【正文】 非商用（私人間的通信工具）?付費者：個人?通話量：少?手機開機時間：一般?手機功能：強?手機檔次：高檔?價格彈性：大?人員構(gòu)成：企事業(yè)單位的一 般職員和工作人員，律師、教師、醫(yī)生、工程師等專業(yè)人士，自由職業(yè)者等。 新疆維吾爾族自治區(qū)的移動電話系統(tǒng)始建于 1993年初，初建規(guī)模僅有 2個基站 112個信道。城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入也以 4844. 72元，位居全國第 14位。在問卷收回后，問卷由博峰公司技術人員進行了編碼，并錄入由博峰公司專門設計的數(shù)據(jù)庫，進行統(tǒng)計分析、交叉查詢。 影響潛在用戶群體購買決策的主要因素分析，例如認知價位、流行品牌、信息傳播渠道研究等 潛在用戶群體研究 購買時間 目標客戶群體規(guī)模分析新疆地域廣闊，含 15個地州市、 70個縣，人口約 1718萬。博峰公司專注于信息技術產(chǎn)業(yè)的研究，客戶包括惠普、微軟、摩托羅拉等國際性公司以及重慶電信、用友軟件等國內(nèi)客戶。 目標客戶群體對移動電話網(wǎng)絡、產(chǎn)品服務以及移動通信業(yè)務的認知分析 使用頻率 潛在用戶群體規(guī)模分析? 抽樣方式：April 98 to June 98 7新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信研究方法與過程非用戶座談會以上兩場座談會分別由用戶、非用戶按不同的細分目標市場組成，每組 8人。 至 1998年底，郵電長途光纜已達到 15萬公里，光纜總長度達到 82萬公里；電話交換機總?cè)萘恳殉^ 1億門，達 ，居世界第二位；全國城鄉(xiāng)電話用戶總數(shù)達到 13230萬戶，居世界第三位。 目前，我國電信業(yè)近半個世紀的獨家壟斷局面已于1994年被聯(lián)通公司的成立所打破。充分了解現(xiàn)實手機用戶的狀況，有助于新疆電信部門進一步開發(fā)電信業(yè)務和擴大手機市場容量。在各類消費人群中，數(shù)字網(wǎng)手機占有率也不同，企業(yè)商務人員所占比例相對較高，而私營業(yè)主所占比例則相對較低。由于手機專賣店和品牌專營店等在烏魯木齊多一些，而在地級和縣級市中的布點較少，所以，城市越小用戶在電信局營業(yè)廳購機的比例越大；而城市越大用戶在手機專營店購機的比例越大。在具體討論使用手機時，了解用戶開機的頻率、場所、通話時段、傳呼機的使用和手機使用的關系、以及不開機的原因等，比如，新疆手機用戶全天保持開機狀態(tài)的比例比較少，只占 %。調(diào)查表明，受訪者對電信業(yè)務項目的認知水平與他們認為開展這些業(yè)務的必要性呈明顯的一致性?？傮w上，有將近 30%的新疆手機用戶表示，他們有可能在未來的一年內(nèi)更換手機，其中 私營業(yè)主所占的比例在四個受訪群體中 明顯高出其他群體。這些都是我們新疆電信的潛在用戶，我們的寶貴資源！那么這些潛在用戶都是些什么樣的消費群體？他們?yōu)槭裁匆徺I手機？他們對電信局移動電話業(yè)務知道多少？又從何而知？他們的購買決策過程如何？還有什么因素阻礙他們購買移動電話？等等等等。愛立信、諾基亞、飛利浦、三星、松下、西門子和 NEC等品牌在新疆潛在用戶中也已具有了一定的知名度。在不同城市方面，由于零售網(wǎng)絡隨著城市規(guī)模的減小而趨單一，所以在更小的城市中，潛在消費者更依賴于郵電局來獲取有關手機的信息。還有一部分潛在用戶通過銷售點的材料和報紙廣告了解有關移動業(yè)務的信息。April 98 to June 98 20北京博峰營銷顧問有限公司新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信項目摘要和市場概述什么因素阻礙潛在用戶購買手機？ 經(jīng)濟原因是阻礙潛在用戶成為新疆電信現(xiàn)實用戶的主要原因。這樣，手機和電信服務在消費者中的口碑就非常重要。從人群分布來看，主要是年齡在 3035歲左右，中高收入的一般職員（包括政府事業(yè)單位一般干部）、科教文等專業(yè)技術人員、自由職業(yè)者、企業(yè)中層管理人員、企業(yè)銷售人員和私營業(yè)主等。April 98 to June 98 21北京博峰營銷顧問有限公司新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究潛在用戶消費行為研究現(xiàn)實用戶消費行為研究項目摘要和市場概述新疆電信成功因素分析 第二部分 : 現(xiàn)實用戶消費行為研究April 98 to June 98 22新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信新疆地區(qū)移動電話市場的總體描述移動電話擁有狀況（總體）? 