【正文】 徑領(lǐng)域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺 ? 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場為導(dǎo)向 ? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購 ? 建立嚴(yán)格的采購選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量 ? 建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系 ? 重新設(shè)計(jì)質(zhì)保部門的組織架構(gòu) ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式 ? 關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入 ? 實(shí)施有吸引力的定價策略 ? 重新定位售后服務(wù)中心 ? 重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理 產(chǎn)品平臺整合 27 SHD/001211/SHFR(97GB) 產(chǎn)品平臺整合 182。 重新定位售后服務(wù)中心 182。在 **自身業(yè)務(wù)運(yùn)作水平提高之前，不應(yīng)再分散高層領(lǐng)導(dǎo)和公司財務(wù)資源 ? 國內(nèi)目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購后對企業(yè)的實(shí)際管控能力受到影響，無法實(shí)現(xiàn)收購的目標(biāo) ? 三至五年后， **仍有機(jī)會重新評估市場的定位，并決定是否應(yīng)進(jìn)入以上市場 ? 更寬的馬力范圍 ? 更高的排放標(biāo)準(zhǔn) ? 更低的噪音 – 135 – 114 – 121 ? 小缸徑 ? 大缸徑 **現(xiàn)有的 產(chǎn)品平臺 29 SHD/001211/SHFR(97GB) **應(yīng)大力發(fā)展 121和 114B以創(chuàng)造核心競爭 力，并視需要保留部分 135和 G135 * 建議 **慎重考慮，后文有專門論述 114B 高 低 低 高 市場的接受程度 產(chǎn)品線對 **的貢獻(xiàn)度 建議 ? 135：加速 135被 11 121的替代過程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場保留 135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫退出 ? G135： 保留，不重點(diǎn)發(fā)展，在 135退出市場后視需要彌補(bǔ)空缺 ? 114A： 盡快向 114B靠攏 ? 114B： 加速取代 114A的進(jìn)程，并大力推入工程機(jī)械、卡車和客車市場 ? 121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。**針對目標(biāo)客戶市場的價值定位 182。目標(biāo)客戶市場 182。 有選擇地發(fā)展卡車市場 182。不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 182。 重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程 182。減少控制變型產(chǎn)品 28 SHD/001211/SHFR(97GB) 短期內(nèi) **不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī) 市場 **不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場的原因 ? 使自己的產(chǎn)品線和資產(chǎn)進(jìn)一步復(fù)雜化，不利于與 OEM的合作 ? 進(jìn)入大小缸徑市場需通過兼并或收購其它國內(nèi)柴油機(jī)企業(yè)。目標(biāo)客戶市場 182。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告 主要議題 182。 發(fā)電機(jī)市場和船用市場視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 3 SHD/001211/SHFR(97GB) * 80~400馬力 資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒； **市場研究室 從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對 **有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)械市場 根據(jù) 發(fā)電機(jī)和船用市場 工程機(jī)械 卡車市場 客車市場 100%=308 2023年預(yù)測 ? 高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長很快 ? 未來運(yùn)輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對卡車的需求增長很快 ? 國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大 ? 西部開發(fā)的有利影響 ? 中國電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場需求將逐漸減少 ? 面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋偁帲袌鲈鲩L緩慢 ? 中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降 主要應(yīng)用市場 *的總規(guī)模 千臺數(shù) 2023年預(yù)測 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 4 SHD/001211/SHFR(97GB) **應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車 客車 ** 工程 機(jī)械 高 低 低 高 細(xì)分市場的吸引力 積極開拓市場，擴(kuò)大市場份額 集中精力保持市場份額 機(jī)會性地爭取更多地銷量 **取得成功的可能性 市場規(guī)模 根據(jù) 卡車 ? OEM 垂直整合 ? **缺乏主要 OEM的關(guān)系 ? 重汽的解散可為 **提供一定機(jī)會，但數(shù)量有限 客車 ? **114有很強(qiáng)的競爭力，可服務(wù)大客市場 ? **已經(jīng)有一定 OEM基礎(chǔ) ? OEM尚未垂直整合 工程機(jī)械 ? **是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) ? 135和 121在相應(yīng)產(chǎn)品市場內(nèi)有較強(qiáng)的競爭力 發(fā)電機(jī)和船用 ? 市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢? ? 但仍可為 **提供一定的銷量 發(fā)電機(jī)和船用 有選擇地發(fā)展 * 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 在工程機(jī)械市場，對 **最有吸引力的細(xì)分市場是裝載機(jī)市場和挖掘機(jī)市場 * 該細(xì)分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細(xì)分市場的獲利性及增長趨勢；具體細(xì)節(jié)請參看附錄 資料來源 :機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告； **市場研究室 裝載機(jī) 挖掘機(jī) 壓路機(jī) 推土機(jī) 高 低 低 高 細(xì)分市場對**的吸引力 * **在細(xì)分市場獲得成功的可能性 ** 細(xì)分市場需求規(guī)模 輪起機(jī) 平地機(jī) 根據(jù) ? 