市場(chǎng)營(yíng)銷第二章市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程與策劃書的格式-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 技、自然環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力信息性原則 “如果營(yíng)銷概念要運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，它應(yīng)該被企業(yè)的所有管理層所理解和實(shí)踐，而不是僅僅是營(yíng)銷經(jīng)理的實(shí)踐。劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（ WO戰(zhàn)略）優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ ST戰(zhàn)略）劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ WT戰(zhàn)略）案例：銷售生產(chǎn)化妝品公司的 SWOT分析矩陣圖 優(yōu) 勢(shì) S① 研發(fā)能力強(qiáng)；② 擁有 C產(chǎn)品專利 劣 勢(shì) W① 管理經(jīng)驗(yàn)欠缺； ② 人際關(guān)系欠缺； ③ 零售成本高，分散精力；④ 新產(chǎn)品研發(fā)瓶頸； ⑤ 產(chǎn)品質(zhì)量不佳； ⑥ 資金有限，周轉(zhuǎn)不靈；⑦ 產(chǎn)品品種單一； ⑧ 財(cái)務(wù)混亂 機(jī)會(huì) O① 高端市場(chǎng)需求不減② 中端市場(chǎng)初顯潛力 SO戰(zhàn) 略① 保持 C產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； ② 加大中端市場(chǎng)研發(fā)投入 WO 戰(zhàn) 略① 聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理人員和顧問(wèn)； ②尋找中端產(chǎn)品代理商； ③ 取消大風(fēng)險(xiǎn)研發(fā)項(xiàng)目； ④ 加強(qiáng)品質(zhì)管理； ⑤ 爭(zhēng)取新的資金； ⑥ 財(cái)務(wù)改革。 【范文 】 長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書一、 “9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的 1． 9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn) ： “9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷 ” 因?yàn)?，較之公司的其它產(chǎn)品， 9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展，無(wú)疑具有深遠(yuǎn)的意義。 2．產(chǎn)品狀況 由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從 014到 CEGA、 CVGA／ 24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。如： Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及 DOS豐富；二次開(kāi)發(fā)對(duì)用戶水平要求較高，用戶以往開(kāi)發(fā)的各種應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)行；用戶對(duì) DOS的使用存在慣性等等。 現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題的解決及產(chǎn)品的測(cè)試和最后定型； (北京、深圳 ) 產(chǎn)品儲(chǔ)存。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 1．營(yíng)銷宗旨 以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段； 以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商 OEM為重點(diǎn)； 以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為 輔的銷售代理制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售； 2．產(chǎn)品定位 9000B的營(yíng)銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購(gòu)買的桌面型 IBM—PC 兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有： 4．銷售渠道 (l) OEM： 聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠家、國(guó)外電腦廠家及其在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)； (2)分公司及現(xiàn)有代理： 使用長(zhǎng)城原有的銷售代理網(wǎng)； (3) 銷售團(tuán)隊(duì)： 使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)； (4) 大用戶 ： 運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)； (5) 零售商 ： 利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商； (6) 開(kāi)發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司 ： 搞聯(lián)合、委托開(kāi)發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； (4)儲(chǔ)存 ： 聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸； 一月 21一月 2121:20:5321:20:53January 23, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2121:20:5321:20Jan2123Jan21o 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023o 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/23 21:20:5321:20:5323 January 2023o 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/23 21:20:5321:20:5323 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 7．廣告宣傳 (l)原則： ① 服從公司整體宣傳策略； (公司形象、經(jīng)費(fèi)等 ) ② 長(zhǎng)期化； (時(shí)間 ) ③ 廣泛化； (傳播媒介 ) ④ 多樣化； (宣傳效果 ) ⑤ 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)； (及時(shí)、靈活 ) (2)手段： ① 在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告； ② 利用 “LOGO” 制度借助各代理作廣告； ③ 制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫； ④ 設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝； 8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù) (1) 熱線電話； (北京 ) (2) 走訪大用戶和重點(diǎn)用戶； (北京 ) (3) 版本升級(jí)； (深圳 ) (4) 開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件； (深圳） (3)實(shí)施： ① 八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告； ② 稍后推出誠(chéng)征代理廣告； ③ 其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告； ④ 適時(shí)推出促銷廣告； 9．行動(dòng)方案 8月份： 6．產(chǎn)品供應(yīng) 可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力； 各零售商銷售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)； (代理，團(tuán)隊(duì) ) 價(jià)格政策的制訂； (北京 ) 9000B 芯片及其它元器件的訂貨和齊套； (深圳 ) 主要機(jī)會(huì)有： (l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性； (2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持； (3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金
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