新疆地區(qū)移動電話價格較高， %的新疆受訪者用超出 4000元的價格購買其手中的移動電話 。? 在購買移動電話時消費者最看重親戚、朋友、同事等的意見，也非常注意親自測試。購買移動電話決策過程（分城市）? 用戶購買移動電話的主要動機在各類城市中具有明顯的一致性特征， 方便和客戶聯(lián)系 ” 和 “ 我常常在外面，移動電話讓其他人能聯(lián)系我 ” 為 移動電話用戶購買兩個最主要動機。? 在各類消費人群中，摩托羅拉都處于遙遙領先的絕對優(yōu)勢；愛立信和諾基亞在各個消費人群中的競爭比較激烈，兩者正在爭奪第二位的地位。April 98 to June 98 25北京博峰營銷顧問有限公司新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究移動電話、電信局移動電話服務知名度及美譽度移動電話擁有狀況和使用習慣更換移動電話市場分析 購買決策過程分析? 移動電話美譽度? 了解移動電話信息的主要渠道? 電信局移動業(yè)務的知名度? 了解電信局移動業(yè)務信息的主要渠道? 對移動電話的客戶滿意度? 對現(xiàn)有移動電話的評價? 對新疆電信局移動通信服務的客戶滿意度? 對新疆電信局移動通信服務的評價客戶滿意度? 購買時間、價格、地點? 付費者? 現(xiàn)有移動電話品牌、網(wǎng)絡? 使用方式? 使用頻率? 使用場所與時段? 電信業(yè)務的使用? 話費支付? 購買動機分析? 產(chǎn)品類型選擇? 決策參與者? 購買移動電話決策因素? 購買場所選擇 ? 更換可能性分析? 價位承受? 更換原因? 品牌選擇April 98 to June 98 26新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究? 就城市而言，移動電話品牌在新疆地區(qū)的美譽度沒有什么區(qū)別，基本上和全區(qū)的情況相同。? 同時，分別有近 40% 的用戶通過 移動電話銷售點（比如宏景公司的會員制）和郵局（新疆電信） 寄發(fā)的材料了解有關移動電話的信息。? 電視廣告 作為第二重要的了解移動電話的渠道，對不同用戶群體的影響力差別較大，其排列依次為黨政機關事業(yè)單位干部（%)、一般職員專業(yè)人士（ %)、企業(yè)商務和管理人員（ %)和私營業(yè)主（%)。一類城市的用戶對各種業(yè)務的總體知曉度最高，而三類城市的用戶對業(yè)務的總體知曉度相對較低。移動電話、電信局移動電話服務知名度及美譽度April 98 to June 98 35新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究新疆區(qū)總的情況業(yè)務必要性認知? 在各項業(yè)務中，認為區(qū)內(nèi)自動漫游和全國 自動漫游 很有必要的用戶最多，分別高達 94%和 90%。? 一般職員、專業(yè)人士、自由職業(yè)者認為帶機入網(wǎng)是很必要的。? 在三類城市，用戶更多的從 郵電局 （新疆電信）寄發(fā)的材料了解移動業(yè)務。? 在所有受訪者中，花 6000－8000元購買移動電話的比例較大，為 %；? 有 %受訪者購機價格超過8000元。%的受訪者購機價格超過 8000元以上；只有三成的受訪者購機價格低于 5000元。? 在一般職員、專業(yè)人士、自由職業(yè)者中， 有 %的受訪者花了 6000－ 8000元的價錢買了移動電話；? 有 %的受訪者購機價格在8000元以上；? 有 %的受訪者購機價位在5000－ 5999元之間；? 另有 %的受訪者購機價位在 3000－ 4999元之間。? 在三類城市， %的受訪者自己支付購機費；? 有 %的受訪者由單位支付購機費。? 有 %移動電話用戶在電信局營業(yè)廳購買現(xiàn)有的移動電話。? 在企業(yè)商務人員中，有 %的移動電話購自電信局營業(yè)廳；? 有 %移動電話購自移動電話專賣店 。? 飛利浦、西門子和松下等的市場占有率都低于 10％，皆屬第三檔次的品牌。? 在企業(yè)商務人員中，摩托羅拉的擁有率最高，達到 %,居于絕對的優(yōu)勢；? 諾基亞和愛立信以 %和%分別居于第二和第三名；? 飛利浦、西門子和松下等依次居于第四到第六位。? 三類城市的數(shù)字網(wǎng)移動電話用戶占 %。? 企業(yè)商務人員的數(shù)字網(wǎng)移動電話用戶占 %。? 私營業(yè)主群體：與其他消費群體比較，此消費群每天打電話 7－ 9次的比例最大，占 17每天打 10次以上者的比例排第 3位，平均比例為 23每天 10次以上的在20％左右。8％。使用轉(zhuǎn)移功能者最少。9％? 