【正文】 4．營(yíng)銷(xiāo)理念之四：人人皆知 處處可見(jiàn) ，無(wú)論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。 (非?？蓸?lè)橫空出世照片 ) 20xx年初，非?？蓸?lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以 “ 有喜事，當(dāng)然非常 可樂(lè) ” 為主題，推出了 “ 福、綠、壽、禧 ” 的喜慶包裝。 2．應(yīng)盡量建議客戶(hù)通過(guò)中國(guó)工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。 4．報(bào)站后無(wú)正當(dāng)原因不允許更改。 3．客戶(hù)提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車(chē)皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶(hù)經(jīng)理 ，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷(xiāo)售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。 D．聯(lián)銷(xiāo)體客戶(hù)因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開(kāi)發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位 (即附戶(hù)頭 )請(qǐng)簽附戶(hù)頭聯(lián)銷(xiāo)體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷(xiāo)體協(xié)議相同。 5．過(guò)期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。 ● 保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度 A．保證金額為經(jīng)銷(xiāo)商分管區(qū)域全年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù) 10%。 D．若客戶(hù)開(kāi)具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣 %所得稅后付給客戶(hù)。 2．公司的有關(guān)銷(xiāo)售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級(jí)別范圍?，F(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。 2．各市場(chǎng)招聘人員需要提前申請(qǐng)，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開(kāi)始招聘。離退人員當(dāng)月的工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。 3．如果有市場(chǎng)在人員招聘、工資發(fā)放情況有問(wèn)題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開(kāi)除責(zé)任銷(xiāo)售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理 500元 /次。 1 銷(xiāo)售公司員工行為規(guī)范 30 1．熱愛(ài)公司，熱愛(ài)集體，熱愛(ài)崗位，熱愛(ài) 工作。 9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。 原始憑證要求： 1．原始憑證的真實(shí)性、合法性。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。 4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷(xiāo)售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元 并上交國(guó)庫(kù)。開(kāi)戶(hù)行：杭州市工 商銀行解放路支行。促銷(xiāo)用品一經(jīng)上報(bào)，公司 將予以登記，市場(chǎng)予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。 3．各辦事處購(gòu)買(mǎi)低耗品必須先打報(bào)告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 各級(jí)銷(xiāo)售人員、各經(jīng)銷(xiāo)商： 根據(jù)國(guó)家稅務(wù)部門(mén)最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證 (即：發(fā)票 )，因此各經(jīng)銷(xiāo)商必須提供合法的財(cái)稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。 銷(xiāo)售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷(xiāo)及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 (一 )費(fèi)用控制 1．銷(xiāo)售公司把 20xx年差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車(chē)使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。 38 3．月終結(jié)算 分公司財(cái)務(wù)每月 20日前對(duì)上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分 類(lèi)匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開(kāi)具代墊銷(xiāo)售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷(xiāo)售公司，經(jīng)銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)審核，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。 特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷(xiāo)，銷(xiāo)售公司總經(jīng)理抽查。 37 2．如果客戶(hù)不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)的： A．客戶(hù)向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有 客戶(hù)公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。 6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)必須附有檢測(cè)報(bào)告。 2．促銷(xiāo)活動(dòng)涉及經(jīng)銷(xiāo)單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷(xiāo)時(shí)必須認(rèn)真填好 “ 費(fèi)用客戶(hù)清單 ” 、附經(jīng)銷(xiāo)單位出具的有效 “ 收據(jù) ” 、 “ 產(chǎn)品出庫(kù)憑證 ” ，所有報(bào)銷(xiāo)單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報(bào)銷(xiāo)。地區(qū)經(jīng)理如在 5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見(jiàn)，可直接向 總部 申報(bào)。若在規(guī)定期限內(nèi) (一周內(nèi) )，公司沒(méi)有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶(hù)經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行處罰。銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)單位借樣品用于公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的，必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷(xiāo)售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后 7天內(nèi)憑經(jīng)銷(xiāo)單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷(xiāo)售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者不予沖抵。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。 31 附件一：新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表 新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表 填表時(shí)間： 姓名 性別 年齡 照片 籍貫 政治面貌 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè) 原單位 證明人 聯(lián)系電話 進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 職位 分管經(jīng)銷(xiāo)商 身份證復(fù)印件 簽名 直屬親戚 姓名 與本人關(guān)系 工作單位 聯(lián)系電話 備注 個(gè)人簡(jiǎn)歷 (要求附學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式 ) 1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫(xiě)，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。 5．工作時(shí)間，文明辦公，不說(shuō)閑話，不做閑事。 4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無(wú)關(guān)的事情。 工資發(fā)放辦法 各級(jí)銷(xiāo)售人員的工資資金在每月 15日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取 (具體時(shí)間由各省級(jí)經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷(xiāo)售人員情況表》傳真回公司辦公室。 