【正文】 ，嘉德信 /xx目前可以代理銷售的主要產(chǎn)品有基金、信托和保險個人理財服務基金投資服務信托投資服務 保障 /保險計劃教育儲蓄計劃 退休計劃住房按揭計劃個人理財服務能為客戶提供全面的理財解決方案。 其中后勤人員是全職員工； IR有些是全職員工，有些是獨立承包商－專職人員較少，主要負責到各個中心進行培訓和質控?人員培訓－通過座談會、專題研討會、工作室等方式進行培訓，讓員工掌握最新的資訊－成立培訓學院，為每一位顧問提供職前培訓和持續(xù)在職培訓?激勵機制－全職人員的收入為固定工資 +獎金；獨立承包商的收入全部來源于傭金－根據(jù)業(yè)績將 IR分為 3個級別，不同級別傭金比例不同?人才結構 －培訓人員（ 23人）；理財顧問；研究人員；后勤人員 －建立全新的人才體系 －綜合理財人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工?人才要求 －培訓人員：英文水平；完善的金融知識結構；良好的溝通能力 －理財顧問：親和力；良好的教育背景；溝通能力 －研究人員：金融知識；對客戶需求的把握能力 － 后勤人員：文秘技能；有關 IT技能；踏實?人員培訓－以培訓人員帶動其它人員的培養(yǎng)?人員管理－密切關注 IR操作的規(guī)范性。培訓有一定的激勵性，但同時保持資產(chǎn)管理專家的專業(yè)形象?客戶溝通方式－著眼于建立朋友般的信任關系－面對面的溝通－溝通地點： 60％在萬利網(wǎng)點、 20％在客戶辦公室、 10％在公眾地點?品牌建設－強調萬利獨立性、國際背景、對 理財產(chǎn)品綜合知識的優(yōu)勢－在本土知識缺陷的彌補上，應重點強調萬利提供的是整體的先進解決方案－充分利用農(nóng)行的品牌，同時保持一定的靈活性?廣告宣傳－大眾傳媒宣傳不是目前的重點，應先著眼于建立模式－通過專題講座、培訓等進行宣傳。 一月 21一月 2121:33:0621:33:06January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2121:33:0621:33Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 21:33:0621:33:0622 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/22 21:33:0621:33:0622 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。在初期，以金融資產(chǎn)中位數(shù)的客戶入手，并逐步進行調整－開展相關的市場調研－結合人口統(tǒng)計、需求分析和利潤分析的三種方法對客戶進行細分和選擇?客戶戰(zhàn)略 －采用一牌兩制的客戶戰(zhàn)略：分別服務銀行中心和非銀行中心的客戶遠卓的觀點和建議37在與銀行和產(chǎn)品提供商合作時應充分考慮特定條件萬利理財?shù)暮献鞑呗?與銀行的合作－選擇銀行的主要考慮因素：客戶網(wǎng)絡、資產(chǎn)和穩(wěn)定性－合作方式 ：（ 1） 合約性租務（ 2）萬利提供培訓和平臺，從銀行理財收入中獲取一定比例傭金－在美國的合作銀行一般為 20個分支機構以下的小銀行－在一個地區(qū)基本只與一家銀行合作－是 ACB唯一推薦理財機構?與產(chǎn)品提供商合作－關鍵在于找到一個好的基金經(jīng)理－與基金公司簽訂長期的合作協(xié)議，但傭金率作為附件可以變動 ?銀行、證券機構－網(wǎng)點：以農(nóng)行為主要合作對象。第十九條　申請開辦開放式基金單位的認購、申購和贖回業(yè)務的機構，應當符合下列條件：　　（一）設有專門管理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務的部門；　　（二）有足夠的熟悉開放式基金業(yè)務的專業(yè)人員；　　（三）有便利、有效的商業(yè)網(wǎng)絡；　　（四）有安全、高效的辦理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務的技術設施；　?。ㄎ澹┲袊C監(jiān)會規(guī)定的其他條件。 下一步工作及資源投入分析182。如中國銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬元以上，或者信用卡年消費額、消費貸款達到一定額度 －金融機構目前并不將個人理財服務本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機構的優(yōu)化和對 相關產(chǎn)品銷售的拉動 －對于不同的客戶，金融機構開始實行差別化的服務。銀行開始尋求新的利潤增長點 －金融機構越來越重視高端客戶的利潤貢獻。 下一步工作及資源投入分析182。 個人理財服務市場戰(zhàn)略定位182。 嘉德信 /xx－萬利合作研究182。 附件目錄5182。他們將個人理財作為一種差別化服務，以抓 住高端客戶 －金融機構將個人理財作為交叉銷售的平臺，借此向客戶推薦其他相關產(chǎn)品 －外資金融機構的進入使競爭更加激烈。個人理財對于高端客戶基本免費，而對于其他客戶則會收取一定的費用?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營和對其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機構都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。 附件目錄16總體上來說，國外個人理財服務有四種戰(zhàn)略定位聚焦戰(zhàn)略成本領先關系導向金融超市?特點：面向大眾市場，提供綜合的產(chǎn)品選 擇； “拉 ”的策略；較低的價格?成功要素：渠道、成本控制?特點：全方位、快速的服務； “推 ”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財建議?成功要素：客戶關系管理；專業(yè)理財建議； 采用此策略的中小機構需與銀行聯(lián)盟?特點：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務； “推 ”的策略?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財建議?特點：價格較低的產(chǎn)品； “推 ”的策略；快 速、低成本的服務?成功要素：高效率的流程；成本控制能力高對理財建議的要求低單一 產(chǎn)品組合 綜合個人理財業(yè)務戰(zhàn)略選擇Money ConceptsEdward JonesJP Man中國的券商 Charles Schwab17關系導向戰(zhàn)略能有效切合國內個人理財市場現(xiàn)狀和 xx現(xiàn)有條件關系導向戰(zhàn)略 中國現(xiàn)狀和 xx現(xiàn)有條件?“推 ”的策略?針對尋求理財建議的客戶?采用關系營銷方式，與客戶建立信任 關系?較多的產(chǎn)品選擇?全方位、方便快捷的服務?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財機構?國內投資者金融產(chǎn)品知識有限，需要個 人理財機構的推動?中國社會調查所研究表明，中國 41％的 投資者明確表明需要個人理財服務。28地域拓展29時間安排30?客戶群細分 和選擇?客戶需求和 購買因素?供應商和合 作者的選擇?合作和利益 分配方式?產(chǎn)品選擇 標準設定?產(chǎn)品選擇 和組合?產(chǎn)品推廣 方式?廣告、宣 傳?渠道的選 擇和利用?各種渠道 的整合?解釋投資 選擇?說服客戶并 完成交易?客戶關系 的維護?產(chǎn)品和客戶 需求變化?運營風險的控 制?質量控制?人員配置?培訓?管理和激勵?技術的先進性 和實用性?對整體戰(zhàn)略的支持日常管理 人力資源 技術平臺一個典型的個人