企業(yè)商務人員：工作場所 49移動電話擁有狀況和使用習慣April 98 to June 98 63新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究私營業(yè)主 企業(yè)商務人員 一般職員、專業(yè)人士自由職業(yè)者? 政府機關 4％消費行為 ：－使用場所：政府機關、事業(yè)單位干部移動電話擁有狀況和使用習慣*按比例大、小排序，不同消費群移動電話使用場所的順序基本是：工作場所、公共場所、其他、家里和口岸。、事業(yè)單位干部：工作場所使用比例最高，占52％。政府機關、事業(yè)單位干部移動電話擁有狀況和使用習慣April 98 to June 98 60新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究庫爾勒 呼圖壁消費行為 ：－開機狀況? 烏魯木齊市：基本開機的比例低于平均值，為 26％；在單位、家里關機者與石河子同居高位，占 20％左右。? 企業(yè)商務人員：基本開機者所占比例最大為 41％。? 庫爾勒市：打電話量比較大每天打電話 10次以上的高達 425％；每天至少打電話 1次以上。移動電話購買網(wǎng)絡政府機關、事業(yè)單位干部?本次研究中，各類人群的數(shù)字網(wǎng)移動電話用戶比例最高為企業(yè)商務人員（ %），最低為私營業(yè)主（ %） 。移動電話擁有狀況和使用習慣April 98 to June 98 56新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究私營業(yè)主 企業(yè)商務人員 一般職員、專業(yè)人士、自由職業(yè)者? 在本次研究選取 的樣本中，黨政機關、事業(yè)單位干部的數(shù)字網(wǎng)移動電話占 %。? 在本次研究項目中，一類城市的數(shù)字網(wǎng)移動電話用戶占 %。? 在三類城市中，摩托羅拉 （%） 的市場占有率處于絕對的優(yōu)勢；? 諾基亞（ %）和愛立信（%）雖然分出第二和第三的位置，但與摩托羅拉有較大的差距。移動電話購買地點政府機關、事業(yè)單位干部?黨政機關、事業(yè)單位干部最傾向于在電信局營業(yè)廳購買移動電話；?一般職員、專業(yè)人士、自由職業(yè)者最傾向于在移動電話專賣店購買移動電話。? 在一類城市中，有 %移動電話用戶在電信局營業(yè)廳購買自己的移動電話；? 有 %的移動電話用戶在移動電話專營店購買移動電話；? 只有 %的移動電話用戶在品牌專賣店購買移動電話。? 在企業(yè)、商務類受訪者中，有%的移動電話用戶自己掏腰包購機；? 有 %的移動電話用戶由單位支付購機費。? 有 %的移動電話用戶有家人或朋友支付購機費。? 只有 %的受訪者購機價位在4000元以下。? 在一類城市中，有 %的受訪者花費超過 6000元購買移動電話。? 在 移動電話零售店銷售人員 方面，極少的黨政機關事業(yè)單位干部通過這一渠道了解移動業(yè)務，而 私營業(yè)主 相對較高。? 在這里，電視廣告中有關移動電話功能的描述對消費者了解移動業(yè)務也有很大的幫助。而認為其他業(yè)務很有必要的用戶相對其他城市少，這可能與烏魯木齊用戶對移動業(yè)務的熟悉有關系，他們已經(jīng)不再認為這些業(yè)務是必要的，而認為是 “應該有的”和 ”必需的 ”；? 在二、三類城市的用戶認為帶機入網(wǎng)業(yè)務很有必要的較多，分別為 70%和 72%。知曉度移動電話、電信局移動電話服務知名度及美譽度April 98 to June 98 33新疆地區(qū)移動電話市場研究項目中國電信現(xiàn)實用戶消費行為研究私營業(yè)主 企業(yè)商務人員 一般職員、專業(yè)人士、自由職業(yè)者? 從總體上講，不同消費人群對移動業(yè)務的知曉度是不同的。? 移動電話過戶和帶機入網(wǎng)的知曉度相對較高，分別為 77%和 71%。其中郵電局在信息渠道方面的影響力較其他城市大。? 對于私營業(yè)主而言，摩托羅拉移動電話享有比較高的美譽度，％的受訪者認為摩托羅拉移動電話是他們最喜愛的移動電話；? 愛立信 移動電話的美譽度以％排在第二位；? 諾基亞移動電話的美譽度以％列第三位；? 飛利浦移動電話的美譽度以 ％列第四位。? 不同消費人群一致認為， “ 移動電話靈敏度高 ” 、 “ 技術先進 ” 和 “ 移動電話的耗電量低 ” 等為購機時 考慮較多的因素。? 三種不同類型城市的移動電話用戶在選擇購買移動電話場所時，首選的都是電信局營業(yè)廳。? 在三種類型的城市中，自己支付購機費為購買移動電話的主導消費方式；城市越大，自己支付購機費的比例越高；城市越小，單位支付購機費用的比例越高。? 新疆移動電話市場上的三大品牌為摩托羅拉、諾基亞