【正文】 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵 ?授權(quán) 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 11 項目啟動之前需要就核心問題形成假設(shè)，結(jié)構(gòu)化分解問題最好的工具是 “問題樹 ” 2 如何圍繞客戶的需求形成假設(shè) 舉例 客戶希望 銷售額 上漲 10% 頭腦風(fēng)暴 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供加強(qiáng)營銷活動，促使客向自己的客戶提供加強(qiáng)營銷活動，促使客上海 北京 … 降價 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … 12 利用已有的管理學(xué)分析框架，幫助形成所需要分析問題的 “問題樹 ”，有些好的框架本身就是一個非常完整的問題樹，并提出了解決問題的假設(shè) 2 用來分析問題的框架從來不是核心，解決問題才是核心 價值鏈分析方法 運用價值鏈方法所隱含的邏輯 ? 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 ? 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 ? 價值鏈的戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 行業(yè)價值鏈 零 部 件 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ?% 1 2 整機(jī)生產(chǎn) 整機(jī)銷售 售后服務(wù) 3 ?% ?% ? ?% ?% ? ?% 13 i 根據(jù) “目標(biāo)導(dǎo)向 ”的原則，確定解決問題所需要的信息 2 回答每個子問題所需信息 最終需要回答的問題 每個問題可以引發(fā)的子問題 如何改善價格形象？ 犧牲部分產(chǎn)品的利潤定價？ 能不能通過降價來獲得？ 通過大量的促銷或獲得？ 縮小價格帶，集中于低價？ 現(xiàn)有不同品類價格水平 競爭對手的價格水平 價格敏感性比較強(qiáng)的品類 哪些產(chǎn)品的價格敏感性強(qiáng) 可以有多少產(chǎn)品用低價策略 犧牲多大的毛利 …… 制定調(diào)查問卷、訪談提綱和分析模型 14 訪談是獲取定性信息的主要方式 咨詢公司都高度重視訪談這個環(huán)節(jié)。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個困難而復(fù)雜的問題時，如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。 13:50:2113:50:2113:503/2/2023 1:50:21 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 1時 50分 21秒 下午 1時 50分 13:50: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 1時 50分 :50March 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :50:2113:50:21March 2, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時 50分 :50March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時 50分 21秒 下午 1時 50分 13:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:50:2113:50:2113:503/2/2023 1:50:21 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 13:50:2113:50:2113:50Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。問問自己，現(xiàn)在干的事情與大畫面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊向目標(biāo)進(jìn)軍？ ? 確定負(fù)責(zé)最終交付產(chǎn)品的人選和最終產(chǎn)品的交付日期 ? 在有限的時間內(nèi)做出最好的決策 2 18 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊 ?客戶 分析 ?構(gòu)架 ?事實 /數(shù)據(jù) ?分析 ?結(jié)論 陳述 ?金字塔原則 ?結(jié)構(gòu) ?簡明 領(lǐng)導(dǎo)層 ?認(rèn)同 ?激勵 ?授權(quán) 實施 ?監(jiān)控 ?評估 管理咨詢顧問解決問題的模型 1 2 3 4 5 19 對問題最終解決方案的陳述與問題樹的分解過程一一對應(yīng)，只是方向相反，最終報告的結(jié)構(gòu)也與問題樹的層級一一對應(yīng) 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 如何將 銷售額 增加 10% 向自己的客戶提供 新的產(chǎn)品 加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買 開拓新的市場 向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場向自己的客戶提供新的產(chǎn)品加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買開拓新的市場上海 北京 … 降價 促銷 … 相關(guān)的產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 … 買一送一 增加服務(wù) … A. 向自己客戶提供新產(chǎn)品 3 產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 B. 加強(qiáng)營銷活動，促使客戶增加購買 17 C. 價格 D. 促銷 E. 品牌延伸 C. 開拓新的市場 D. …… 27 E. ….. 44 如何將銷售額增加 10% 20 最終報告主要有兩種表述方式，用于論證原因的 “l(fā)ogic chain”和用于展開說明怎么做的 “l(fā)ogic group” 3 對客戶的需求問題的最終回答 舉例 為什么要引發(fā)這個改變？ 現(xiàn)狀的問題 可能帶來的 負(fù)面影響 但是，結(jié)論是必須改變 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 如何實現(xiàn)這個改變？ ? …. ? Details ? Details ? Details ? Details ? Details 21 3 正式的演講是有效客戶溝通的一部分，特別在需要進(jìn)行說服性陳述的階段性總結(jié)報告中應(yīng)用較多 如何做好一次演講？ 一些小技巧 ? 通過問一些問題來引導(dǎo)聽眾的思維 ? 注意控制自己的演講速度和節(jié)奏 ? 關(guān)鍵是講出每一張 chart的重點，而不是把 chart上的內(nèi)容讀一遍 ? 與聽眾保持比較緊的眼神交流 ? 自信而冷靜 ? 有些時候需要用一些幽默來喚起聽眾的興趣 ? 整個演講過程應(yīng)該象在講述一個故事 ? 多考慮一些交互式的演講 22 研討會也是一種重要的和客戶溝通的工具，但主要用在項目進(jìn)行階段，或者中期報告等 3 ? 研討會指就一個或多個專題邀請客戶方的相關(guān)人員同咨詢顧問一起進(jìn)行研討的一種方式 ? 研討會是一種很好的方式，因為通過研討會可以 … – 集思廣益 – 獲得一些創(chuàng)新想法 – 深入全面地了解問題所在 – 增進(jìn)交流 – 達(dá)成共識 ? 但是研討會有時候也存在一些風(fēng)險 … – 由于經(jīng)驗和知識的限制，客戶的貢獻(xiàn)度差，效果不理想 – 客戶參與度不高，認(rèn)為許多問題應(yīng)該是咨詢顧問的事 – 由于沒有充分準(zhǔn)備，研討會沒有達(dá)到預(yù)期目的 – 對咨詢顧問的要求較高 23 直覺 數(shù)據(jù) 問題 方案 商業(yè)需求 ?競爭的 ?組織的 ?財務(wù)的 ?操作的 管理 ?團(tuán)隊