【正文】 示意 營 銷 總 監(jiān) 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 主 管 經(jīng) 理 助 理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 二）主要崗位職責(zé) 1．銷售部經(jīng)理 ? 1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作； ? 2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項銷指標(biāo)和任務(wù)； ? 3）根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動 ? 4）負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督； ? 5）制定項目營銷體系和銷售價格策略 ? 6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶 ? 2．守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。 三、考勤制度： 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。 有下列情況之一者，按曠工處理： （ 1）未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； （ 2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； （ 3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者； （ 4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效 ,未按指定時間到崗者； （ 5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。 凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。 ? 、資料等。 ? ，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。如當(dāng)天不能成交， B客戶以后則由 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 七、人事管理制度 一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅持 “同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。 六）、調(diào)動管理 1 、由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人雙方同意并報人事部門經(jīng)理和項目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 5)、發(fā)放辦法 – 置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。 三）、考評原則 以績效為導(dǎo)向原則。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。 定義 連續(xù)兩月評為 A檔的可晉升為高級置業(yè)顧問，高級置業(yè)顧問可收受工資加升 100元 . 七）、結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務(wù)晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。 九） 職業(yè)發(fā)展 1公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機會，鼓勵員工通過工作和自我學(xué)習(xí)不斷提高自己。本條文未有載明的，銷售部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。 ? 7．根據(jù)實際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； ? 8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。 5．送客 ? 1)完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。 ? 4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 ? 11）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動說明情況，讓后備人員接待。 ? 5．置業(yè)顧問不得私自廢除認(rèn)購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認(rèn)購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ? 1．認(rèn)購單簽訂后，置業(yè)顧問有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關(guān)購房手續(xù)。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。 ? 5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 ? 4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關(guān)部門。 :45:5414:45:54March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:5414:45Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時 45分 54秒 14:45:5410 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 10日星期五 2時 45分 54秒 14:45:5410 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4．問題客戶管理 ? 對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。 2．定金客戶管理 ? 1）客戶認(rèn)購后，案場助理將已售商鋪各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購房明細(xì)表”，以便對客戶情況進(jìn)行查詢。 ? 3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。如因財務(wù)人員不在則由銷售經(jīng)理代為收取（具體根據(jù)項目情況而定）。 三）簽署認(rèn)購書要求 ? 1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認(rèn)購單位和價格，并為客戶詳細(xì)計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關(guān)收費。 ? 8）若當(dāng)值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶” ? 2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。 二．來訪流程管理 一）來訪接待流程示意 制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 迎客 客戶進(jìn)門 介紹項目 入座洽談 促其下定 下定成交 送客出門 登記 掌握項目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 歡迎參觀、遞上名片 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購鋪費用 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定 暫未下定 備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽談 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式 按要求填寫來訪登記表 二）來訪接待基本要求 1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進(jìn)入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自營”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 五）、 案場口令和 SP營造： ? 1)“客戶到”全體高呼“歡迎參觀” ? 2 “姚董到” “姚董好” ? 3) A區(qū) 108可不可以銷售“恭喜你，可以銷售” “請確定一次” “確定可以成交”； “確定成交” “全體同仁請注意，讓我們恭喜客戶 XX成功購買物流城108，讓我們恭喜他，恭喜并全體鼓掌 20秒以上” 第二部分 業(yè)務(wù)流程 ? 一．來電流程管理 ? 一）來電接聽流程示意 XX，您好 ↓ 詢問信息獲知途徑 ↓ 項目總體規(guī)劃介紹 ↓ 了解對方需求 ↓ 針對需求估邀約 ↓ 記錄至來電登記 二）來電接聽基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進(jìn)員工個人發(fā)展。 培訓(xùn)：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓(xùn)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評。 四）、考評周期 月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。 ? 二）考核內(nèi)容及分值 ? 1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； ? 2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項目員工績效考核表》。 （ 4 ）績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。 人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時將相關(guān)資料存檔備查。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。 ? 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資 。 五．項目資源共享制度 ? 一）目的 ? 實現(xiàn)總公司各項目資源的共享 ? 二）主要內(nèi)容 ? 1．各項目的營銷經(jīng)驗應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等； ? 2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。 ? 7．如遇 A、 B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如 A銷售員不在場，則由排首位的 B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A和 B置業(yè)顧問平分。 三）項目月例會 ? 1．時間：（（另行擬定 ） ? 2．地點：（售樓處） ? 3．主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 ? 4．出席人：全體置業(yè)顧問 ? 5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 ? 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； ? 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； ? 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； ? 4）總結(jié)月度工作； ? 5）布置下月度工作； ? 6）分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定。 五）審查制度 ? 1．考勤制度審查 ? 1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20元； ? 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10元； ? 3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 30元； ? 4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，