【正文】 子：在一個(gè)評(píng)估銷(xiāo)售力度的項(xiàng)目中，我們會(huì)先確定客戶(hù)所有的戰(zhàn)略都是清晰的，所有項(xiàng)目建議都支持這些戰(zhàn)略。 這時(shí)，您將會(huì)花大量的時(shí)間在辦公室里，分析、討論，并定期向客戶(hù)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展。我們通過(guò)保證高質(zhì)量的工作，扮演向?qū)?、教練、榜樣、溝通員的角色以保證每個(gè)人知道發(fā)生了什么及其重要性，來(lái)貢獻(xiàn)我們的價(jià)值。盡管分析和綜合的能力也很重要，但引導(dǎo)客戶(hù)注意力、認(rèn)識(shí)并克服個(gè)人或群體對(duì)變化的抵觸、以及靈活調(diào)整項(xiàng)目流程將是保證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵技能。在某些國(guó)家，當(dāng)?shù)匚幕瘺Q定了客戶(hù)會(huì)在所有項(xiàng)目中都有廣泛的參與；而在另一些地方，我們的團(tuán)隊(duì)通常只和小規(guī)模的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)一起以較少互動(dòng)的形式工作。 1B： 智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目的典型流程 17 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 初始期 啟動(dòng)期 假設(shè) 材料分析 結(jié)論與報(bào)告 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄 B中你將看到在一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目中的各個(gè)階段所用到的項(xiàng)目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢(xún)項(xiàng)目流程 圖表 1－ 6 18 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 1）項(xiàng)目初始階段 公司咨詢(xún)項(xiàng)目的主要來(lái)源： ? 190。通常，還應(yīng)當(dāng)訪(fǎng)談客戶(hù)的經(jīng)理們，看他們是否在行動(dòng)需求上達(dá)成一致。）項(xiàng)目建議書(shū)通常應(yīng)該闡明以下幾點(diǎn)： （見(jiàn)下頁(yè)） 21 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 如果你將參加一個(gè)新項(xiàng)目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包含項(xiàng)目建議書(shū)在內(nèi)的新項(xiàng)目文檔。 撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)（續(xù)） 1）項(xiàng)目初始階段 22 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 組建團(tuán)隊(duì) 1）項(xiàng)目初始階段 如果客戶(hù)確定和智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)合作，那么我們就要組建團(tuán)隊(duì)了。而對(duì)于，新客戶(hù)我們很少能了解足夠的情況以點(diǎn)名要求對(duì)方人員參與，我們只能描述我們對(duì)需要的人員的要求。因?yàn)轫?xiàng)目建議書(shū)在客戶(hù)公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個(gè)高級(jí)經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。有時(shí)，我們?cè)诘谝淮螘?huì)議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時(shí)會(huì)在另一次會(huì)上。會(huì)議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶(hù)處境。 31 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 確定需要的信息和分析 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 從問(wèn)題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。例如： ?在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，我們會(huì)給出一些假設(shè)，雖然我們還沒(méi)有答案； ?我們會(huì)假設(shè)性地給出一個(gè)分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； ?假設(shè)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生熱情。我們有計(jì)劃地結(jié)構(gòu)工作會(huì)有利于客戶(hù)有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研： 項(xiàng)目組將有專(zhuān)門(mén)的分析員通過(guò)各種渠道進(jìn)行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料： 在我們的知識(shí)庫(kù)中有相關(guān)的其他項(xiàng)目的資料。 盡管在項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中通過(guò)充分的溝通與互動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理已基本了解了顧問(wèn)的建議與觀點(diǎn)，但最后的正式的報(bào)告（口頭的及書(shū)面的）仍很重要，書(shū)面的文檔將留給未參加項(xiàng)目的人使用。 ?客戶(hù)小組的成員有時(shí)有其他的工作要做，而且工作熱情不如顧問(wèn)公司的顧問(wèn)；所以需要顧問(wèn)提高客戶(hù)組員的期望值，并降低自己的期望值，使雙方的期望值達(dá)到某種平衡。 數(shù)據(jù)的收集 很 好 地 處 理復(fù) 雜 的 分析 ， 幾 乎 不需 要 監(jiān) 督 和幫 助 ； 并 可提 供 可 靠 的支援 管理自己的行為 能夠管理更大 /更多人的高層團(tuán)隊(duì)；能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱情 能 夠 做 有 準(zhǔn)備 的 發(fā) 言 ，并 能 夠 提 供材 料 和 對(duì) 問(wèn)題 符 合 邏 輯的解答 參 與 小 組 的解決問(wèn)題 提 供 附 加 的價(jià) 值 以 鼓 舞士 氣 ， 并 使他 人 參 與 道團(tuán)隊(duì)行動(dòng)中 有 破 壞 客 戶(hù)企 業(yè) 文 化 和能力的傾向 發(fā) 展 對(duì) 未 來(lái)工 作 有 影 響的 關(guān) 系 ， 而且 客 戶(hù) 要 求其 參 與 未 來(lái)對(duì)事務(wù)61 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類(lèi) 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM解決問(wèn)題能力 能 夠 從 傳 統(tǒng)的 公 共 媒 體或 咨 詢(xún) 公 司的 資 料 庫(kù) 中找 到 所 需 的數(shù)據(jù) 提出建議 通常情況下，按時(shí)完成自己的工作；工作時(shí)準(zhǔn)確的，并可以很好地提交 面談 與 聽(tīng) 眾 融 為一 體 ， 在 回答 發(fā) 言 時(shí) 可以 造 成 互 動(dòng)局 面 利 于 達(dá)成結(jié)論顧問(wèn)績(jī)效考核體系 65 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類(lèi) 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 積 極 參 與 在小 組 中 的 討論 ； 與 同 事合作很好 關(guān)系的質(zhì)量 理 解 客 戶(hù) 企業(yè) 文 化 的 復(fù)雜 性 ， 能 夠越 來(lái) 越 有 效地 利 用 這 種文化 事件的識(shí)別 培訓(xùn)，反饋 團(tuán)隊(duì)合作 影響其它 02:54:1902:54:1902:54Friday, March 3, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:54:1902:54:1902:543/3/2023 2:54:19 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 54分 19秒 上午 2時(shí) 54分 02:54: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 54分 :54March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:54:1902:54:1902:54Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 2時(shí) 54分 19秒 02:54: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 54分 :54March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 團(tuán)隊(duì)其它領(lǐng)導(dǎo)在研究中的總的表現(xiàn) （請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明）主要需要改善之處 優(yōu)秀的新顧問(wèn) 優(yōu)秀的顧問(wèn) 出色的資深顧問(wèn) 項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問(wèn) 71 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 概況和額外說(shuō)明 對(duì)以后任務(wù)的建議 EM 與 ED 已經(jīng)與顧問(wèn)討論過(guò)此EPR 給予向上反饋的機(jī)會(huì) EM 與 S EM 已經(jīng)與 ED 討論過(guò)此EPR 顧問(wèn)的簽字： 是： ED 簽字： 日期 ： 否 ： 日期： 項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問(wèn) 72 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 口頭交流能力 數(shù)據(jù)的收集 贏 得 客 戶(hù) 小組 合 執(zhí) 行 者的尊重 被 客 戶(hù) 團(tuán) 隊(duì)成 員 視 為 領(lǐng)導(dǎo) 者 ； 在 研究 中 幫 助 客戶(hù)增長(zhǎng)能力 對(duì) 傾 聽(tīng) 和 接受 指 導(dǎo) 有 困難 ； 對(duì) 個(gè) 人的 得 失 成 敗斤斤計(jì)較 ， 在 幾 乎 沒(méi)有 EM 的指導(dǎo) 與 幫 助下 ， 能 夠 給客 戶(hù) 構(gòu) 建 和書(shū) 寫(xiě) 章 節(jié) 或者小的文件 口頭交流 在 與 支 持 人員、客戶(hù)及他人一起工作并提交最終產(chǎn)品方面有困難 可 以 提 出 很好 的 ， 可 行的 建 議 ； 在研 究 方 面 ，是 團(tuán) 隊(duì) 活 動(dòng)的 主 要 貢 獻(xiàn)者 在 核 心 分 析能 力 方 面 只有 有 限 的 知識(shí)，并且 / 或者 需 要 EM的特殊監(jiān)督 迅 速 地 看 出核 心 事 件 并幫助 EM 、客戶(hù)進(jìn)行分析 影響 與 客 戶(hù) 小 組成員及 / 或主要 的 基 層 或高 層 經(jīng) 理 建立 緊 密 的 合作關(guān)系 被 團(tuán) 隊(duì) 其 他成 員 視 為 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 不 能 組 織 有效的 “ 事 實(shí)包”和章節(jié)；不 能 清 晰 地寫(xiě)出文本 很 好 的 準(zhǔn) 備與 傾 聽(tīng) ； 提煉 出 最 重 要的 信 息 ， 并在 高 效 地 向小組提出在討論問(wèn)題時(shí)保持團(tuán)隊(duì)的和諧；能夠知道何時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論更大范圍的問(wèn)題，并可以高效地運(yùn)作 能夠發(fā)現(xiàn)解決關(guān)鍵問(wèn)題中的“溝”；能夠在原有計(jì)劃的基礎(chǔ)上提供更大范圍附加的價(jià)值 在他 / 她負(fù)責(zé)研 究 的 部分 ， 能 夠 認(rèn)清 問(wèn) 題 的 實(shí)質(zhì)。 