商務(wù)市場中的戰(zhàn)略建構(gòu)(2)-文庫吧在線文庫
【正文】 ）、整合（服務(wù)、買賣雙方整合）、適應(yīng)性、法律 采購中心結(jié)構(gòu) 營銷、工程、財務(wù)、采購各部門的權(quán)利，找出關(guān)鍵影響者和主要決策者商務(wù)市場細分方法167。 可操作：可以揭示相關(guān)的營銷方法商務(wù)市場細分q 市場細分與產(chǎn)品定位模型市場細分宏觀變量細分市場觀細分變量的內(nèi)容3. 創(chuàng)建微觀細分變量目標營銷市場的吸引力排序分市場營銷戰(zhàn)略標細分市場產(chǎn)品定位的細分市場分析潛在的產(chǎn)品定位銷和客戶需要，選擇和溝通最合適的定位商務(wù)市場細分方法q 方法一：宏觀－微觀細分法167。 建立創(chuàng)新的營銷流程，全面滿足不同客戶的需求，贏得競爭優(yōu)勢；167。 市場潛力是面向某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的所有公司，出現(xiàn)在特點時間、特點范圍的商務(wù)營銷活動中，以及某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中的市場愿望、需要和要求的總和。 包括：訂貨、銷售、應(yīng)收帳款、存貨水平、脫銷產(chǎn)品、回購產(chǎn)品、存貨動態(tài)、原料和勞動力成本、運輸成本等等。商務(wù)市場中的戰(zhàn)略建構(gòu)商務(wù)市場中的戰(zhàn)略建構(gòu)q 營銷情報系統(tǒng)和市場調(diào)研q 需求分析和銷售預(yù)測q 市場細分、目標市場和定位q 計劃、營銷、戰(zhàn)略一、營銷情報系統(tǒng)和市場調(diào)研q 主題：商務(wù)組織如何運用營銷情報和營銷研究，系統(tǒng)地評價營銷環(huán)境。167。q 目錄：1 需求分析和銷售預(yù)測的過程2 市場潛力與銷售潛力3 銷售預(yù)測技術(shù)4 案例分析：需求分析和銷售預(yù)測的過程經(jīng)濟評估商業(yè)條件需求分析競爭性情報銷售潛力環(huán)境與經(jīng)濟因素市場潛力分析政治分析最終用戶、OEM評估得出的需求營銷情報系統(tǒng) 內(nèi)部帳目 外部市場情報 分析營銷 營銷研究銷售預(yù)測營銷－銷 售計劃銷售預(yù)測市場潛力與銷售潛力q 市場潛力與銷售潛力辨析167。 捕捉新的市場機會，及時發(fā)現(xiàn)潛在威脅，處于有利的競爭地位；167。 相關(guān)聯(lián)：分析變量對購買決策有影響力167。 微觀細分變量（ 1）類型 說明及舉例組織變量 購買階段 新購、重購、購買過程中的階段 顧客經(jīng)驗 與顧客采購特征（創(chuàng)新者、早期采用者、遲緩者）相關(guān)的產(chǎn)品生命周期階段 互動作用 在產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)助和采購決策標準上對供應(yīng)商的依賴程度 顧客利益 產(chǎn)品應(yīng)該是一個為顧客提供所需利益的途徑 組織能力 操作、技術(shù)和財務(wù)方面的資源與能力商務(wù)市場細分方法167。 要采取措施保證營銷組合與競爭對手有區(qū)別q 差別化營銷167。 客戶規(guī)模更小，響應(yīng)速度更快，追求的是更高的客戶滿意度、更大的市場份額和更高的贏利目標產(chǎn)品定位q 匹配與溝通167。 企業(yè)應(yīng)該超過誰？167。 產(chǎn)品層：個別產(chǎn)品的策略計劃。 公司目標：? 可接受：目標與經(jīng)理的認識和愿望一致? 有彈性：特殊情況下，目標能夠被修改? 激勵性：目標設(shè)置適度? 一致性：符合公司的整體使命
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