項目目標(biāo)項目內(nèi)容和計劃49?XX公司支持 XXX A實施渠道整合項目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項目目標(biāo)50方法和計劃項目目標(biāo)項目內(nèi)容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）項目內(nèi)容? 項目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項目時間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計1?? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計? 經(jīng)銷商管控與激勵體系設(shè)計? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡52項目內(nèi)容? 項目目標(biāo)和內(nèi)容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識? 確定項目負(fù)責(zé)人和項目組成員? 確定項目的時間進(jìn)度安排在項目啟動時，通過與 XXX A高級管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項目目標(biāo)、組織及時間進(jìn)度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內(nèi)容 項目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 聯(lián)通渠道 4 地區(qū) Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 分銷商管理辦法224。內(nèi)部渠道主管培訓(xùn)等? 核心渠道的分層管理與零售扶植思路? 業(yè)務(wù)合作發(fā)展基金的管理辦法? 渠道合作促銷管理? 渠道連鎖化發(fā)展支持? 相關(guān)的文件與規(guī)范 XX獲得了遠(yuǎn)高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長資料來源 :XX在電信運(yùn)營及電信設(shè)備和技術(shù)行業(yè)的部分客戶在電信行業(yè)， Puerto536020BoulevardBerger5100454390611Ltd.6/F.100027,orNanjing212/StranaPhone +420ParisPhone +33GmbHAlt140474e72035589711Management3532434ITALYRoland3220239RomePhone +39Building3ConsultantsBrivibas7until4917241POLANDRoland5400675Partnerde21Lascar1Tverskaja5013rdla91ZurichPhone +41GmbHInternational2904330Fax +380ConsultantsLansdowne20Park6519660Fax +1West48084248Beaver947568750One30thBergerSquareLondon2904346UNITED KINGDOMRolandConsultants193848111Fax +41SWITZERLANDRoland140,08029Phone +34BergerJamskajaBergerBlvd.71111Berger514176。Management221)KingsfordwegBerger995,RolandFloor11232,Japan488211902utca7118940FrankfurtPhone +49sseldorfPhone +49101b1055953670320Fax +33GmbHInternational5731116100BergerRoad,Shanghai1010Lake11BibiPartnersSouverain11701InternationalBuenos AiresPhone +54 2023國際移動技術(shù)提供商 人力資源管理 設(shè)定基準(zhǔn)；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲鴥?nèi)領(lǐng)先的通信運(yùn)營商和設(shè)備供應(yīng)商提供各類項目咨詢服務(wù)，與XXX及其下屬省公司建立了長期合作關(guān)系75Henkel華潤集團(tuán)在中國， XX公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國內(nèi)主要行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesARGENTINARolandXX?XX公司的全球業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)營業(yè)收入 [ 單位：百萬 歐元 ] 行業(yè)收入結(jié)構(gòu) – (2023) [%]全球咨詢顧問人數(shù) :+18 % p. a.(CAGR)8049121,0501,170化學(xué) ? 企業(yè)市場數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道規(guī)劃– 客戶經(jīng)理的管理– 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 分銷業(yè)務(wù)服務(wù)規(guī)范224。 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule 提供激勵渠道的機(jī)會? 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核? 放號質(zhì)量考核 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核? 渠道首推率 ? 放號質(zhì)量考核1. ARPU 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進(jìn)行有效控制 30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度