【正文】 eAuchanAholdDelhaize Le LionIFA資料來源 :Goldman11151923發(fā)展階段零售業(yè)早期趨向成熟的零售市場(chǎng)長(zhǎng)期遠(yuǎn)景成熟的零售市場(chǎng)不成熟的零售市場(chǎng)? 運(yùn)用定型和定量分析方法確定品類的業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) SHA05704060108ECR通過優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加和提升消費(fèi)者價(jià)值 ECR 的核心思想未實(shí)施ECR實(shí)施ECR報(bào)告海洋 過多的產(chǎn)品和服務(wù) 補(bǔ)貨不及時(shí) 缺貨品類角色沖突滯銷商品庫存 工作重疊 品類過寬快 速 消 費(fèi) 者 反 應(yīng)reports制造商案例：寶潔公司 [億美元 ]1996+6 % .銷售額 1991凈利潤(rùn)ECR 管理技術(shù)在美國的成功案例零售商案例 :沃爾瑪 [億美元 ]+19 % .銷售額 1991/92凈利潤(rùn)1996/97Backup產(chǎn)品制造中心231best4044DepotOfficeDepotBarnesMcLane開始國際化進(jìn)入波多黎各的市場(chǎng)通過并購進(jìn)入加拿大市場(chǎng)進(jìn)入巴西和阿根廷進(jìn)入中國和印尼建立沃爾瑪在線完全控股墨西哥的業(yè)務(wù)并購德國大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商 Wertkauf并購另外一家德國的大賣場(chǎng) 時(shí)間19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920232023沃爾瑪?shù)陌l(fā)展過程中充分應(yīng)用了各種增長(zhǎng)方式 SHA05704060108增長(zhǎng)分銷渠道 /業(yè)態(tài)創(chuàng)新流程創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)新ab c?物流?研發(fā) /設(shè)計(jì)?營(yíng)銷創(chuàng)新 結(jié)盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商其它行業(yè)如：32 創(chuàng)新已經(jīng)成為零售商增長(zhǎng)的重要來源 SHA05704060108橫向多元化 縱向多元化多元化? 進(jìn)入新的業(yè)態(tài)，例如： – 大賣場(chǎng)– “品類殺手 ”? 新的零售領(lǐng)域例如： – 非食品零售（ DIY， 時(shí)尚服裝零售， … ）– 服務(wù)（旅游）? 前向例如： – 家庭配送– 電子商務(wù)? 后向例如：– 研發(fā) /設(shè)計(jì)– 采購– 生產(chǎn)多元化方式 ? 多數(shù)情況下采用合資或者并購的方式進(jìn)行? 很少通過自建來實(shí)現(xiàn)多元化3 通過橫向和縱向的多元化實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造 SHA05704060108? 4大賣場(chǎng)? 23大賣場(chǎng)波蘭? 1636770747876726865大賣場(chǎng)? 1大賣場(chǎng)西班牙? 4折扣店? 36大賣場(chǎng)意大利? 28 SHA05704060108研發(fā) /設(shè)計(jì)采購 /生產(chǎn)分銷營(yíng)銷 /溝通門店陳列 /商品品種門店管理 /銷售? High flexibility? Cost/price advantage? Increased independence (private label)縱向多元化：零售商成為價(jià)值鏈上的 “領(lǐng)導(dǎo)者 ” SHA05704060108創(chuàng)新的商品陳列 SHA05704060108? 非食品比重達(dá)到 50%? 自有品牌的比重上升? 減少供應(yīng)商的數(shù)量商品組合? 提供眾多的服務(wù)? 應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù)（如：因特網(wǎng)、多媒體終端積點(diǎn)計(jì)算等）從細(xì)節(jié)中體現(xiàn)客戶導(dǎo)向? 根據(jù)品類來陳列? 更有吸引力的海報(bào)? 促銷商品的特殊顏色標(biāo)牌銷售與溝通? 穿旱冰鞋的信息員? 統(tǒng)一服飾? 