【正文】 ? 具有很強(qiáng)的組織管理和發(fā)展能力 ? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性 (如新產(chǎn)品上市后 3～ 6個(gè)月的跟蹤調(diào)查與上市前需求調(diào)查的對(duì)比分析等 ) ? 信息有效性和及時(shí)性 ? 內(nèi)部客戶滿意度指標(biāo) ? 組織能力指標(biāo) 22 Text Lines 市場(chǎng)研究經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 計(jì)劃 日常運(yùn)作 會(huì)議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持 參與制定品牌戰(zhàn)略和定位 市場(chǎng)研究計(jì)劃制定與更新 年度費(fèi)用預(yù)算批準(zhǔn) 市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 提供最終測(cè)試或市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告或測(cè)試結(jié)果 對(duì)新產(chǎn)品上市各個(gè)階段提供相應(yīng)數(shù)據(jù) 收集、分析和測(cè)試 產(chǎn)品經(jīng)理、外部市場(chǎng)研究公司等 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品、消費(fèi)者的調(diào)查分析報(bào)告 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤分析 制定市場(chǎng)研究計(jì)劃 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理 制定年度市場(chǎng)研究費(fèi)用預(yù)算 產(chǎn)品經(jīng)理、外部市場(chǎng)研究公司等 實(shí)地消費(fèi)者、市場(chǎng)、客戶走訪 外部市場(chǎng)研究公司、實(shí)地銷售人員 對(duì)客戶、渠道、終端表現(xiàn)、市場(chǎng)進(jìn)行定期的數(shù)據(jù)收集和分析 市場(chǎng)總監(jiān)、總經(jīng)理 定期的市場(chǎng)、客戶、渠道和終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)及分析報(bào)告 獲得直接的消費(fèi)者、客戶、市場(chǎng)信息 參與月度市場(chǎng)部工作回顧 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 回報(bào)回顧工作進(jìn)度 ,提出問題 ,尋求資源支持 市場(chǎng)研究報(bào)告會(huì) 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、 銷售總監(jiān)、銷售市場(chǎng)經(jīng)理 等 幫助市場(chǎng)總監(jiān)和產(chǎn)品經(jīng)理了解消費(fèi)者 /市場(chǎng)需求 與下屬的跟蹤回顧 下屬 了解下屬工作中存在問題并協(xié)助解決 提供市場(chǎng)研究的方法培訓(xùn) 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、 銷售總監(jiān)、銷售市場(chǎng)經(jīng)理 等 幫助其它人員了解市場(chǎng)、消費(fèi)者、客戶等信息以便有效決策 費(fèi)用審批或得到上級(jí)的審批 監(jiān)督費(fèi)用的合理有效使用 市場(chǎng)總監(jiān) 閱讀報(bào)表 , 數(shù)據(jù) 相關(guān)人員 業(yè)務(wù)決策支持 23 Text Lines 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 制定相關(guān)財(cái)務(wù)政策 ? 負(fù)責(zé)年度品牌和產(chǎn)品線的銷售額和利潤預(yù)測(cè)分析 ? 參與制定年度部門費(fèi)用預(yù)算和品牌支持費(fèi)用預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)總體市場(chǎng)支持費(fèi)用預(yù)算控制 ? 對(duì)新產(chǎn)品或日常品牌相關(guān)投資進(jìn)行投資回報(bào)率分析 (如模具、廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)投資 ) ? 整體市場(chǎng)支持費(fèi)用配置比較分析 ? 單一新產(chǎn)品的投資回報(bào)分析 , 新產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格敏感度分析 ? 品牌、產(chǎn)品線的投資與利潤回報(bào)比較分析、為總經(jīng)理提供決策支持 ? 對(duì)日常銷量預(yù)測(cè) , 成本、利潤與目標(biāo)產(chǎn)生差距或價(jià)格調(diào)整時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析支持 ? 日常銷量或供應(yīng)問題的“如果－怎樣”的財(cái)務(wù)分析支持 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 ? 參與所有與市場(chǎng)營銷部門相關(guān)預(yù)算的制定和審批 ? 業(yè)務(wù)上直接匯報(bào)給市場(chǎng)總監(jiān) ? 職業(yè)發(fā)展上 , 行政關(guān)系上匯報(bào)給財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 財(cái)務(wù)專業(yè)本科以上學(xué)歷 , 至少 4年以上的財(cái)務(wù)分析管理經(jīng)驗(yàn) ? 