新營(yíng)銷新組織新戰(zhàn)略-文庫吧在線文庫
【正文】 零售客戶 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商 百 事 合 資 灌 瓶廠 銷 售 / 銷 售 管 理 送貨單 銷售 產(chǎn)品流向Pepsi Customer Reps. 客戶代表Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理CR CR CR CR 送貨 批 發(fā) 協(xié) 作 隊(duì) 伍 系 統(tǒng) 直 銷 系 統(tǒng) 銷 售 與 送貨42咨詢與培訓(xùn) 專營(yíng)分銷商模式 客戶發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 ?DISTRIBUTOR 專營(yíng)分銷商 Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶SD 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43咨詢與培訓(xùn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19661972董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專家44咨詢與培訓(xùn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19751982董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷售）針對(duì)大客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45咨詢與培訓(xùn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19831985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售新的特定產(chǎn)品線） 全國(guó)客戶部（ 2400家最大的客戶）全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）全國(guó)營(yíng)銷部（所有其他客戶）46咨詢與培訓(xùn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)： 19861987董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 支持小組（對(duì)特定行業(yè)或應(yīng)用提供市場(chǎng)支持）北 /中部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線） 全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）南 /西部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線）47咨詢與培訓(xùn)分基層支行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（ 14名以上）支行經(jīng)理（每個(gè)地區(qū) 812名）客戶經(jīng)理（可選） 營(yíng)銷支持經(jīng)理（可選） 行政經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理（每個(gè)支行 36名）系統(tǒng)工程經(jīng)理（每個(gè)支行 48名）行政運(yùn)作經(jīng)理（每個(gè)支行 36名）營(yíng)銷代表（每個(gè)經(jīng)理下屬 512名）系統(tǒng)工程師（每個(gè)經(jīng)理下屬 712名）辦事和行政人員（每個(gè)支行約 60名）48咨詢與培訓(xùn)消費(fèi)者高效低耗的扁平營(yíng)銷體系銷售與客戶作業(yè)機(jī)制 市場(chǎng)與品牌★ 以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營(yíng)銷模式 .★ 以三位一體銷售組織為特征的架構(gòu)與運(yùn)作 .★ 緊緊圍繞監(jiān)控市場(chǎng)狀態(tài)，支持營(yíng)銷決策的機(jī)制 .營(yíng)銷管理模式49咨詢與培訓(xùn)組織決策三要素戰(zhàn)略技能 信息 /溝通 恰當(dāng)?shù)倪^程 基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)資源分配市場(chǎng)側(cè)重組織決策50咨詢與培訓(xùn)環(huán)境合作競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合計(jì)劃信息實(shí)施51咨詢與培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合市場(chǎng)計(jì)劃 情況分析 營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究52咨詢與培訓(xùn)組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場(chǎng)深入市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化53
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