【正文】 目標(biāo)市場適時(shí)變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標(biāo)市場n 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施1. 促進(jìn)公司員工對實(shí)施戰(zhàn)略的理解和掌握促進(jìn)公司員工對實(shí)施戰(zhàn)略的理解和掌握2. 需要充分的人力準(zhǔn)備需要充分的人力準(zhǔn)備n 戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作1. 為戰(zhàn)略聯(lián)盟設(shè)定明晰的目標(biāo)為戰(zhàn)略聯(lián)盟設(shè)定明晰的目標(biāo)2. 選擇有實(shí)力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補(bǔ)充所需技能的合作伙伴選擇有實(shí)力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補(bǔ)充所需技能的合作伙伴3. 評估聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)和成本評估聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)和成本4. 改善管理風(fēng)格，保證強(qiáng)大的信任關(guān)系和有效的溝通改善管理風(fēng)格，保證強(qiáng)大的信任關(guān)系和有效的溝通57新產(chǎn)品開發(fā)管理新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理發(fā)展至：發(fā)展至： 以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究團(tuán)隊(duì)，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究注重：注重： 客戶需求客戶需求58n 新產(chǎn)品設(shè)想的篩選和確立新產(chǎn)品設(shè)想的篩選和確立1. 整合產(chǎn)品創(chuàng)新流程、改善質(zhì)量管理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略整合產(chǎn)品創(chuàng)新流程、改善質(zhì)量管理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略2. 構(gòu)建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化構(gòu)建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化3. 將顧客需求和要求轉(zhuǎn)化為將顧客需求和要求轉(zhuǎn)化為 新產(chǎn)品新產(chǎn)品n 新產(chǎn)品立項(xiàng)管理新產(chǎn)品立項(xiàng)管理1. 規(guī)劃成本和質(zhì)量目標(biāo)規(guī)劃成本和質(zhì)量目標(biāo)2. 產(chǎn)品開發(fā)前，進(jìn)行完整的產(chǎn)品定義產(chǎn)品開發(fā)前，進(jìn)行完整的產(chǎn)品定義n 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)管理新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)管理1. 建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊(duì)伍，并在每個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)格的建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊(duì)伍，并在每個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)格的評審評審2. 在新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中，同步考慮生產(chǎn)問題在新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中，同步考慮生產(chǎn)問題n 新產(chǎn)品驗(yàn)證管理新產(chǎn)品驗(yàn)證管理1. 對產(chǎn)品進(jìn)行測試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達(dá)到客戶的期望對產(chǎn)品進(jìn)行測試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達(dá)到客戶的期望2. 通過周密的計(jì)劃和監(jiān)控來協(xié)助新產(chǎn)品上市通過周密的計(jì)劃和監(jiān)控來協(xié)助新產(chǎn)品上市n 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目整體管理新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目整體管理1. 建立有效的溝通渠道促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程建立有效的溝通渠道促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程2. 完善監(jiān)控體系和制度，增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)預(yù)測和解決問題的能力完善監(jiān)控體系和制度，增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)預(yù)測和解決問題的能力59營銷管理營銷管理從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式發(fā)展至：銷售團(tuán)隊(duì)模式發(fā)展至：銷售團(tuán)隊(duì)模式注重：注重： 前方銷售和后端支持部門前方銷售和后端支持部門的整體配合的整體配合60產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃1. 