【正文】 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 挑戰(zhàn) 經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。 變革的目標(biāo) 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預(yù)測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進(jìn) 市場調(diào)研 價格 風(fēng)險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務(wù)預(yù)算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項目的計劃總時間初步定為 2年零 3個月，其中，核心階段為 11個月（推廣為 3個月）；補充階段為 10個月（推廣為 4個月）；擴(kuò)展階段為 6個月（推廣為 2個月）。以下是初步的整體項目組織架構(gòu)： ? ? xx咨詢 項目指導(dǎo)委員會 ? xx咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? ? xx咨詢 項目經(jīng)理 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 計劃和控制 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 信息技術(shù) ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 ? xx咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導(dǎo)委員會應(yīng)由總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負(fù)責(zé)人、 xx項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進(jìn)展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關(guān)注項目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個項目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 ?項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?項目經(jīng)理應(yīng)由總裁 委派。 建議合作的方案 18項目關(guān)鍵成員的工作時間安排為 1852人天，免費贈送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 制定 的銷售模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)銷售模式 ? 制定 特色的銷售基準(zhǔn)模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定 特色的供應(yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合 發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指 對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指 發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對 新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標(biāo)準(zhǔn) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴(kuò)展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 31 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點實施反饋信息。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 38 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 我們建議把?核心體系?項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進(jìn)程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 分析 銷售模式 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定 的銷售模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標(biāo) 為 今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升 營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細(xì)分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響 業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 18 機密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。并且無論 選擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實施費用。 變革進(jìn)程管理 計劃 ? 理解整個變革所要達(dá)成的目標(biāo) ? 確定變革的主要計劃 ? 根據(jù)變革目標(biāo)有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項目成果的提交 ? 理解主要管理層的期望 ? 合并或調(diào)整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃 ? 所有項目所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)成果的模式 ? 根據(jù)變革中每個項目計劃對變革目標(biāo)所作的貢獻(xiàn)來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級 實施行動 成果 組織 ? 協(xié)調(diào)資源的獲取和分配 ? 管理項目實施的流程 ? 建立團(tuán)隊工作的環(huán)境 ? 組織項目有關(guān)的簡介和培訓(xùn) ? 指導(dǎo)項目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法 ? 資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關(guān)鍵的任務(wù) ? 確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進(jìn)程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤 ? 小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效 ? 小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力 績效管理 ? 提供項目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項目的表現(xiàn) ? 在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性 ? 分析項目績效，根據(jù)實際情