第九章_商品價格與心理(簡版)-文庫吧在線文庫
【正文】 天不足。大多數(shù)人看了仿制品后都萌發(fā)了購買欲望。 消費(fèi)者在購買活動中，可能通過聯(lián)想，把商品的價格同個人的愿望、情感、個性心理特征聯(lián)系起來，進(jìn)行有意或無意的比擬。 案例 :越貴越暢銷的綠寶石 習(xí)慣性心理 敏感性心理 傾向性心理 感受性心理 第二節(jié) 消費(fèi)者價格心理 一、價格心理的特征 價格心理的特征 習(xí)慣性心理 ? 價格超過了上限，就應(yīng)千方百計(jì)地讓消費(fèi)者 了解商品的優(yōu)秀品質(zhì) ； ? 價格低于下線時，則要想辦法 打消 消費(fèi)者對這類產(chǎn)品是 低檔次或質(zhì)量欠佳的顧慮 ，促使其盡快由不習(xí)慣專為習(xí)慣。 ? 應(yīng)注意應(yīng)用 背景因素 來加強(qiáng)消費(fèi)者感受能力； ? 感受性與消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、市場競爭狀況、消費(fèi)者需求的迫切程度、銷售環(huán)境、商品的擺布形式和商品的外觀等因素有關(guān)。 因?yàn)閷﹂T的那個店也是他的。 缺點(diǎn)： 有損于消費(fèi)者利益 不利于開拓市場 因利潤豐厚，誘發(fā)競爭，被迫降價 ?心理： “求新”、“求奇”心理 消費(fèi)者購買技術(shù)復(fù)雜或價格高的高風(fēng)險產(chǎn)品時，以價格比值比質(zhì)。他們決定首先生產(chǎn)中低檔手表，設(shè)法降低生產(chǎn)成本，推銷時讓傭金較便宜的小店和雜貨店銷售。 它們以低價格來換取高銷售量。 為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？價格上出現(xiàn)什么問題？ （ 1）“ 求高”心理 賦予產(chǎn)品高貴的形象。 聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生一分價格一分貨的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。 例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。 北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以 1元起價，報價每次增加 5元，直至最后定奪。低于原定價格的優(yōu)惠價格銷給消費(fèi)者 。認(rèn)為還 會繼續(xù)提價 ，要盡早買； ? 特殊商品保值心理。 降價的幅度要適宜： 降價幅度過小，消費(fèi)者不感興趣，降價幅度太大，消費(fèi)者懷疑質(zhì)量。一般不高于 10%。 :44:5115:44:51March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:5115:44Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 3時 44分 51秒 15:44:517 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 7日星期二 3時 44分 51秒 15:44:517 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 變相暗降策略： ? 優(yōu)惠卷制度 ? 會員制度 ? 予以實(shí)物饋贈 ? 更換包裝 ﹥ 降價的技巧 策略 五 ?提價 ? 通貨膨脹 ?P??保證贏利 供不應(yīng)求 ?P??限制需求 或產(chǎn)品受歡迎 原材料上漲 產(chǎn)品功能有所提高 2. 提價的技巧與策略 提價策略 3. 提價時機(jī)要適宜 4. 提價次數(shù)要控制 5. 暗提策略 ＜ ﹥ 商品提價應(yīng) 具備的條件 策略 二 ?選擇敏感度低的產(chǎn)品提價。 白銀漲幅遠(yuǎn)超黃金。一天，一個熟客又來買這個藥，吃驚地說： “你們怎么賣得這么便宜？是不是進(jìn)貨渠道跟別人不一樣呀？ ” ? 商品降價 ， 消費(fèi)者反而減少購買，原因： ? 從“便宜 —— 便宜貨 —— 質(zhì)量不好”引起心理疑慮 ? 購買便宜貨有損購買者的自尊心和滿足感 ? 認(rèn)為商品品質(zhì) 質(zhì)量下降造成降價； ? 認(rèn)為是可能是過期商品、殘次品或低檔 品； ? 認(rèn)為降價幅度還不夠大，價格還會進(jìn)一步降低，等一等再買。 ? 降價商品幅度要大，接近成本或低于成本，激發(fā)興趣。 招徠定價 常?？吹胶芏嗨幍觊_展免費(fèi)義診，免費(fèi)檢測等活動，也有很多其他商店打出“跳樓價”，“低價平價” 的宣傳口號，不免讓人疑惑，這些商店真的是虧本經(jīng)營嗎？ 求廉心理，以低價誘惑，以高價或正常價產(chǎn)品盈利。 分割法 價格分割包括下面 2種形式： 1．用較小的單位報價。據(jù)稱，這 ： 1輛勞斯萊斯價值約 4200萬元；頂級翡翠價值數(shù)億元，將采取項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)等組合形式，每套搭配約為 億元； 1個愛馬仕包和 15天的瑞士公務(wù)機(jī)雙人羊胎素生命之旅，價值分別約為 300萬元和 500萬元。 ?缺點(diǎn)： 比較保守，不適于復(fù)雜多變的市場環(huán)境； 易喪失高額利潤的機(jī)會 第三節(jié)
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