【正文】 產(chǎn)品之間的差異，而且購買者認為這些差異有價值；采用類似差別化的競爭對手較少；技術變革很快，市場競爭主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特色。 （ 2）顧客專一化。主要是購買者群體在需求上存在差異，或以不同的方式使用產(chǎn)品；在企業(yè)的目標市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰(zhàn)略；企業(yè)所選擇的目標市場在需求規(guī)模、獲利能力、成長速度等方面具有一定的吸引力。如圖 51所示。例如，大榮公司是日本最大的超市連鎖集團，當面臨眾多的新起的折扣商店的威脅時，它運用在城鎮(zhèn)開設新店、銷售更多的進口商品等策略，防御了競爭者的進攻。市場拓寬是指企業(yè)將其重點從現(xiàn)有產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到有關的主要的基本需求上，并研究與開發(fā)相關的全套技術。即說服現(xiàn)有細分市場中還沒有使用該產(chǎn)品的顧客，如說服未用香水的婦女使用香水。許多事例表明，產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。 是指市場領導者可以通過提高市場占有率來增加收益、保持自身的成長和領先地位。市場挑戰(zhàn)者要向市場領導者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象，然后選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略，最后奪取領導者地位。正面進攻的勝負取決于雙方力量的對比。當挑戰(zhàn)者擁有比對方更加豐富的資源，并確信能夠完全包圍和擊垮對手時，可采取這種進攻戰(zhàn)略。主要方法是在某一局部市場上有選擇地降價、開展短促的密集促銷及向?qū)Ψ讲扇∠鄳姆尚袆拥?。通常情況下，市場跟隨者有四種戰(zhàn)略。 選擇跟隨是指在某些方面緊跟市場領導者，在某些方面又自行其是的企業(yè)。例如，日本企業(yè)是模仿的高手，它們模仿美國的產(chǎn)品，并深入研究，加以改造和改進甚至趕超美國產(chǎn)品，從中獲得可觀的收益。 即專門致力于生產(chǎn)與分銷鏈上的某些垂直層的服務，如鑄件廠專門生產(chǎn)鑄件，鋁制品廠專門生產(chǎn)鋁錠和鋁制部件。 即專門服務于某一類分銷渠道，如某些高檔酒只在大酒店銷售。 ，實行專業(yè)化市場營銷。同學互評，教師點評。 :00:0519:00:05March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:0519:00Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 5秒 19:00:0511 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 7時 0分 5秒 19:00:0511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 實訓步驟： ? 1．分組。 ，劃分為市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者及市場利基者四種形式。 即只經(jīng)營某一種類型的產(chǎn)品或某一類產(chǎn)品線，且形成獨具特色的產(chǎn)品或服務。 企業(yè)取得補缺基點的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。 跟隨者接受領導者的產(chǎn)品，模仿它們的產(chǎn)品，并進行改進或改變，然后將改進或改變的產(chǎn)品銷售給其他不同的市場，以避免與領導者發(fā)生直接沖突。 距離跟隨是指在基本方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領導者，但仍與領導者保持若干差異。還應指出，如果要想打倒對手，僅靠游擊戰(zhàn)不可能達到目的，還需發(fā)動更強大的攻勢。 （ 4）迂回進攻 是指完全避開對手的現(xiàn)有市場陣地而迂回間接進攻的一種戰(zhàn)略，即進攻者繞過競爭對手并搶占容易進入的市場，避免在現(xiàn)階段與競爭對手直接發(fā)生沖突，以擴大自己的資源基礎。尋找對手弱點的主要方法是分析對手在各類產(chǎn)品和各個細分市場上的實力和績效，把對手實力薄弱或績效不佳或尚未覆蓋而又有潛力的產(chǎn)品和市場作為攻擊點和突破口。相對于市場領導者而言，這種策略風險要小得多，同時成功的機率也高。 （ 4）品牌延伸 —— 新產(chǎn)品進入新市場。 ◆提高使用頻率。即將產(chǎn)品銷售到國外或其他地區(qū)，如黑白電視機和小屏幕彩色電視機在城市已經(jīng)少有購買者，長虹幾年前就抓住農(nóng)村電網(wǎng)改造的時機，著重開發(fā)農(nóng)村市場。例如，在我國嬰兒洗護用品中，強生公司將是最大的受益者，因為強生嬰兒用品幾乎占到我國市場的 80%以上；如果人們購買更多的汽車，通用公司將是最大的受益者。 （ 4）反攻防御 反攻防御是當市場領導者面對競爭者的降價、促銷及產(chǎn)品革新等手段滲透目標市場時，必須做出反擊，而不應該被動地承受。這是一種靜態(tài)的和被動的防御，是防御的基本形式。 在不完全競爭市場上，根據(jù)企業(yè)在市場上所起的作用，可將企業(yè)競爭性地位劃分為：市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場利基者等四種不同的類型，處于不同競爭地位的企業(yè)分別實施不同的競爭戰(zhàn)略。 實施重點集中戰(zhàn)略的總體原則是 —— 企業(yè)要選擇那些競爭對手最薄弱的目標和最不容易受替代產(chǎn)品沖擊的目標?？偝杀绢I先戰(zhàn)略與產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)，在整個行業(yè)的范圍內(nèi)進行經(jīng)營活動，而重點集中戰(zhàn)略則是圍繞一個特定的目標群體進行密集性的生產(chǎn)經(jīng)營活動，要求能夠比競爭對手提供更為有效的服務。 實現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的途徑見表 52。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略就是通過改變產(chǎn)品的外觀、型號、功能、包裝、商標以及服務質(zhì)量等，以區(qū)別于競爭性產(chǎn)品，形成相對于競爭對手的差異化優(yōu)勢。 （ 5）打好“價格戰(zhàn)” 價格戰(zhàn)是總成本領先戰(zhàn)略的外在表現(xiàn)，發(fā)動價格戰(zhàn)的一定是具有總成本領先優(yōu)勢的企業(yè)。見表 51。市場起伏不定，價格潮起潮落。周口味精廠不但沒有降價，反而把生產(chǎn)能力從 7000 噸擴大到 4 萬噸。 1988年，國內(nèi)味精原料價格漲幅高達 20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價格。 洛克菲勒 抱怨競爭加劇，其實是在責怪自己沒有太多創(chuàng)意。當年就大規(guī)模進軍沈陽、天津、西安、武漢等一批大城市，實現(xiàn)了新品銷售“由社會渠道向國營商業(yè)主渠道、由農(nóng)村向中心城市發(fā)展”的策略轉(zhuǎn)移。周口味精廠面對其他企業(yè)降價處理的沖擊，審時度勢，采取了“你漲我不