具有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和一定的市場(chǎng)營銷管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 熟悉成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用的結(jié)構(gòu) , 具有很強(qiáng)的分析能力 : 掌握投資回報(bào)率各種分析方法 ? 很強(qiáng)的主動(dòng)性 ? 很強(qiáng)的溝通能力 (口頭和書面形式 ) ? 能有效地與他人或部門合作 ? 具有很強(qiáng)的組織管理和發(fā)展能力 ? 利潤指標(biāo) ? 費(fèi)用控制有效性 ? 內(nèi)部客戶滿意度指標(biāo) ? 財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目效益結(jié)果評(píng)估 24 Text Lines 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理等 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 參與制定品牌戰(zhàn)略和定位的制定 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 年度費(fèi)用預(yù)算批準(zhǔn) 市場(chǎng)總監(jiān) 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 對(duì)新產(chǎn)品上市各個(gè)階段提供相應(yīng)財(cái)務(wù)分析支持 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 幫助決策層了解最新的財(cái)務(wù)狀況 更新財(cái)務(wù)預(yù)算和利潤預(yù)測(cè) 參與制定價(jià)格策略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 計(jì)劃 日常運(yùn)作管理 會(huì)議與培訓(xùn) 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理 協(xié)助制定年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 隨時(shí)提供管理層的決策分析支持 管理層 及時(shí)幫助管理層分析業(yè)務(wù) /市場(chǎng)情況變化對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的影響 , 提供決策支持 費(fèi)用審批 監(jiān)督費(fèi)用的合理有效使用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 與相關(guān)項(xiàng)目小組成員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告 參與公司月度工作回顧會(huì) 核心領(lǐng)導(dǎo)層 更新財(cái)務(wù)狀況 , 提出問題 , 制定行動(dòng)計(jì)劃 參與月度銷售與運(yùn)作計(jì)劃會(huì) 銷售與運(yùn)作計(jì)劃小組 提供相應(yīng)數(shù)據(jù)和分析支持決策 為管理人員提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)培訓(xùn) 管理人員 幫助管理人員了解基本財(cái)務(wù)知識(shí)和分析方法以便有效決策 提供財(cái)務(wù)預(yù)警和建議 幫助決策層了解決策中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售市場(chǎng)經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等 25 C. 銷售部組織設(shè)計(jì) 26 Text Lines 方太銷售部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想 銷售總監(jiān) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 華南大區(qū) 經(jīng)理 華中大區(qū) 經(jīng)理 華北大區(qū) 經(jīng)理 重點(diǎn)客戶 渠道經(jīng)理 銷售市場(chǎng) 經(jīng)理 創(chuàng)新渠道 經(jīng)理 銷售信息支持 油煙機(jī)促銷經(jīng)理 灶 /消毒柜促銷經(jīng)理 熱水器促銷經(jīng)理 渠道促銷經(jīng)理 銷售培訓(xùn)經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 銷售代表 銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售人力資源經(jīng)理 27 Text Lines 銷售部門人員的工作時(shí)間分布 1. 銷售總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 經(jīng)銷商經(jīng)理 重點(diǎn)客戶 渠道經(jīng)理 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 辦公室時(shí)間 與經(jīng)銷商一起工作 實(shí)地銷售工作 黑色陰影區(qū)域代表所占用時(shí)間的大致比例 28 Text Lines 銷售部門人員的工作時(shí)間分布 2. 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 工程銷售經(jīng)理 銷售市場(chǎng)經(jīng)理 產(chǎn)品 /渠道促銷經(jīng)理 銷售信息支持 辦公室時(shí)間 與經(jīng)銷商一起工作 實(shí)地銷售工作 黑色陰影區(qū)域代表所占用時(shí)間的大致比例 29 Text Lines 大區(qū)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向銷售總監(jiān)匯報(bào) ? 直接下屬：區(qū)域經(jīng)理 ? 