【正文】 周期銷量 * ?周期銷量 =（上存 +上進(jìn) —本存） 4）觀念宣導(dǎo) ? 品牌觀念 ? 服務(wù)觀念 ? 管理觀念 ? 計劃觀念 ? 預(yù)算觀念 ? 陳列觀念 ? 發(fā)展觀念 5）終端市場走訪、市場情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細(xì)聊”，業(yè)務(wù)員小王在扎扎實實的市場走訪之后，回來經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法： 6）建立經(jīng)銷商檔案資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 ? 主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競爭階段也有可能更迭變換。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 12:07:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 情感激勵 ? 模糊獎勵（案例：某公司意外獎勵客戶汽車） ? 節(jié)日慰問 ? 領(lǐng)導(dǎo)走訪 ? 意外價值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務(wù)、某公司為客戶購買保險、某公司建立客戶子女教育基金） ? 竄貨的原因 ?經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)差異大 ?經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 . ?地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖 ?制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大 ?對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用 ?渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰 ?經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和 ?制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . ? 竄貨的應(yīng)對 ?讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤 ?制造企業(yè)建立健全價格管理體制 ,加強監(jiān)督和控制 ?明確經(jīng)銷商的責(zé)任和權(quán)力范圍 ?對不同地區(qū)的產(chǎn)品 (特殊供應(yīng)產(chǎn)品 )采取特殊標(biāo)示(包裝顏色 ,代碼等 ) ?七定措施 定區(qū) ,定人 ,定客戶 ,定價 ,定覆蓋率 ,定激勵 ,定監(jiān)督 ?最根本的方法是通過激勵建立共同的目標(biāo) ,形成伙伴關(guān)系 ?合理的報酬，公平競爭， ?形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 ?嚴(yán)密的制度，科學(xué)的決策，嚴(yán)厲的懲罰，公正合理 ?創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。 ? 打星號的經(jīng)銷商是有從外地接貨砸價習(xí)慣的危險經(jīng)銷商。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟您商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？ 您埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品分銷市場一半經(jīng)銷商缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。他們會在甲我們面前說：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會在乙我們的業(yè)務(wù)人員面前說：“您看人家甲公司” ? 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做??！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… 討論：如何為經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn) 培訓(xùn)方式 ?集中授課； ?評比交流； ?現(xiàn)場示范指導(dǎo)； ?影音資料 （ VCD等 ） ； ?手冊及其他印刷材料。 ? 業(yè)務(wù)員的殷勤禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感、但絕對不會產(chǎn)生尊重，做過火了還會覺得您賤！ ? 您的團(tuán)隊有沒有這樣的業(yè)務(wù)員：出賣公司的利益、跟經(jīng)銷商雙贏（經(jīng)銷商拿實惠、業(yè)務(wù)人員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會跟您關(guān)系不錯，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對不會尊重您，他會幫您壓貨，但前提是您要給他更多促銷讓他撈實惠。 進(jìn)攻 一種戰(zhàn)無不勝的霸氣 確定了目標(biāo)和方向，就要立刻采取行動。 好的團(tuán)隊組織，是營銷致勝的根本。怎樣來進(jìn)行價格談判實現(xiàn)雙方最滿意的成交價。 ? 咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤低我承認(rèn)，但我們銷量大總利潤高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報率高、能給您帶來資信度、能幫您開發(fā)網(wǎng)絡(luò)和客源、幫您提升管理素質(zhì)，讓您學(xué)習(xí)一流的管理方法，而且經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對不會賠錢，絕對有安全感。 創(chuàng)造 一種舍我其誰的激情 營銷，其實就是向客戶或者消費者提供他們最需要的東西。 ?企業(yè)價值的實現(xiàn)是客戶價值實現(xiàn)的自然結(jié)果，企業(yè)應(yīng)該注重客戶價值、員工價值、社會價值和股東價值的協(xié)調(diào)，做到客戶、員工、社會、股東“四滿意”。 開展教練式營銷，全面提升經(jīng)銷商市場運營能力。 同一個事件的兩個版本 情景案例 1：業(yè)務(wù)員好久都沒有到這個市場過，今天下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。這個李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了！）。 宏城大酒店采購反映上星期因為您沒有及時送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。 市場上其他經(jīng)銷商對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價：錢老板，您下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個分銷商反應(yīng)他為了拿提成拼命給分銷商塞貨，甚至騙銷（告訴分銷商某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了，讓分銷商大量進(jìn)貨。 案例：業(yè)務(wù)員小賈假一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，突然有一天您交給經(jīng)銷商一的筆記本： ? “錢老板，這是我這幾個月市場走訪幫您建立的下線經(jīng)銷商資料，包給本地所有分銷渠道和終端渠道。當(dāng)主打產(chǎn)品過度競爭，利潤嚴(yán)重攤薄，市場萎縮，銷量下滑嚴(yán)重時，就會失去意義而被淘汰，這時獲利產(chǎn)品則有可能因為競爭的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。 2023/3/122