產(chǎn)品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求產(chǎn)品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求2. 讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以達(dá)到產(chǎn)品多樣性讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以達(dá)到產(chǎn)品多樣性3. 制定鼓勵(lì)員工投入的開發(fā)政策制定鼓勵(lì)員工投入的開發(fā)政策? 新產(chǎn)品市場導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品市場導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣1. 確定市場和銷售目標(biāo)確定市場和銷售目標(biāo)2. 制定市場計(jì)劃制定市場計(jì)劃3. 考慮建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊考慮建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用6. 對新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧對新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧61n 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理1. 將銷售計(jì)劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃相結(jié)合將銷售計(jì)劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃相結(jié)合2. 銷售計(jì)劃的制訂過程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)銷售計(jì)劃的制訂過程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)整整3. 銷售計(jì)劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上銷售計(jì)劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上4. 對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測需求對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測需求5. 指派專人作為銷售預(yù)測負(fù)責(zé)人指派專人作為銷售預(yù)測負(fù)責(zé)人 ,并且明確預(yù)測責(zé)任并且明確預(yù)測責(zé)任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計(jì)模型，進(jìn)行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計(jì)模型，進(jìn)行盈利能力分析2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進(jìn)行分析根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進(jìn)行分析3. 建立跨職能部門的合作機(jī)制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機(jī)制，制定和完善銷售政策n 銷售價(jià)格管理銷售價(jià)格管理1. 對可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)對可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)2. 研究公司運(yùn)作的外部市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究公司運(yùn)作的外部市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境3. 理解公司內(nèi)部流程和定價(jià)的重要性理解公司內(nèi)部流程和定價(jià)的重要性4. 調(diào)查產(chǎn)品的市場價(jià)值調(diào)查產(chǎn)品的市場價(jià)值5. 確定產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際單位成本確定產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際單位成本6. 嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)政策嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價(jià)格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價(jià)格壓力62n 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對合同進(jìn)行管理指定個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對合同進(jìn)行管理2. 進(jìn)行專業(yè)化合同管理進(jìn)行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報(bào)流程標(biāo)準(zhǔn)化需求定義和匯報(bào)流程標(biāo)準(zhǔn)化4. 設(shè)計(jì)簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進(jìn)行優(yōu)先級分析設(shè)計(jì)簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進(jìn)行優(yōu)先級分析5. 在授權(quán)范圍內(nèi)對訂立的合同做出決定在授權(quán)范圍內(nèi)對訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸n 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產(chǎn)和物流部門進(jìn)行正式和非正式的溝通，銷售、生產(chǎn)和物流部門進(jìn)行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個(gè)全公司范創(chuàng)建一個(gè)全公司范圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)2. 