【正文】 ? 銷售情景 4：顧客試了幾款手機后，什么都不說，起身就走。 167。）是這樣的，我剛開始做手機銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢？（顧客說：不是的了，其實是 不太喜歡那款式，價格也貴了點。顧客感覺索然無味，只有失望離 開。）呵呵，看來您比我認識得更深刻。 實戰(zhàn)策略： 顧客走進一個陌生的手機店，需要 13 分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。 167?；蛘哒f：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。）除了這三點還有別的嗎？（顧客說：沒有了。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。 銷售話術(shù) ： 話術(shù) 1： 呵呵，大哥，謝謝您的關(guān)照。放心啦，免費的。）是嗎？如果我能幫您找到這樣的手機，您會跟我購買嗎？ ? 銷售情景 3：顧客來到店鋪看手機，只是為了對比一下價格時。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！ 就本案例而論，手機店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其 當(dāng)即就做出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。） （聽）： （在問的基礎(chǔ)上，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥。 實戰(zhàn)策略： 這是手機店較常見的現(xiàn)象。 話術(shù) 3： 先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。 手機照相本來就沒有用的。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。另外， 200萬像素，分辨率已經(jīng)達到了 1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。買這款機真的很實惠 ??（也可綜合話術(shù) 1來進一步說明。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。就我多年手機銷售經(jīng)驗來看，手機拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。顧客在購機后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充 12 到 14 小時，以盡量保證 100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。 7） 手機功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間 自然也大不相同，手機只用來收短信和手機還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個 4到 5天還是沒問題的。 你一 定要的話價格會讓你滿意的。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能?? ? 銷售 情景 2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。而嫌貴是地球人都會的。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（價值法） 是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因??，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說??（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，注意結(jié)合《手機店王牌店員進階之路》中的 FABE推銷法則。最后給他一個折扣價讓他成交。） 第一次：某某先生，這部手機的顏色是代表著財富的鉆石綠?；第二次：某某先生，這部手機的皮套可是真皮做的?；第三次：某某先生，這部手機的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機對人體的輻射?；第四次，貴嗎？?；第五次，是的，某某先生，我認同您的觀點。見話術(shù) 2。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。 不良應(yīng)對： 好的，您先考慮一下吧。） 話術(shù) 2： （微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。 便宜多少你會買呢？ 167。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。 實戰(zhàn)策略： 這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（測試顧客真實需求法 ）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。 不良應(yīng)對： 不能賣，您再看一下了。見話術(shù) 2。 不良應(yīng)對： 別走啊，還可以便宜些。然后就“閉嘴”，不 要說任何話。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。 要買的話，就給您試一下機。 不良應(yīng)對： 買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生，國產(chǎn)品牌手機經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。 167。（女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是 打電話用。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機裝好?！? 店員：“您用 B有多長時間了？”顧客：“用一年了。 話術(shù)結(jié)構(gòu)： 某某天一定買嗎？ 某某天脈與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？ 您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？ 您知道現(xiàn)在不買會有什么壞處嗎？ 努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問一下你女朋友的意見吧。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機呢？（顧客：其實是??說出真實原因。因為我是為了您的利益著想的。）而您當(dāng)然可以向任何一位店員說不，對不對？（顧客：對啊。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對嗎？這正好對你是一次考驗，當(dāng)你沒錢的時候，如何得到你想要的呢！對吧？相信你不會讓一部手機把你控制住的，對嗎？ 話術(shù) 2：（試探虛實） 假如不考慮錢的問題你會買嗎？（如果會，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，則說明顧客沒有需求。 借口之七：我要問 **人。” 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。 話術(shù)： 如果不考慮錢的話您會要嗎？（測試顧客是否真的有購機需求。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險吧！ 話術(shù) 5： 您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。（顧客問為什么。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。但是我認為，消費者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢：價格相對較高，某些功能并不實用。例如：一位顧客，如果在購機前，讓其看5分鐘 A手機宣傳廣告片再來到手機店，其購買 A手機的可能性 會提高 65%。（立刻拿一 張宣傳單張或那款手機的說明書。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。 話術(shù) 2： 先生 /小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保護視力功能的，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看呢。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。一般來說，那種材料使用一個月就會出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行 國家規(guī)定的“三包”政策。 但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務(wù)都要始終如一。 不良應(yīng) 對： 用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。如話術(shù) 1。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。 實戰(zhàn)策略： 在手機店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以我們公司多年前就做了一 個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉， 堅持只做行貨手機。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。 167。第三次提出貴時，仍然假 裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。這就是省錢的代價??！ 話術(shù) 3：（分解法） 您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是 2365，顧客說比另外一家店貴 365元。有 50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有 50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不 買而找個借口。 最低可以給您打 。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！ 167。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個手機真正使用 幾天，取決于幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國家標(biāo)準(zhǔn)時電池不能超過 1500 毫安，否則不安全，呵呵。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 現(xiàn)在的手機都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。而 SIM卡在整機功耗中占著相當(dāng)大的比重。 總體來說注意受以下因素影響： 1） 手機使用環(huán)境、電池性能以及手機本身質(zhì)量等。 而拍攝技巧方面，手機拍照應(yīng)盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如 對焦、場景的選擇等。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。 手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。 167。） 話術(shù) 2： 小姐 ，您說的很有道理。 銷售話術(shù)： 話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念 +弱化矛盾焦點 +強化推銷重點。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復(fù)，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。買這部準(zhǔn)沒錯。作為現(xiàn)場銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問題的關(guān)鍵！ 167。 167。）（看）： （首先要看顧客的落眼點在哪？比較關(guān)注哪些手機？言、行、舉止等。首先按 *06可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對的上，然后打開后蓋看有沒有指紋，還有 ?? 。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。） 買不買？不買別問。我就這四個方面簡單幫您介紹一下吧 ?? 話術(shù) 4：（判斷真假，套出真假。如果顧客回答現(xiàn)在沒用手機 —— 這類顧客雖然比例 較少，但只要有，購機可能性就很大；如果顧客回答在使用某某品牌手機，可接著問使用的感覺如何，如果顧客回答是不好，則可以順勢推薦一款新手機，如果 回答還行吧，則可以順勢推薦這個品牌最新機型。 所以此時，店員的行為應(yīng)是：運用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。