店長培訓系列：全集-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 忠告 ? 提醒 ? 批評 ? 懲罰 ? 對偶爾犯小錯者，特有效。只有這樣，我們的管理才可以得到落實、改善和提高。 （ 7）我只負責賣東西，不負責其他的。 商品的材質(zhì)、功能、產(chǎn)地、價格、保養(yǎng)方法、用途、特 征等 ，根據(jù)顧客的不同需求，有針對性地向顧客介紹商品的 特色，最大限度地刺激顧客的購買欲望。 接一待二照顧三 。 任何情況下， 不得與顧客發(fā)生爭吵 。 ? 早會前的儀容儀表要求是什么？ ? 早會后，營業(yè)前要做好哪些的工作？ 衛(wèi)生情況、安全情況、現(xiàn)場補貨 七、現(xiàn)場管理 員工行為規(guī)范 日常運營管理 環(huán)境管理 商品管理 會議管理 危機管理 管理工具和方法 22 按時上崗， 不擅自離崗，避免出現(xiàn)空館現(xiàn)象 。 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 17 門店關鍵運營指標 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 ?商品周轉(zhuǎn)率 —— 衡量商品的銷售效率 ?商品毛利率 —— 衡量商品的獲利程度 ?坪效 —— 衡量門店的空間使用效率 ?人效 —— 衡量門店的人員工作效率 18 頭腦風暴 ?為什么沒有達成月度銷售目標？ 原因有哪些？ ?你打算怎樣改進，計劃提升門店銷售額百分之多少？ 行動計劃如何？ ?如何節(jié)約成本？ 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 19 頭腦風暴法 ? 如果我們擁有的主意數(shù)量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 9 對銷售管理的再認識（ 1/2） ?銷售管理是過程管理 ?銷售管理往往以經(jīng)營業(yè)務的結果來衡量 ?銷售管理是對客戶需求不斷挖掘和滿足的過程 ?銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務中不斷提高知識技能和生產(chǎn)力 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 10 ? 留住 顧客 ,建立顧客忠誠度 ? 持續(xù)提高銷售 生產(chǎn)力 和業(yè)績 ? 員工 發(fā)展和員工滿意 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 對銷售管理的再認識 （ 2/2） 11 銷售管理的各類方法 定期業(yè)務回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團隊例會 個案分析與診斷 集體出擊 銷售信息推薦 培訓 /學習 新進員工實習計劃 促銷獎勵 銷售競賽評比 顧客關懷行動 用戶滿意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計劃 /考級晉升 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 12 銷售管理的各類技巧 2/8原則管理 表達 /鼓動 團隊發(fā)展 協(xié)調(diào) /跨部門溝通 反饋 輔導 評估 運用定量尺度 會議組織 平衡投入產(chǎn)出 表彰 /激勵 /樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運用 ………… 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 13 銷售管理的工具 用戶基本信息表 客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進展分析 輸贏分析報告 每周活動計劃 /實際報告 預測 /實際比較分析 行動計劃及效果評估 各類業(yè)務數(shù)據(jù) 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務考核指標 ………… 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 14 銷售業(yè)績診斷表 統(tǒng)計指標 公式 同比 環(huán)比 診斷建議 銷 售 業(yè) 績 KPI 客流量 進店數(shù) 進店率 成交量 成交率 成交額 件均額 六、經(jīng)營分析 能力模型 能力表現(xiàn) 崗位職責 銷售管理 KPI分析 15 4 5 銷售額 成交的顧客數(shù) 平均成交顧客單價 提高來客數(shù) 進店率 成交率 進店顧客 通行顧客 2 促銷推廣與門店美化 1 地段分析與促銷推廣 購買顧客 進店顧客 3 沒買 原因探討？ 商品價格 商品種類 商品品質(zhì) 商品缺貨 商品知識 商品品味 銷售技巧 服務態(tài)度 尋求改進對策 有買 提高入店人數(shù) 購買平均的客單價 購買平均的商品件數(shù) 價位設定 強調(diào)價格帶與價位線組合 商品結構 注重商品相關性與搭配 性 6 銷售的附加價值 （顧客滿意的追求） 顧客購物的滿足感 ╳ ＝ ＝ 銷售業(yè)績診斷流程圖 16 周轉(zhuǎn)率的重要性 ?零售業(yè)目前強調(diào)的是“快魚吃慢魚”，誰的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰就能找到自己的立足點。 膠帶：用于在已售商品上粘貼《已售單》和現(xiàn)場一些物價牌的更換。 下班或吃飯前，手頭工作要交接清楚， 不得在規(guī)定時間外外出吃飯。 “您、請、謝謝、好的、馬上、對不起” 不離口，稱呼得當，迎客在前，送客在后，客過讓路，同行不搶道。 發(fā)生 工作差錯 不瞞不避，解釋應婉言誠懇，不卑不亢。 （ 2）不可能出現(xiàn)這種問題 。 （ 10）沒看我正忙著嗎？一個一個來。 組織架構 業(yè)績統(tǒng)計 計劃進度 公司文化 將公司月度計劃進度、周計
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