5年以上大型企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn) , 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 本科以上文化程度 ? 個(gè)人品德 ? 出色的主動(dòng)性 ? 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力 , 有能力管理不同背景的組織與客戶網(wǎng)絡(luò) ? 良好的溝通能力與人際關(guān)系成立能力 ? 審批所有大區(qū)內(nèi)發(fā)生的銷售支持費(fèi)用與銷售行政費(fèi)用 ? 審批經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展基金使用 ? 審批經(jīng)銷商的設(shè)立 ? 審批客戶信用額增加申請(qǐng) ? 提出對(duì)下屬的任免或升職的建議 ? 參與全國市場(chǎng)銷售政策制定 ? 制定大區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃并部署實(shí)施 ? 制定大區(qū)的區(qū)域渠道推廣策略 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)大區(qū)的銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)大區(qū)的應(yīng)收帳款 ? 管理大區(qū)的零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)大區(qū)的零售終端表現(xiàn)總體 ? 管理大區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 執(zhí)行大區(qū)的新產(chǎn)品推廣 ? 管理大區(qū)內(nèi)的渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)的銷售支持費(fèi)用與銷售行政費(fèi)用預(yù)算控制 ? 管理大區(qū)的銷售組織 ? 為直接下屬制定個(gè)人業(yè)務(wù)與職業(yè)發(fā)展計(jì)劃并執(zhí)行定期回顧 ? 匯報(bào)大區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 銷售額 ? 零售覆蓋網(wǎng)絡(luò) ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 組織能力指標(biāo) 30 Text Lines 大區(qū)銷售經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 制定大區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售 /市場(chǎng)運(yùn)作 會(huì)議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 參加銷售領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議 審批費(fèi)用 匯報(bào)大區(qū)工作 擔(dān)當(dāng)方太內(nèi)部培訓(xùn)師角色 參加職業(yè)化訓(xùn)練 區(qū)域經(jīng)理 制定和更新區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 實(shí)地工作 解決問題 , 檢查進(jìn)展 , 提出指導(dǎo) 區(qū)域經(jīng)理 , 銷售代表等 與經(jīng)銷商協(xié)同戰(zhàn)略 經(jīng)銷商拜訪 區(qū)域經(jīng)理 與戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶協(xié)同戰(zhàn)略 , 協(xié)助賣進(jìn) 拜訪戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶 區(qū)域經(jīng)理 支持管理決策 閱讀報(bào)表 , 數(shù)據(jù) 銷售總監(jiān) , 大區(qū)經(jīng)理以上銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)回顧 , 總體戰(zhàn)略與計(jì)劃部署 相關(guān)人員 控制預(yù)算使用 銷售總監(jiān) 保持充分的組織溝通 銷售部員工 提高組織能力 相關(guān)人員 個(gè)人能力提高 參與全國實(shí)地銷售計(jì)劃制定 銷售總監(jiān) 全國銷售政策 , 計(jì)劃 主持大區(qū)銷售會(huì)議 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)回顧 , 部署計(jì)劃 與下屬的跟蹤回顧 , 11談話 下屬 提升能力 , 解決問題 , 激勵(lì) 下屬 31 Text Lines 區(qū)域經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào) ? 直接下屬 : 銷售主管 , 行政助理 , 服務(wù)主管, 物流協(xié)調(diào)員 ? 提出銷售代表 , 促銷員的招聘建議 ? 在預(yù)算內(nèi)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展基金與促銷費(fèi)用的使用 ? 審批下屬發(fā)生的費(fèi)用 ? 評(píng)估下屬業(yè)績表現(xiàn) , 提出獎(jiǎng)懲建議 ? 三年以上大型企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn) , 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 大專以上學(xué)歷 ? 個(gè)人品德 ? 出色的主動(dòng)性 ? 較強(qiáng)的解決問題能力 ? 良好的溝通能力與人際關(guān)系成立能力 ? 制定區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)區(qū)域的銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)區(qū)域的應(yīng)收帳款 ? 