與所有運(yùn)輸人員保持及時(shí)聯(lián)系與所有運(yùn)輸人員保持及時(shí)聯(lián)系3. 進(jìn)行銷售退貨管理進(jìn)行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤63n 銷售結(jié)算管理銷售結(jié)算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據(jù)信用評估采取收款政策根據(jù)信用評估采取收款政策n 日常銷售管理日常銷售管理1. 對銷售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷售目標(biāo)對銷售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷售目標(biāo) 及銷售員職責(zé)及銷售員職責(zé) 的培訓(xùn)的培訓(xùn)2. 對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)3. 銷售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表銷售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表? 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標(biāo)量化銷售員傭金確定的指標(biāo)2. 制定獎勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃制定獎勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃? 銷售統(tǒng)計(jì)分析管理銷售統(tǒng)計(jì)分析管理1. 及時(shí)向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)及時(shí)向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)64采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應(yīng)和訂單處理從：簡單的物料需求響應(yīng)和訂單處理發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策注重：注重： 前端研發(fā)階段的參與和供應(yīng)商管前端研發(fā)階段的參與和供應(yīng)商管理來進(jìn)行事前成本和質(zhì)量的控制理來進(jìn)行事前成本和質(zhì)量的控制65n 供應(yīng)商的選擇和管理供應(yīng)商的選擇和管理1. 建立便于進(jìn)行供應(yīng)商管理的采購架構(gòu)和職能優(yōu)先級建立便于進(jìn)行供應(yīng)商管理的采購架構(gòu)和職能優(yōu)先級2. 合并供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，使供應(yīng)商最大化地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)合并供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，使供應(yīng)商最大化地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3. 成為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作伙伴從而提高采購物料的質(zhì)量并降低成本成為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作伙伴從而提高采購物料的質(zhì)量并降低成本4. 建立最簡明的標(biāo)準(zhǔn)考核供應(yīng)商并始終如一地遵循該標(biāo)準(zhǔn)建立最簡明的標(biāo)準(zhǔn)考核供應(yīng)商并始終如一地遵循該標(biāo)準(zhǔn)? 采購的組織結(jié)構(gòu)及功能采購的組織結(jié)構(gòu)及功能1. 將采購整合進(jìn)公司的整個(gè)工作流程將采購整合進(jìn)公司的整個(gè)工作流程2. 集中化的采購組織集中化的采購組織3. 建立跨部門的采購小組實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)建立跨部門的采購小組實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)4. 使采購人員成為知識專家使采購人員成為知識專家? 辦公用品的采購辦公用品的采購1. 同一家雜項(xiàng)物料的供應(yīng)商簽訂購買合約同一家雜項(xiàng)物料的供應(yīng)商簽訂購買合約66客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)管理從：以為銷售提供售后支持為主從：以為銷售提供售后支持為主發(fā)展至：以盈利為目標(biāo)，開拓服務(wù)市場發(fā)展至：以盈利為目標(biāo)，開拓服務(wù)市場注重：注重： 服務(wù)效益的最大化服務(wù)效益的最大化67n 客戶服務(wù)管理計(jì)劃管理客戶服務(wù)管理計(jì)劃管理1. 制定集成和明晰的客戶服務(wù)管理計(jì)劃，規(guī)范完善程序制定集成和明晰的客戶服務(wù)管理計(jì)劃，規(guī)范完善程序2. 綜合全面地考慮影響客戶服務(wù)管理的因素綜合全面地考慮影響客戶服務(wù)管理的因素3. 在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，制訂客戶服務(wù)計(jì)劃在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，制訂客戶服務(wù)計(jì)劃n 投訴和投訴跟蹤管理投訴和投訴跟蹤管理1. 在客戶投訴過程中改善客戶滿意度在客戶投訴過程中改善客戶滿意度2. 運(yùn)用關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)持續(xù)地改善投訴處理過程運(yùn)用關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)持續(xù)地改善投訴處理過程3. 簡化投訴處理流程簡化投訴處理流程4. 使顧客能夠方便，靈活，通過標(biāo)準(zhǔn)渠道進(jìn)行投訴使顧客能夠方便，靈活，通過標(biāo)準(zhǔn)渠道進(jìn)行投訴n 客戶咨詢服務(wù)和需求調(diào)查管理客戶咨詢服務(wù)和需求調(diào)查管理1. 建立以客戶為中心的服務(wù)體系建立以客戶為中心的服務(wù)體系2. 