市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 （ 6） 他們什么時(shí)候商品 ？ —— 何時(shí)購買 ？ 購買時(shí)間 （ 7） 他們?cè)谀睦镔徺I商品 ？ —— 何地購買 ？ 購買地點(diǎn) 10 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第三講 第三講 市場(chǎng)購買行為分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 市場(chǎng)營(yíng)銷 的激勵(lì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 其它方面的刺激 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者的特征 文化特征 社會(huì)特征 個(gè)人特征 心理特征 購買者的決策過程 確認(rèn)需要 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購買決策 買后行為 購買者的決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量 消費(fèi)者的刺激 — 反應(yīng)模式 P169 11 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第三講 第三講 市場(chǎng)購買行為分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 影響消費(fèi)者行為的主要因素 ： P169 （ 1） 文化因素：文化 、 亞文化 、 社會(huì)階層； 文化： 是人類欲望和行為最基本的決定因素 ， 它會(huì)影響人們的價(jià)值觀 。 勞動(dòng)階層 約38% 中等收入 ,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽從購物建議，有麻煩時(shí)尋求幫助。 空巢二期 身邊沒有子女且戶主退休 收入急劇下降，喜歡購買保健品。 （ 3）消費(fèi)動(dòng)機(jī)形成的三個(gè)階段： 注意 情感 意志 （ 4）動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) A、轉(zhuǎn)移性； B、內(nèi)穩(wěn)性； C、模糊性； D、沖突性； 思考題： 假如你是一家時(shí)裝企業(yè)的營(yíng)銷主管，針對(duì) 國(guó)慶節(jié)結(jié)婚的青年人市場(chǎng)，你會(huì)提出何種營(yíng) 銷方案？ 18 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第三講 第三講 市場(chǎng)購買行為分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 消費(fèi)者購買行為模式 消費(fèi)者購買行為 是指消費(fèi)者為滿足需要，在一定購買動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，由購買主體通過支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動(dòng)，即購買活動(dòng)。 案例 ： 女性化妝品購買心理分析 21 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第三講 第三講 市場(chǎng)購買行為分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 組織市場(chǎng) 是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的歲企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和 。 它是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位 。 （ 7） 直接購買 。 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為分析 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)、 影響因素和決策過程 24 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第三講 第三講 市場(chǎng)購買行為分析 一、消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析 影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素 P205 （ 1） 環(huán)境因素 （ 2） 組織因素 ： 如企業(yè)的目標(biāo) 、 政策 、 組織結(jié)構(gòu)等 。 （ 7） 選擇訂貨程序 。 1993年 ,美國(guó)電話電報(bào)公司用于市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高達(dá) 。如收入與銷售額、廣告費(fèi)與知名度等。 :52:3301:52:33March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :52:3301:52Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 52分 33秒 01:52:338 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 52分 33秒 01:52:338 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。案例： 1940年，美國(guó)速溶咖啡 一、市場(chǎng)調(diào)研的概念與作用 第四講 28 主講： ? 第二篇 MARKETING MANAGEMENT 第四講 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) ② 結(jié)論性 調(diào)查： a、描述性調(diào)研； b、因果性調(diào)研 ③ 預(yù)測(cè)性 調(diào)查 (3) 區(qū)別： a、探索性調(diào)查 :主要是發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)。 ②市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策的前提。 （ 3） 說明需求 。 （ 2） 影響者： 即在企業(yè)內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人員 。 （ 4） 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是 缺乏彈性 的需求 。 P200 (2)中間商市場(chǎng) 。 購買角色 ： P187 A、 發(fā)起者 /首倡者 ， 即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人； B、 影響者 ， 即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人； C、 決策者 ， 即對(duì)是否買 、 為何買 、 何處買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人； D、 購買者 ， 即實(shí)際采購人； E、 使用者 ， 即實(shí)際消費(fèi)或使用
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