【正文】 點，說到了位。目的在于激發(fā)出客戶經(jīng)理的活力和力，讓你們顯露出才華和業(yè)績。 銀行家善待客戶，信奉客戶至上，精心織補著客戶關系。一切向擴大業(yè)務量進行。 客戶比顧客少，客戶在顧客之中，從顧客之中找到客戶，培育客戶是經(jīng)營之要點。 其次，通過市場細分，可以確定商業(yè)銀行公司業(yè)務的市場定位，確定目標市場， 對目標客戶提供有針對性的金融服務。通過調(diào)查研究，逐步總結出一套可行的企業(yè)拓展模式并逐步明確了客戶定位和發(fā)展戰(zhàn)略。 突破信貸政策從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，調(diào)整重大市政項目。提供差異化產(chǎn)品和服務擴大銷售和延伸營銷建立業(yè)務關系KYC、客戶價值評估、客戶策略和客戶風險 上圖描述了客戶管理的通用流程和關鍵環(huán)節(jié)： （ 1） 尋找目標客戶 —— 明確目標客戶是你開發(fā)新客戶進行客戶管理的起點； （ 2） 了解客戶需求 —— 這是你成功地為客戶提供服務和銷售產(chǎn)品必須做的功課； （ 3） 設計客戶方案 —— 通常你都需要根據(jù)客戶的情況制定一攬子的客戶方案，這是緊密客戶合作、提升客戶價值的關鍵步驟，也是最考驗你專業(yè)水準的重要工作； （ 4） 實施客戶方案和銷售 —— 這是實現(xiàn)你前期系列工作努力的回報的階段，要努力獲得實質性業(yè)務，達成產(chǎn)品銷售和服務； （ 5） 售后服務和維護 —— 這是跟蹤客戶業(yè)務、緊密客戶關系、擴大銷售的關鍵環(huán)節(jié)，持續(xù)高質的客戶服務能幫助你贏得長久的業(yè)務； （ 6） KYC、評估客戶價值、擬定客戶策略、和管理客戶風險 —— 這幾項工作貫穿客戶管理的全程，也是你在客戶管理過程中需要貫徹的基本原理。了解客戶的工作貫穿于客戶管理全過程，是你一直要做的功課。無業(yè)務 / 賬戶記錄在 C I I S 被拒絕的業(yè)務，理由未知詢問不同意的原因，試著再解釋利益以取得同意 2 拜訪 所有與客戶會面的步驟與要 素是基本一致的 客戶拜訪前：客戶拜訪時： 準備客戶拜訪會談框架 第二階段 接觸拜訪中客戶需求及信息的收集和了解 用 “ 望聞問切 ” 法來了解客戶及其需求： 〃 望 ， 即觀色 ， 看客戶的反應 〃 聞 ， 即察言 ， 傾聽客戶的話語 〃 問 ， 即善于發(fā)問 ， 準備問題提綱 〃 切 ， 即商談之中全面了解客戶需求 ， 確認客戶的需求 第三階段 接觸拜訪后客戶需求的進一步深入挖掘 設計客戶方案 （制定客戶策略和方案） ?產(chǎn)品和服務方 ( ) ?定價策略 ( ) ?內(nèi)部營銷 ( 0 1 產(chǎn)品和服務方案 按客戶規(guī)模分類的基本方案 按客戶價值分類的基本方案 定價策略 差異化定價策略 通常，你在定價時需要考慮以下五方面因素： ? 資本的成本 ? 銀行所提供的服務的固定成本和可變成本的攤銷 ? 風險因素在定價中體現(xiàn) ? 股東收益 ? 同業(yè)定價 客戶需求和銀行需求間的平衡 ? 客戶往往希望得到條件最優(yōu)惠的銀行服務協(xié)議 ， 而銀行則希望從協(xié)議中賺取最大利潤 ， 關鍵在于在銀行的需求和客戶的需求之間尋找平衡 。 ? 1，變化中的關系，成長中的人脈 ? 2，幫不上大忙幫小忙 ? 3，禮儀非常重要，小事不要忽視 ? 4，人脈資源要多用，用才能活，活才 能通，通才能旺 ? 5，建立自己的人脈數(shù)據(jù)庫 ? 6，儲蓄人脈，不要斷線。 要做一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理僅僅會爭攬業(yè)務是不行的 ， 我向財務經(jīng)理提出希望能為業(yè)務員進行銀行業(yè)務產(chǎn)品的培訓 ， 其實并不是我的業(yè)務知識比中行的專家更全面 ， 而是我比他們更了解企業(yè) ，更了解業(yè)務員的需求 。 要有議價能力 。即使是便宴，也要提前幾天打電話告知。 信貸員在貸款前所做的工作應該是弄清借款人的真實情況。 只要善于觀察，勤于思考，我們就能從需求中看到機會。 05:35:3905:35:3905:35Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:35:3905:35:3905:353/7/2023 5:35:39 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 35分 39秒 上午 5時 35分 05:35: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:35:3905:35:3905:35Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 上午 5時 35分 39秒 05:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝觀看！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，大量的不良貸款就會出現(xiàn)在銀行的資產(chǎn)負債表上。 ? （ 6）宴請當日，您應在門口迎接，并引領至宴席上。 相信自己 ， 一切皆有可能 ！ 1（ 2）如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理 ?必須清晰自己的目標 ?盡可能爭奪信貸資源 ?要速戰(zhàn)速決 ?要鍛煉駕馭能力 ?堅信“勤能補拙，水滴石穿，事在人為 招待宴請客戶的技巧 ? （ 1）確定宴會的目的與形式，并根據(jù)目的決定邀請什么人、邀請多少人，并列出多少人，注意主賓對等。 多年的客戶經(jīng)理生涯心得體會 每一個客戶都需要銀行 ， 我們是客戶的合作伙伴 。我也是隨口回答：我怕審批時來不及。 ? 在當前銀行產(chǎn)品嚴重同質的情況下，你要向客戶重點說明增值服務可能給客戶的利益，而非僅簡單使用低價策略?？蛻粜枨笫侵缚蛻粽嬲枰臇|西，包括客戶現(xiàn)有需求以及需要你去引導和激發(fā)的潛在需求，后者對現(xiàn)有客戶的交叉擴大銷售尤為重要。確認客戶拜訪后：無論是否約訪成功都要對客戶表示感謝，以“再見”結束通話，待客戶回應后輕輕掛上電話。不能打著介紹人的旗號，甚至影響介紹人的聲譽； ? 要克服或認為理所當然，或過于謙卑乞求的不良心態(tài)，虛心地請求他人的幫助； ? 注意培養(yǎng)、積累和維系各種人際關系，但不應太急功近利； ? 有意識地擴大個人的社交領域，多參加各類社會活動，或參加管理類、財會類等專業(yè)課程進修； ? 與兄弟部門同事和資深同行保持長期、良好的聯(lián)絡。了解客戶需求 需求調(diào)研/發(fā)掘和管理客戶需求價格和產(chǎn)品組合談判 加強產(chǎn)品創(chuàng)新，面對政策要求，搶占出口退稅貸款市場。 一是在控制風險的前提下，有針對性地選 二是充分利用財政系統(tǒng)的客戶資源 ； 如：科技擔保公司、信用擔保公司的客戶資源，以擔保公司擔保的形式發(fā)展授信客戶； 經(jīng)營理念 —— 以服務為抓手 市場切入－－客戶營銷技巧 以結構調(diào)整為中心，尋找好市場的切入口。 —— 適度發(fā)展大型、特大型企業(yè)客戶是提升我行市場形象的重要依托 。 Korea Malaysia Taiwan HK Singapore Chi