重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機(jī)會重視與顧客的每一次溝通，將其視為增加收入的重要機(jī)會3. 使客戶服務(wù)代表成為客戶關(guān)系管理的專家使客戶服務(wù)代表成為客戶關(guān)系管理的專家4. 使服務(wù)質(zhì)量符合客戶的需求使服務(wù)質(zhì)量符合客戶的需求n 維修網(wǎng)點(diǎn)管理維修網(wǎng)點(diǎn)管理1. 強(qiáng)化維修網(wǎng)點(diǎn)管理強(qiáng)化維修網(wǎng)點(diǎn)管理2. 建立維修網(wǎng)點(diǎn)管理體制建立維修網(wǎng)點(diǎn)管理體制 68人力資源管理人力資源管理從：單純的人事手續(xù)操作處理從：單純的人事手續(xù)操作處理 發(fā)展至：管理和服務(wù)雙重職能發(fā)展至：管理和服務(wù)雙重職能 注重：注重： 人力資源開發(fā)對公司戰(zhàn)略規(guī)劃的推進(jìn)人力資源開發(fā)對公司戰(zhàn)略規(guī)劃的推進(jìn)69n 創(chuàng)建和管理人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)建和管理人力資源戰(zhàn)略1. 建立一個(gè)集不同企業(yè)功能領(lǐng)域人員的團(tuán)隊(duì)以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略建立一個(gè)集不同企業(yè)功能領(lǐng)域人員的團(tuán)隊(duì)以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略2. 人力資源部門需要支持戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并對組織績效產(chǎn)生影響人力資源部門需要支持戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并對組織績效產(chǎn)生影響3. 鼓勵(lì)員工自我管理，分散數(shù)據(jù)錄入并增加信息的共享度，鼓勵(lì)員工自我管理，分散數(shù)據(jù)錄入并增加信息的共享度， 促成人力資源促成人力資源戰(zhàn)略在公司全員范圍的共識戰(zhàn)略在公司全員范圍的共識n 設(shè)計(jì)崗位職責(zé)和能力素質(zhì)模型設(shè)計(jì)崗位職責(zé)和能力素質(zhì)模型1. 對具有高潛質(zhì)的員工給予與高層管理者相互影響和影響公司未來發(fā)展對具有高潛質(zhì)的員工給予與高層管理者相互影響和影響公司未來發(fā)展方向的機(jī)會方向的機(jī)會2. 為員工建立能力素質(zhì)模型為員工建立能力素質(zhì)模型n 人員招聘人員招聘1. 預(yù)測與計(jì)劃人員需求并基于企業(yè)核心技能制定人力資源招聘計(jì)劃預(yù)測與計(jì)劃人員需求并基于企業(yè)核心技能制定人力資源招聘計(jì)劃2. 在制定招聘計(jì)劃時(shí)，基于人力資源部建立的招聘渠道選擇最有效的招聘在制定招聘計(jì)劃時(shí)，基于人力資源部建立的招聘渠道選擇最有效的招聘方式方式3. 將候選者的能力與崗位要求匹配將候選者的能力與崗位要求匹配4. 發(fā)展招聘方式，吸引合適的員工發(fā)展招聘方式，吸引合適的員工5. 盡早刪除不適合的應(yīng)聘者，關(guān)注適合的應(yīng)聘者盡早刪除不適合的應(yīng)聘者，關(guān)注適合的應(yīng)聘者70n 發(fā)展和培訓(xùn)員工發(fā)展和培訓(xùn)員工1. 優(yōu)化內(nèi)外部培訓(xùn)資源，使用合適的培訓(xùn)媒介，提高培訓(xùn)的有效性優(yōu)化內(nèi)外部培訓(xùn)資源，使用合適的培訓(xùn)媒介，提高培訓(xùn)的有效性2. 培訓(xùn)的目的是為了短時(shí)間內(nèi)提高員工的工作績效，給員工實(shí)踐的機(jī)會運(yùn)培訓(xùn)的目的是為了短時(shí)間內(nèi)提高員工的工作績效，給員工實(shí)踐的機(jī)會運(yùn)用培訓(xùn)中的知識，迅速轉(zhuǎn)化為自己的技能用培訓(xùn)中的知識，迅速轉(zhuǎn)化為自己的技能n 激勵(lì)和保留員工激勵(lì)和保留員工n 保證員工留存率保證員工留存率1. 提高福利以吸引和保留關(guān)鍵的員工提高福利以吸引和保留關(guān)鍵的員工2. 跟蹤員工變動情況跟蹤員工變動情況3. 建立基于績效考評體系的薪酬體系建立基于績效考評體系的薪酬體系4. 建立具有公平性、競爭力的薪酬體系建立具有公平性、競爭力的薪酬體系5. 建立管理層與員工公開交流的溝通渠道建立管理層與員工公開交流的溝通渠道7110. 財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)、預(yù)算管理財(cái)務(wù)、預(yù)算管理從：以事后核算管理和財(cái)務(wù)監(jiān)控為主從：以事后核算管理和財(cái)務(wù)監(jiān)控為主 發(fā)展至：事前預(yù)算指導(dǎo)和提供管理支持服務(wù)發(fā)展至：事前預(yù)算指導(dǎo)和提供管理支持服務(wù) 注重：注重： 提供管理支持，控制公司風(fēng)險(xiǎn)提供管理支持，控制公司風(fēng)險(xiǎn)72n 預(yù)算管理預(yù)算管理1. 將預(yù)算制定同公司戰(zhàn)略相聯(lián)系將預(yù)算制定同公司戰(zhàn)略相聯(lián)系2. 設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性分配資源的程序設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性分配資源的程序3. 將預(yù)算目標(biāo)完成情況和預(yù)算負(fù)責(zé)人績效考評相聯(lián)系將預(yù)算目標(biāo)完成情況和預(yù)算負(fù)責(zé)人績效考評相聯(lián)系4. 明確預(yù)算編制周期明確預(yù)算編制周期n 現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流管理1. 建立精確的現(xiàn)金預(yù)測模型建立精確的現(xiàn)金預(yù)測模型2. 定期檢查現(xiàn)金管理系統(tǒng)定期檢查現(xiàn)金管理系統(tǒng)n 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理1. 財(cái)務(wù)部門保持對收入，收現(xiàn)和其他會計(jì)調(diào)整的跟蹤分析財(cái)務(wù)部門保持對收入，收現(xiàn)和其他會計(jì)調(diào)整的跟蹤分析2. 收集相關(guān)的客