裝載機(jī)細(xì)分市場占工程機(jī)械市場份額最高 ? OEM尚未垂直整合 ? **適配產(chǎn)品有較強(qiáng)競爭力 裝載機(jī) ? 市場容量較大，增長趨勢明顯 ? 有采購本地化的趨勢 挖掘機(jī) ? 雖然 **目前占有率較高，但除大噸位壓路機(jī)外， **在未來沒有適配產(chǎn)品 (4135將在 2023年左右由于歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場 ) 壓路機(jī) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 在推土機(jī)市場， **應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到推土機(jī)市場份額的 81% 宣工 *** 山推 鞍山 彭浦 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * **與客戶的關(guān)系 ** 用戶需求規(guī)模 黃工 根據(jù) ? 宣工和山推占推土機(jī)市場的主導(dǎo)地位 ? 宣工將兼并天津 6443，規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為 **進(jìn)入該市場提供了機(jī)會 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 在裝載機(jī)市場， **的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會 柳工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 廈工 龍工 *** 徐工 臨沂 山工 成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機(jī)市場份額的 71% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場，成長速度較快 8 SHD/001211/SHFR(97GB) 在壓路機(jī)市場， **應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作 徐工 *** 洛建 三明 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 江麓 浩利 山東 公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機(jī)市場份額的 91% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機(jī)市場份額80%以上 9 SHD/001211/SHFR(97GB) 在平地機(jī)市場， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工 中外建 *** 成工 徐工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 四海 工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機(jī)市場份額的 96% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場的領(lǐng)先地位 ? 徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功 10 SHD/001211/SHFR(97GB) 在輪起機(jī)市場， **的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和泰安起重 用戶需求規(guī)模 徐工 *** 北起 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 泰安 起重 錦州 重型 長江 起重 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到輪起機(jī)市場份額的 99% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工是輪起機(jī)市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 北起的越野起重機(jī)是今后市場發(fā)展的趨勢 ? 泰安起重在輪起機(jī)市場一直是穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè) 浦源 11 SHD/001211/SHFR(97GB) 在挖掘機(jī)市場，盡管 **現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但 **完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點(diǎn)發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶 合肥日立 *** 大宇重工 常州現(xiàn)代 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 貴州詹陽 小松山推 卡特徐州 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到挖掘機(jī)市場份額的 88% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代動力采購本地化的可能性較大 ? **有適配的優(yōu)勢產(chǎn)品 ? 這幾個企業(yè)占據(jù)挖掘機(jī)市場50%以上的市場份額 12 SHD/001211/SHFR(97GB) 在重卡市場， **的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬卡車廠 一汽 *** 北方 奔馳 二汽 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 濟(jì)南 汽車 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到重卡市場份額的 98% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 一汽、二汽是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，但動力采購以集團(tuán)內(nèi)為主 ? 重汽解散，為 **進(jìn)入川汽和陜汽提供機(jī)會 川汽 陜西 汽車 13 SHD/001211/SHFR(97GB) 在大客市場， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 亞星 二汽 安凱 常州 *** 丹東 上客 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到大客市場份額的 76% **與客戶的關(guān)系 ** 金龍 根據(jù) ? 安凱、常州在客車市場不斷推出新產(chǎn)品，并獲得成功 ? 上客、安凱、常州和亞星是大客車市場的主要生產(chǎn)商 ? 亞星產(chǎn)品定位高速客運(yùn)市場，將隨公路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展而發(fā)展 14 SHD/001211/SHFR(97GB) 船用市場不是 **業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會 船用適配柴油發(fā)動機(jī)市場容量及主要供應(yīng)商份額 主要船用柴油發(fā)動機(jī)細(xì)分市場 市場變化趨勢與競爭分析 對 **的啟示 100%=5,500臺 ? 遠(yuǎn)洋漁船 ? 中近海漁船 ? 沿海貨運(yùn) ? 內(nèi)河貨運(yùn)