服務(wù)助理用更多的合格人員案例：家樂福業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂福通過調(diào)整業(yè)態(tài)要素后重新開張Partners結(jié)盟， 重新建立 WalMart48464238Tesco+服務(wù)產(chǎn)品 解決方案交易關(guān)系消費(fèi)者生活方式的組成部分成功的零售商品牌將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分5 SHA05704060108零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補(bǔ)和提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力4關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力彌補(bǔ)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟有目的的選擇其他零售商進(jìn)行聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供最高核心價(jià)值縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟 其他戰(zhàn)略聯(lián)盟變革合作者核心競(jìng)爭(zhēng)力零售協(xié)會(huì)和市場(chǎng)組織 SHA05704060108ECR管理概念首先在美國出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國ECR的發(fā)展歷史 1992 1993 1994 1995 1996 1997ECR 在美國出現(xiàn)ECR 引入歐洲? 德國 ( )? 丹麥 ( )? 希臘 ( )? 挪威 ()? 西班牙 ()? 瑞典 ( )? 瑞士 ()? 英國 ()? 奧地利 ()? 匈牙利 ()? 捷克 ()? 法國 ( ) 1998 1999? 提出若干戰(zhàn)略方案選擇? 選擇品類實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略? 對(duì)品類現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析? 提出可能選擇并確定戰(zhàn)術(shù)? 執(zhí)行品類管理行動(dòng)方案? 持續(xù)溝通計(jì)劃? 確認(rèn)并評(píng)估現(xiàn)有的產(chǎn)品組合品類管理基礎(chǔ)構(gòu)建的 8個(gè)核心步驟 SHA05704060108品類管理：一種以消費(fèi)者為中心的新型管理方法定義結(jié)構(gòu)良好的流程? 與 優(yōu) 秀 貿(mào) 易伙伴合作? 共同 設(shè)計(jì) 商 業(yè)計(jì) 劃? 設(shè) 立 針對(duì) 具體品 類 、可用 財(cái)務(wù) 指 標(biāo)測(cè) 量、可操作的目 標(biāo)以消費(fèi)者為中心的品種優(yōu)化新式理念? 視 品 類為戰(zhàn) 略 業(yè)務(wù)單 位? 定 義 各品 類 的 戰(zhàn) 略地位新型組織? 品 類經(jīng) 理 處 于中心地位? 品 類 小 組對(duì)該 品 類 全面 負(fù)責(zé)? 要求新的能力 /專 有知 識(shí)23 TOR2117139UK,97西班牙 97奧地利 92德國 SHA05704060108其中，中國是增長(zhǎng)最快的零售市場(chǎng)主要國家人均零售額和零售增長(zhǎng)速度中國 美國 新加坡 香港 加拿大 英國 日本法國 德國 丹麥 泰國 智利 俄國 巴西 葡萄牙 荷蘭 零售增長(zhǎng)速度 1） 14% 0 10000零售額6% 0% 40002 SHA05704060108A. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況592意大利 97比利時(shí) 97英國 羅蘭 ?貝格分析 SHA05704060108零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和員工滿意度導(dǎo)向的行業(yè)零售行業(yè)的特點(diǎn)? 非常需要注重細(xì)節(jié)的行業(yè)? 以顧客為導(dǎo)向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè)? 行動(dòng)導(dǎo)向 “Do it now, fix later”/“One foot in the door”? 員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提? First quality is the best quality SHA05704060108零售商通過改變交易方式使零售供應(yīng)鏈效率不斷提高，獲得了在供應(yīng)鏈中的核心領(lǐng)導(dǎo)地位第一階段二戰(zhàn)前第二階段戰(zhàn)后 80年代中后期第三階段80年代中后期 21世紀(jì)?商品所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，商品完全可退貨，商品庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商?整體供應(yīng)鏈成本較高，供應(yīng)鏈效率較低經(jīng)銷 買斷經(jīng)銷和 OEM主要交易方式 代銷對(duì)零售供應(yīng)鏈效率的影響?零售商按買進(jìn)庫存額結(jié)算，退貨折扣出現(xiàn)?零售商注重商品庫存管理、品類管理和供應(yīng)鏈管理?整體供應(yīng)