【正文】 產(chǎn)品之間的差異，而且購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為這些差異有價(jià)值；采用類(lèi)似差別化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少；技術(shù)變革很快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特色。 （ 2）顧客專(zhuān)一化。主要是購(gòu)買(mǎi)者群體在需求上存在差異，或以不同的方式使用產(chǎn)品；在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在需求規(guī)模、獲利能力、成長(zhǎng)速度等方面具有一定的吸引力。如圖 51所示。例如，大榮公司是日本最大的超市連鎖集團(tuán)，當(dāng)面臨眾多的新起的折扣商店的威脅時(shí)，它運(yùn)用在城鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)新店、銷(xiāo)售更多的進(jìn)口商品等策略，防御了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻。市場(chǎng)拓寬是指企業(yè)將其重點(diǎn)從現(xiàn)有產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到有關(guān)的主要的基本需求上，并研究與開(kāi)發(fā)相關(guān)的全套技術(shù)。即說(shuō)服現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)中還沒(méi)有使用該產(chǎn)品的顧客，如說(shuō)服未用香水的婦女使用香水。許多事例表明，產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。 是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)提高市場(chǎng)占有率來(lái)增加收益、保持自身的成長(zhǎng)和領(lǐng)先地位。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者要向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略，最后奪取領(lǐng)導(dǎo)者地位。正面進(jìn)攻的勝負(fù)取決于雙方力量的對(duì)比。當(dāng)挑戰(zhàn)者擁有比對(duì)方更加豐富的資源，并確信能夠完全包圍和擊垮對(duì)手時(shí)，可采取這種進(jìn)攻戰(zhàn)略。主要方法是在某一局部市場(chǎng)上有選擇地降價(jià)、開(kāi)展短促的密集促銷(xiāo)及向?qū)Ψ讲扇∠鄳?yīng)的法律行動(dòng)等。通常情況下，市場(chǎng)跟隨者有四種戰(zhàn)略。 選擇跟隨是指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的企業(yè)。例如，日本企業(yè)是模仿的高手，它們模仿美國(guó)的產(chǎn)品，并深入研究，加以改造和改進(jìn)甚至趕超美國(guó)產(chǎn)品，從中獲得可觀(guān)的收益。 即專(zhuān)門(mén)致力于生產(chǎn)與分銷(xiāo)鏈上的某些垂直層的服務(wù)，如鑄件廠(chǎng)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鑄件，鋁制品廠(chǎng)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鋁錠和鋁制部件。 即專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一類(lèi)分銷(xiāo)渠道，如某些高檔酒只在大酒店銷(xiāo)售。 ，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。同學(xué)互評(píng)，教師點(diǎn)評(píng)。 :00:0519:00:05March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:0519:00Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 0分 5秒 19:00:0511 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 0分 5秒 19:00:0511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 實(shí)訓(xùn)步驟： ? 1．分組。 ，劃分為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)利基者四種形式。 即只經(jīng)營(yíng)某一種類(lèi)型的產(chǎn)品或某一類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)，且形成獨(dú)具特色的產(chǎn)品或服務(wù)。 企業(yè)取得補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 跟隨者接受領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，模仿它們的產(chǎn)品，并進(jìn)行改進(jìn)或改變，然后將改進(jìn)或改變的產(chǎn)品銷(xiāo)售給其他不同的市場(chǎng)，以避免與領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)生直接沖突。 距離跟隨是指在基本方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨領(lǐng)導(dǎo)者，但仍與領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異。還應(yīng)指出，如果要想打倒對(duì)手，僅靠游擊戰(zhàn)不可能達(dá)到目的，還需發(fā)動(dòng)更強(qiáng)大的攻勢(shì)。 （ 4）迂回進(jìn)攻 是指完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有市場(chǎng)陣地而迂回間接進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略，即進(jìn)攻者繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并搶占容易進(jìn)入的市場(chǎng)，避免在現(xiàn)階段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接發(fā)生沖突，以擴(kuò)大自己的資源基礎(chǔ)。尋找對(duì)手弱點(diǎn)的主要方法是分析對(duì)手在各類(lèi)產(chǎn)品和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力和績(jī)效，把對(duì)手實(shí)力薄弱或績(jī)效不佳或尚未覆蓋而又有潛力的產(chǎn)品和市場(chǎng)作為攻擊點(diǎn)和突破口。相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者而言，這種策略風(fēng)險(xiǎn)要小得多，同時(shí)成功的機(jī)率也高。 （ 4）品牌延伸 —— 新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)。 ◆提高使用頻率。即將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外或其他地區(qū)，如黑白電視機(jī)和小屏幕彩色電視機(jī)在城市已經(jīng)少有購(gòu)買(mǎi)者，長(zhǎng)虹幾年前就抓住農(nóng)村電網(wǎng)改造的時(shí)機(jī)，著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。例如，在我國(guó)嬰兒洗護(hù)用品中，強(qiáng)生公司將是最大的受益者，因?yàn)閺?qiáng)生嬰兒用品幾乎占到我國(guó)市場(chǎng)的 80%以上；如果人們購(gòu)買(mǎi)更多的汽車(chē)，通用公司將是最大的受益者。 （ 4）反攻防御 反攻防御是當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)、促銷(xiāo)及產(chǎn)品革新等手段滲透目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須做出反擊，而不應(yīng)該被動(dòng)地承受。這是一種靜態(tài)的和被動(dòng)的防御，是防御的基本形式。 在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上所起的作用，可將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性地位劃分為：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)利基者等四種不同的類(lèi)型，處于不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)分別實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的總體原則是 —— 企業(yè)要選擇那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的目標(biāo)和最不容易受替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略與產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)，在整個(gè)行業(yè)的范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而重點(diǎn)集中戰(zhàn)略則是圍繞一個(gè)特定的目標(biāo)群體進(jìn)行密集性的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要求能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效的服務(wù)。 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的途徑見(jiàn)表 52。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略就是通過(guò)改變產(chǎn)品的外觀(guān)、型號(hào)、功能、包裝、商標(biāo)以及服務(wù)質(zhì)量等，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，形成相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)。 （ 5）打好“價(jià)格戰(zhàn)” 價(jià)格戰(zhàn)是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的外在表現(xiàn)，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的一定是具有總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。見(jiàn)表 51。市場(chǎng)起伏不定，價(jià)格潮起潮落。周口味精廠(chǎng)不但沒(méi)有降價(jià)，反而把生產(chǎn)能力從 7000 噸擴(kuò)大到 4 萬(wàn)噸。 1988年，國(guó)內(nèi)味精原料價(jià)格漲幅高達(dá) 20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價(jià)格。 洛克菲勒 抱怨競(jìng)爭(zhēng)加劇，其實(shí)是在責(zé)怪自己沒(méi)有太多創(chuàng)意。當(dāng)年就大規(guī)模進(jìn)軍沈陽(yáng)、天津、西安、武漢等一批大城市，實(shí)現(xiàn)了新品銷(xiāo)售“由社會(huì)渠道向國(guó)營(yíng)商業(yè)主渠道、由農(nóng)村向中心城市發(fā)展”的策略轉(zhuǎn)移。周口味精廠(chǎng)面對(duì)其他企業(yè)降價(jià)處理的沖擊，審時(shí)度勢(shì)，采取了“你漲我不