【正文】 點集中戰(zhàn) （ 1）產(chǎn)品與一化。主要是中小企業(yè)，企業(yè)資源有限，不允許追求廣泛的細分市場。它是市場競爭的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。企業(yè)可以通過實行多元化經(jīng)營，向市場提供多種產(chǎn)品和增加產(chǎn)品的分銷渠道，提高市場普及率，以確保市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭地位。 （ 5）運動防御 運動防御即市場領(lǐng)導(dǎo)者在防御目前陣地的基礎(chǔ)上，把自己的勢力范圍擴展到新的領(lǐng)域，作為未來防御和進攻的中心。 （ 1）尋找新用戶 每種產(chǎn)品都有吸引新用戶的潛力。例如，碳酸氫鈉（小蘇打）的銷售在 100多年間沒有起色，它雖有多種用途，但需求量都不大。 ◆增加使用場所。如美國汽車市場的福特公司、軟飲料市場的百事可樂公司、日化用品市場的高露潔公司等企業(yè)。其目標(biāo)往往是把這些小企業(yè)逐出市場，從而發(fā)展壯大自己。 側(cè)翼進攻分為兩種情況： ◆地域性側(cè)翼進攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區(qū)市場發(fā)動進攻 ◆細分市場側(cè)翼進攻，即尋找市場領(lǐng)導(dǎo)者尚未為之服務(wù)的細分市場，迅速填補這些市場空缺。 （ 5）游擊進攻 這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。在資本密集的同質(zhì)性產(chǎn)品的行業(yè)中，如鋼鐵、原油和化工行業(yè)中，市場跟隨者戰(zhàn)略是大多數(shù)企業(yè)的選擇，主要是由于行業(yè)和產(chǎn)品的特點所決定的。在鋼鐵、肥料和化工等同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)，不同企業(yè)的產(chǎn)品相同，服務(wù)相近，不易實行差異化戰(zhàn)略，價格幾乎是吸引購買的唯一手段，價格敏感性高，隨時可能爆發(fā)價格大戰(zhàn)。美國管理學(xué)家西奧多 市場利基者競爭戰(zhàn)略 企業(yè)取得補缺基點的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。 — 價格專業(yè)化 即與門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如與門生產(chǎn)高檔高價的雕花實木家具。 ：正面進攻、側(cè)翼進攻、包圍進攻、迂回進攻和游擊進攻。 :59:3218:59:32March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:3218:59Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 6時 59分 32秒 18:59:3211 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 6時 59分 32秒 18:59:3211 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略及重點集中戰(zhàn)略。 即與門為某一公司或主要客戶服務(wù)。行業(yè)中的小企業(yè)專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細分市場，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得最大限度的收益，這種有利的市場位置被稱為“利基”，而占據(jù)這種位置的企業(yè)就是市場利基者。這種跟隨者不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，只模仿領(lǐng)導(dǎo)者行之有效的策略，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但避免與領(lǐng)導(dǎo)者進行直接競爭。由于是利用市場領(lǐng)導(dǎo)者的投資和營銷組合策略去開拓市場，自己跟在后面分一杯羹，故被看作依賴市場領(lǐng)導(dǎo)者而生存的寄生者，但只要它不從根本上侵犯領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不會發(fā)生直接沖突。適用條件是對方的損耗將不成比例地大于己方。其適用條件是： ◆通過市場細分未能發(fā)現(xiàn)對手忽視或尚未覆蓋的細分市場，補缺空擋不存在，無法采用側(cè)翼進攻。 在正面攻擊戰(zhàn)略中，進攻者以產(chǎn)品對產(chǎn)品、價格對價格、促銷對促銷的針鋒相對的行動，與競爭者展開直接較量，需要耗費大量的物力和財力，因此，采取正面進攻必須具備一定的條件： ◆強大的實力（包括人力和物力）和雄厚的資金做后盾； ◆能夠運用擁有的資源創(chuàng)造超過競爭對手的競爭優(yōu)勢； ◆建立新產(chǎn)品的顧客忠誠度。一般來說，挑戰(zhàn)者有三種選擇： （ 1）攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者 這種選擇風(fēng)險很大，但也最富有挑戰(zhàn)性和吸引力，因為挑戰(zhàn)一旦成功，企業(yè)的市場地位就會發(fā)生根本性的改變。 （ 2）市場滲透 —— 現(xiàn)有產(chǎn)品進入現(xiàn)有市場。通常有三種辦法： ◆增加每次使用量。即說服未用產(chǎn)品的群體用戶采用產(chǎn)品，如說服男士使用香水。有計劃收縮并不是放棄所有市場，只是放棄力量較弱的市場，以便集中力量爭奪較強的市場，它有利于鞏固公司在關(guān)鍵市場的競爭實力。它主張攻擊是最好的防守。市場領(lǐng)導(dǎo)者保護和鞏固自己市場陣地最基本的方式是不斷創(chuàng)新。 市場地位的競爭戰(zhàn)略 如果一個企業(yè)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，會怎樣攻城，怎樣守城，該企業(yè)應(yīng)制定怎樣的競爭戰(zhàn)略；如果一個企業(yè)是行業(yè)的追隨者，又該如何增強自己的實力，擴大市場占有率；如果一個企業(yè)是中小企業(yè)，該企業(yè)如何走出一條屬于自己的路，創(chuàng)立一片屬于自己的天空。 （ 3）地域與一化。重點集中戰(zhàn)略的核心是集中資源服務(wù)于目標(biāo)市場，取得在局部區(qū)域上的競爭優(yōu)勢。 （ 4）健全營銷網(wǎng)絡(luò)。 實施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的弊端主要表現(xiàn)在：①企業(yè)將過多的注意力集中在生產(chǎn)成本上，可能導(dǎo)致企業(yè)忽視顧客需求特性和需求趨勢的變化，忽視顧客對產(chǎn)品差異的興趣。 （ 4）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新 “創(chuàng)新”是一條永遠不變的市場競爭法則。 競爭戰(zhàn)略就是企業(yè)如何取得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略途徑，競爭戰(zhàn)略的重要思想來自于美國著名管理學(xué)家、哈佛大學(xué)商學(xué)研究院教授邁克爾 周口味精廠不但沒有降價，反而把生產(chǎn)能力從 7000 噸擴大到 4 萬噸。 1988年，國內(nèi)味精原料價格漲幅高達 20%，不少企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價格。 洛克菲勒 抱怨競爭加劇，其實是在責(zé)怪自己沒有太多創(chuàng)意。當(dāng)年就大規(guī)模進軍