管理區(qū)域的零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域的零售終端表現(xiàn)總體 ? 管理區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 執(zhí)行區(qū)域內(nèi)渠道推廣活動(dòng) ? 執(zhí)行區(qū)域的新產(chǎn)品推廣 ? 管理區(qū)域內(nèi)的渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的預(yù)算與費(fèi)用控制 ? 管理區(qū)域的銷售組織 ? 為直接下屬制定工作計(jì)劃與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃并執(zhí)行定期回顧 ? 匯報(bào)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 銷售額 ? 零售覆蓋網(wǎng)絡(luò) ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 組織能力指標(biāo) 32 Text Lines 區(qū)域經(jīng)理的日常工作內(nèi)容 大區(qū)經(jīng)理 更新的區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 零售覆蓋執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 零售商 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展 , 經(jīng)銷商區(qū)域零售覆蓋執(zhí)行 與經(jīng)銷商工作 經(jīng)銷商經(jīng)理 , 銷售代表 回顧進(jìn)展 , 實(shí)地檢查 , 解決問題 與銷售代表實(shí)地工作 銷售主管，銷售代表 實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo) 部署 ,跟蹤區(qū)域銷售計(jì)劃實(shí)施 銷售主管，銷售代表 制定區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售 /市場(chǎng)運(yùn)作 會(huì)議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 組織區(qū)域銷售例會(huì) 辦事處所有人員 回顧 , 部署 , 解決問題 參加大區(qū) , 全國銷售經(jīng)理會(huì)議 區(qū)域經(jīng)理以上銷售部管理人員 組織溝通 , 解決問題 參加內(nèi)部培訓(xùn) 培訓(xùn)師 提升個(gè)人職業(yè)化程度 工作總結(jié) , 匯報(bào) 工作報(bào)告 , 市場(chǎng)信息報(bào)告 與銷售代表回顧工作 銷售主管 回顧 , 激勵(lì) , 解決問題 申請(qǐng) , 審批費(fèi)用報(bào)銷 大區(qū)經(jīng)理 , 下屬 費(fèi)用控制 , 報(bào)銷 培訓(xùn)促銷員 促銷員 提升店內(nèi)促銷水平 大區(qū)經(jīng)理 閱讀系統(tǒng)報(bào)表 , 辦公行政 , 人員管理 , 下屬 , 臨時(shí)雇傭 保持良性運(yùn)作 33 Text Lines 銷售主管的角色與職責(zé)描述 工作匯報(bào)線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào) ? 2年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn) ? 大專以上文化程度 ? 良好的工作主動(dòng)性 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 適應(yīng)長期出差 ? 提出銷售代表 , 促銷員的招聘建議 ? 在預(yù)算內(nèi)建議促銷費(fèi)用的使用 ? 評(píng)估銷售代表與促銷員的業(yè)績表現(xiàn) , 提出獎(jiǎng)懲建議 ? 制定月度工作計(jì)劃 , 零售覆蓋計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款 ? 管理零售覆蓋執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)零售終端表現(xiàn)總體 ? 執(zhí)行渠道推廣活動(dòng) ? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ? 管理渠道促銷執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)預(yù)算與費(fèi)用控制 ? 管理銷售代表與促銷員隊(duì)伍 ? 匯報(bào)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 銷售額 ? 零售基本表現(xiàn) ? 費(fèi)用控制 ? 應(yīng)收帳 (壞賬比例 ) ? 組織能力指標(biāo) 34 Text Lines 銷售主管的日常工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 更新的業(yè)務(wù)計(jì)劃 零售覆蓋執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) , 零售終端表現(xiàn) 零售商 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) , 培訓(xùn) , 解決問題 與銷售代表實(shí)地工作 銷售代表 實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo) 促銷執(zhí)行 銷售代表 , 促銷員 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商區(qū)域的銷售目標(biāo) 拜訪經(jīng)銷商 經(jīng)銷商經(jīng)理 月度業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