【正文】 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 11 項(xiàng)目啟動(dòng)之前需要就核心問(wèn)題形成假設(shè)，結(jié)構(gòu)化分解問(wèn)題最好的工具是 “問(wèn)題樹(shù) ” 2 如何圍繞客戶的需求形成假設(shè) 舉例 客戶希望 銷售額 上漲 10% 頭腦風(fēng)暴 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 開(kāi)拓新的市場(chǎng) 向自己的客戶提供加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客向自己的客戶提供加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客上海 北京 … 降價(jià) 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … 12 利用已有的管理學(xué)分析框架，幫助形成所需要分析問(wèn)題的 “問(wèn)題樹(shù) ”，有些好的框架本身就是一個(gè)非常完整的問(wèn)題樹(shù)，并提出了解決問(wèn)題的假設(shè) 2 用來(lái)分析問(wèn)題的框架從來(lái)不是核心，解決問(wèn)題才是核心 價(jià)值鏈分析方法 運(yùn)用價(jià)值鏈方法所隱含的邏輯 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析 ? 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 ? 價(jià)值鏈的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位 行業(yè)價(jià)值鏈 零 部 件 利潤(rùn)率 戰(zhàn)略控制點(diǎn) ?% 1 2 整機(jī)生產(chǎn) 整機(jī)銷售 售后服務(wù) 3 ?% ?% ? ?% ?% ? ?% 13 i 根據(jù) “目標(biāo)導(dǎo)向 ”的原則，確定解決問(wèn)題所需要的信息 2 回答每個(gè)子問(wèn)題所需信息 最終需要回答的問(wèn)題 每個(gè)問(wèn)題可以引發(fā)的子問(wèn)題 如何改善價(jià)格形象？ 犧牲部分產(chǎn)品的利潤(rùn)定價(jià)？ 能不能通過(guò)降價(jià)來(lái)獲得？ 通過(guò)大量的促銷或獲得？ 縮小價(jià)格帶，集中于低價(jià)？ 現(xiàn)有不同品類價(jià)格水平 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平 價(jià)格敏感性比較強(qiáng)的品類 哪些產(chǎn)品的價(jià)格敏感性強(qiáng) 可以有多少產(chǎn)品用低價(jià)策略 犧牲多大的毛利 …… 制定調(diào)查問(wèn)卷、訪談提綱和分析模型 14 訪談是獲取定性信息的主要方式 咨詢公司都高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。 13:50:2113:50:2113:503/2/2023 1:50:21 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 1時(shí) 50分 21秒 下午 1時(shí) 50分 13:50: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 1時(shí) 50分 :50March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :50:2113:50:21March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 50分 :50March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時(shí) 50分 21秒 下午 1時(shí) 50分 13:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:50:2113:50:2113:503/2/2023 1:50:21 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 13:50:2113:50:2113:50Thursday, March 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時(shí)間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì) ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實(shí) /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡(jiǎn)明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵(lì) ?授權(quán) 實(shí)施 ?監(jiān)控 ?評(píng)估 管理咨詢顧問(wèn)解決問(wèn)題的模型 1 2 3 4 5 19 對(duì)問(wèn)題最終解決方案的陳述與問(wèn)題樹(shù)的分解過(guò)程一一對(duì)應(yīng)，只是方向相反，最終報(bào)告的結(jié)構(gòu)也與問(wèn)題樹(shù)的層級(jí)一一對(duì)應(yīng) 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 開(kāi)拓新的市場(chǎng) 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買開(kāi)拓新的市場(chǎng)上海 北京 … 降價(jià) 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)，促使客戶增加購(gòu)買 17 C. 價(jià)格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開(kāi)拓新的市場(chǎng) D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報(bào)告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開(kāi)說(shuō)明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對(duì)客戶的需求問(wèn)題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個(gè)改變？ 現(xiàn)狀的問(wèn)題 可能帶來(lái)的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說(shuō)服性陳述的階段性總結(jié)報(bào)告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)聽(tīng)眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點(diǎn)，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽(tīng)眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時(shí)候需要用一些幽默來(lái)喚起聽(tīng)眾的興趣 ? 整個(gè)演講過(guò)程應(yīng)該象在講述一個(gè)故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會(huì)也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項(xiàng)目進(jìn)行階段，或者中期報(bào)告等 3 ? 研討會(huì)指就一個(gè)或多個(gè)專題邀請(qǐng)客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問(wèn)一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會(huì)是一種很好的方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)研討會(huì)可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問(wèn)題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識(shí) ? 但是研討會(huì)有時(shí)候也存在一些風(fēng)險(xiǎn) … – 由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問(wèn)題應(yīng)該是咨詢顧問(wèn)的事 – 由于沒(méi)有充分準(zhǔn)備，研討會(huì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的 – 對(duì)咨詢顧問(wèn)的要求較高 23 直覺(jué) 數(shù)據(jù) 問(wèn)題 方案 商業(yè)需求 ?競(jìng)爭(zhēng)的 ?組織的 ?財(cái)務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊(duì)