能 夠 找 到 新的 信 息 來(lái)源，并且 / 或者 組 織 數(shù) 據(jù)的新方法顧問(wèn)績(jī)效考核體系 55 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 分類(lèi) 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM解決問(wèn)題能力 無(wú) 法 對(duì) 團(tuán) 隊(duì)對(duì) 項(xiàng) 目 問(wèn) 題的 理 解 做 出貢獻(xiàn) ?優(yōu)點(diǎn)：綜合的解決問(wèn)題的結(jié)果 ?缺點(diǎn)：可能有未解決的分歧，有的成員有不被重視的感覺(jué) ?團(tuán)隊(duì)工作方式類(lèi)似于學(xué)徒制度。所以 調(diào)整建議 是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客戶(hù)已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗(yàn)證和分析，并保持與客戶(hù)的溝通。 33 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排溝通 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 34 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項(xiàng)目小組對(duì)解決問(wèn)題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計(jì)劃 制定溝通計(jì)劃 項(xiàng)目建議書(shū) 問(wèn)題分析 行動(dòng)計(jì)劃 Key contact monitor 幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯?wèn)題 盡可能為團(tuán)隊(duì)提供幫助 計(jì)劃自己在單個(gè)問(wèn)題中所花費(fèi)的時(shí)間與邊際成本 幫助明確需要訪(fǎng)談的客戶(hù)方人員名單 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 35 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 3）設(shè)計(jì)解決方案 36 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 3）設(shè)計(jì)解決方案 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 收集并分析事實(shí)資料 構(gòu)架結(jié)論與建議 您的角色 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 提供分析的焦點(diǎn) ? 提出一定的方向 ? 解決問(wèn)題 ? 加深對(duì)問(wèn)題的理解 ? 樹(shù)立信心 ? 闡述觀點(diǎn) ? 達(dá)成共識(shí) ? 改變客戶(hù) ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 分析問(wèn)題 ? 結(jié)構(gòu)思路 ? 訪(fǎng)談提綱、總結(jié) ? 提出調(diào)研需求 ? 基于事實(shí)構(gòu)架結(jié)論 ? 確定行動(dòng) ? 任何時(shí)候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)出力 ? 確保團(tuán)隊(duì)的工作方向與客戶(hù)的需求一致 ? 保證資料的完整性與準(zhǔn)確性 ? 保證分析的有組織性和經(jīng)濟(jì)性 ? 為團(tuán)隊(duì)做出資料的總結(jié) ? 確保團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況（不要“悶鴨子”） ? 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提出有根據(jù)的結(jié)論 ? 提出團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)方案 ? 協(xié)助缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問(wèn)題及主要建議將產(chǎn)生的影響 37 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 一個(gè)基本的原則：與客戶(hù)充分溝通、互動(dòng) 為了給客戶(hù)提供價(jià)值，我們的工作必須要能夠提供客戶(hù)認(rèn)可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時(shí)很重要的一點(diǎn)是，無(wú)論是客戶(hù)，還是顧問(wèn)小組，都應(yīng)為本次項(xiàng)目的研究過(guò)程感到愉快。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提高對(duì)客戶(hù)的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶(hù)的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 26