快速突破銷售瓶頸課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，一定要強(qiáng)調(diào)Ｂ的內(nèi)容 ,關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。３ .在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠(chéng)和信任。 便于回款的六點(diǎn)做法 壞帳產(chǎn)生的原因 。 1）語(yǔ)言上的心理暗示； 2）畫面上的心理暗示。 語(yǔ)調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表 語(yǔ)調(diào)能反映出你說(shuō)話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。 處理異議的技巧 : 直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否 定客戶的異議； 間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議； 將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議； 反問(wèn)法：通過(guò)對(duì)客戶提問(wèn)來(lái)處理異議； 補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償； 視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶的異議，并提出解決方案； 第四部分：雙贏的銷售談判技巧采購(gòu)決策影響群分析采購(gòu)決策影響群分析 企業(yè)進(jìn)行一項(xiàng)重要的采購(gòu)決策一般不會(huì)為單個(gè)企業(yè)進(jìn)行一項(xiàng)重要的采購(gòu)決策一般不會(huì)為單個(gè)人，通常為一個(gè)群體。銷售業(yè)績(jī)考核目的 獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 更好地激勵(lì)和活化銷售團(tuán)隊(duì) 更好地完成公司的銷售目標(biāo) 更好留住銷售人員 考核方式 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)通常以量化考核為主，定性考核為輔。銷售人員管理常見的問(wèn)題? 銷售人員懶散疲憊? 銷售人員帶著客戶亂跑? 銷售隊(duì)伍 “ 雞肋 ” 充斥? 好人招不來(lái)，能人留不住? 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒 一個(gè)員工的底薪和基本福利，基本只占公司對(duì)這個(gè)員工投入成本的四分之一到六分之一。據(jù)美國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)培訓(xùn)可以提高%的生產(chǎn)力。 —— 非馬狼愛上羊 如何應(yīng)對(duì)狂傲自大銷售人員？ 如何應(yīng)用教練法激勵(lì)銷售人員 銷售人員激勵(lì)的原則 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則 按需激勵(lì)原則 民主公正原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則銷售人員 激勵(lì)的基本理論 馬斯洛的需求層次理論 赫茲別格的雙因素理論 期望理論和公平理論人人都需要贊美，你我都不例外 。 23:52:0123:52:0123:52Thursday, March 11, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:52:0123:52:0123:523/11/2023 11:52:01 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:52:01 下午 11:52 下午 23:52:01三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 2111:52 下午 三月 2123:52March 11, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:52:0123:52:0123:52Thursday, March 11, 20231知人者智，自知者明。 11 三月 202311:52:01 下午 23:52:01三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2111:52 下午 三月 2123:52March 11, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 贊美和表?yè)P(yáng)員工遵循的原則 a、公開表?yè)P(yáng) b、真誠(chéng)表?yè)P(yáng) c、恰如其分 銷售工作計(jì)劃通常分三種 ? 月工作計(jì)劃 ? 周工作計(jì)劃 ? 日工作日志日 期 姓 名 所在部門當(dāng)日工作內(nèi)容記錄當(dāng)日訪客情況記錄當(dāng)日主要問(wèn)題點(diǎn)業(yè)務(wù)員日工作日志業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表本周工作業(yè)績(jī)總結(jié) 下周工作詳細(xì)計(jì)劃大事記 日 期 工作內(nèi)容 需配合相關(guān)人員 聯(lián)系方式 達(dá)成狀況 備注周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 制定： 審核： 日期： 內(nèi)容日期 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 內(nèi)容四 內(nèi)容五 內(nèi)容六 其他1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃表 年 月 制定： 審核： 日期：謝謝參加！謝謝參加！祝您成功！祝您成功！靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 教練區(qū)分法應(yīng)用于其他領(lǐng)域１、客戶群區(qū)分２、供應(yīng)商區(qū)分３、質(zhì)量管理問(wèn)題區(qū)分４、材料占資金成本區(qū)分周期型銷售模式管理重點(diǎn) ? 控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 發(fā)掘銷售人員的個(gè)性和創(chuàng)造力 ? 要求相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) ? 整體配合，協(xié)同作戰(zhàn)頻率型銷售模式管理重點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化 ? 強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，規(guī)范銷售行為 ? 創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)氛圍 ? 強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)性薪酬模型為銷售員設(shè)計(jì)薪酬通常會(huì)考慮三個(gè)因素 ? 銷售管理模式 ? 市場(chǎng)運(yùn)作策略 ? 內(nèi)、外工資環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)性薪酬構(gòu)成單元 薪酬 =底薪 +業(yè)績(jī)提成 +綜合獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于薪酬 ,對(duì)公司和員工都是較敏感的話題 ,許多人都不愿意提，但許多問(wèn)題的根源就在薪資，對(duì)于薪酬的設(shè)計(jì)，不能草率，一定要尊重客觀規(guī)律辦事，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行規(guī)范，以便從根本上持久地激勵(lì)銷售員。５、對(duì)方
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