1)客戶分析及營銷方法-文庫吧在線文庫
【正文】 潤 ！以前 之后 差別 %營業(yè)額 ￥ 9,956,000 ￥ 11,306,100 +￥ 1,350,040 +%利潤 ￥ 850,000 ￥ 1,367,308 +￥ 517,308 +%現(xiàn)有客戶 2126 2126 0 +0%！結論你的生意保證會成功，如果你按下面的步驟去做(只需 20秒鐘就會學到 )VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶1 把客戶請進來 ……VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶2 讓客戶向上動起來 ……VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶3…… 但別忘記留住客戶但是，哪些客戶將向上移動，哪些客戶將向下移動呢？什么是了解你的客戶的最好辦法呢？那就是： 去和他們交談！對所有客戶，采用 正式的 “客戶會談 ”?面對面?電話?信函?Email?網(wǎng)站方式 對客戶的影響力組織好 “客戶會談 ”?所講的開場白必須是有益的 (有水準的信息才受歡迎 )?開始時可能范圍廣泛，然后縮小范圍 (象漏斗一樣縮小會談范圍 )?詢問客戶向供應商要什么 (這才是切入正題的有價值提議 )?詢問清楚客戶最準確的意圖 (你提供參考和引導了嗎？什么才是該我們承擔的？)?幫客戶回顧一下當前的產(chǎn)品及其知識，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品?考慮當前和今后的需求?詢問客戶期望的溝通方式 (拜訪、電話、因特網(wǎng)等？ )?問一問有什么你個人能夠幫忙的?用筆詳細記錄并對客戶表示感謝重要提示：務必與客戶會談時做到 快速跟進 ！?要想捕捉到更多的客戶需求信號和生意機會，你就必須立即行動 (快速響應并反饋 )?尤其是對大客戶發(fā)出的關鍵性、可導致客戶流失的信號或問題，更要立刻行動?對小問題和小生意的跟進也要通過信件等書面方式給與確認注意： “ 客戶會談 ” 可能是你最主要的市場營銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失“ 客戶會談 ” 的結果對 1,000家客戶某階段的調(diào)查：20名客戶經(jīng)理，每名會談 50家客戶沒有安排會談安排過會談 +6%銷售收入8%銷售收入結論：利潤來自客戶的表現(xiàn)客戶價值客戶行為客戶滿意度利潤客戶表現(xiàn)但是你需要讓客戶的關注促進其表現(xiàn)真得發(fā)生客戶價值客戶行為客戶滿意度利潤客戶表現(xiàn)客戶關注組織 *溝通 *信息CRM成功的秘訣客戶價值客戶行為客戶滿意度利潤客戶表現(xiàn)客戶關注組織 *溝通 *信息如果您在這里正確做事 ………… 在這里就會緊接著發(fā)生正確的事件！做正確的事，并正確地去做事！第一篇 :客戶分析與營銷方法第二篇 :潛在客戶分析與營銷方法DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單目標市場客戶分級方式 與 客戶關系維護說明銷售流程 —－ 已經(jīng)開始進行選型工作 , 以便將現(xiàn) 有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 客戶分級的定義客戶分級的定義 A 級客戶級客戶未信息化者 :已經(jīng)開始進行選型工作 , 以便展開信息化的潛在客戶已信息化者 :有機會在有機會在 3 個月內(nèi)成交個月內(nèi)成交使用狀況很不滿意 , 電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務 的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義 B 級客戶級客戶 未信息化者：肯定信息化的必要性 , 但必須 等某些具體事情 完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計 , 原設計者已離職 , 軟件雖仍在使用但維護已有困難 的潛在客戶使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望 的潛在客戶客戶分級的客戶分級的 定義定義 C 級客戶級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性也肯定信息化的必要性 , 但因但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者 :有機會在有機會在 7至至
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