10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室： 0571878165 87073243 內(nèi)勤科： 057187817552 財(cái)務(wù)科： 057187814020 調(diào)度室： 057187074577 售后服務(wù)： 05718702740 87028073 28 第四章 人事管理制度 根據(jù)市場(chǎng)情況與銷(xiāo)售局勢(shì)，為真正做到細(xì)耕市場(chǎng)、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣衅父骷?jí)銷(xiāo)售人員以加強(qiáng)各省銷(xiāo)售力量，具體操作條款分述如下： 來(lái)源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。 5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月 6號(hào)直接寄客戶(hù)，今后與客戶(hù)聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶(hù)。 C．退款抬頭要與我公司開(kāi)戶(hù)抬頭一致。一次為每月 30日，二次為每月 15日和 30日。 ● 上交作業(yè)： 1．每月 1日， 11日， 21 日上交上、中、旬銷(xiāo)售計(jì)劃，庫(kù)存反饋表。我公司不代開(kāi)發(fā)票。 E．開(kāi)戶(hù)資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。 8．公路到站客戶(hù)：要在出庫(kù)單回單上填寫(xiě)清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷(xiāo)品等，而且 需簽字蓋章。 23 6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶(hù)經(jīng)理并將匯票特快專(zhuān)遞退回重辦，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)要求客戶(hù)盡早 (可在收到退票前 )重辦匯票并特快專(zhuān)遞寄回公司。憑著品牌 22 和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以 “ 喜劇之王 ” 周星馳的轟動(dòng) 效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷(xiāo)店前排 起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無(wú)人不知，無(wú)人不曉。 (火車(chē)、汽車(chē)、輪船等場(chǎng)面 (電腦制作 )) 2．營(yíng)銷(xiāo)理念之二：平常渠道 非常控制 “ 聯(lián)銷(xiāo)體 ” 模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。不僅要企業(yè)騰飛，更要 “ 鐵肩擔(dān)道義 ” 。 義利并舉 義利并舉，意指利益與道義兩者并重。這是自然界 “ 優(yōu)勝劣汰 ” 的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)的貢獻(xiàn)大，誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。 “ 以民為本 ” 是對(duì)官本位的直接否定，在當(dāng) 時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。 令行禁止 令行禁止，是說(shuō)有令即行，有禁即止。而反過(guò)來(lái)，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才 16 會(huì)更加安全。 “ 機(jī)遇只垂青那些有心人 ” ，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約，甚至奴役。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。通俗地講就是敢于 “ 喝頭口水 ” ，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開(kāi)創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿(mǎn)，在成績(jī)面前裹足不前。 勇于開(kāi)拓 勇于開(kāi)拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人 所不敢為的勇氣。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一 個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬(wàn)劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。 艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng) ，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)， 12 將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。 ● 勇于開(kāi)拓 不 ● 安現(xiàn)狀， ● 敢占先機(jī)；身處逆境， ● ● 臥薪償膽；積極進(jìn)取， ● 勇 于創(chuàng)新。 世紀(jì)回眸 1999年，公司生產(chǎn)飲料 176萬(wàn)噸，完成產(chǎn)值 、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 、利稅，分別比去年增長(zhǎng) 89%、 %、 %和 71%。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?hù)。 第 2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師， 靠著 14萬(wàn)元借款，從賣(mài) 4分錢(qián)一支的棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存與銷(xiāo)售報(bào)表 1次， 并每 5天登記 1次。 每月召開(kāi) 1次二批商會(huì)議。 2 每旬匯總分管區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。 落實(shí)分解銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo) 2 任務(wù)， 2 按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃，2 并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 2 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。 1 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司 目 錄 第 1章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) ————————————————————— 4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) ———————————————————————————— — 4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) ——————————————————————————— —— 5 客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé) ———————————————————————————— —— 6 第 2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 ———————————————————— 7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 —————————————————————— ——————— 7 二、娃 哈哈獲得的主要榮譽(yù) —————————————————— ———————— 8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 —————————————————— ———————— 8 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 ———————————————————— ———————— 9 五、非常營(yíng)銷(xiāo) ———————————————————————— ———————— 15 第三章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 ————————————————————— 17 一、業(yè)務(wù)基本流程 —————————————————————————————— 17 二、操作規(guī)范 ——————————— ————————————————————— 17 附件一 促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 ——————————————————————— 21 附件一：新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表 ————————————————————————— 24 附件二：離職人員登記表 ——————————————————————————— 24 第 5章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定 ——————— —————— 26 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ———————————————————————————————— 26 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定： ——————————— ————————————————— 26 二、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 ——————————————————— 29 三、銷(xiāo)售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷(xiāo)及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 ——————————————— 29 四、銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定 ——————————————————— 30 2 五、有關(guān)報(bào)銷(xiāo)資料交接手續(xù)的規(guī)定 ——————————————————————— 32 第六章 廣告的投放和管理 ————————————————————— 33 廣告投放的實(shí)施規(guī)則： ——————————————————————— ——— 34 廣告投放媒體選擇原則： ———————————————————