09-客戶管理與目標(biāo)市場(chǎng)開拓-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 1： 客戶 2： 目 標(biāo) 客 戶 設(shè)定目標(biāo)客戶目的，是為促使您的 銷售活動(dòng)和資源運(yùn)用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力， 以確保您目標(biāo)市場(chǎng)的銷售目標(biāo)順利完成。 建立客戶鏈 /找出重要環(huán)節(jié) 練習(xí) : ? 找出能影響你銷售最關(guān)鍵或最具有直接影響力的客戶 . ,找出 : 直接“購(gòu)買力”的程度 重要環(huán)節(jié)“影響力”的程度 哪些客戶被這些重要環(huán)節(jié)最直接或間接影響 以 14 來(lái)標(biāo)示重要程度 .1 = 最重要 重要環(huán)節(jié)是指那些在購(gòu)買力和 /或影響程度在 12的這類客戶 . 客戶復(fù)式分類系統(tǒng) 客戶對(duì)于各個(gè)商品都有不同的購(gòu)買程度和經(jīng)驗(yàn) . 以商品而言 ,?購(gòu)買現(xiàn)況?和?購(gòu)買潛力?的情形是不同的 . 以數(shù)字表示產(chǎn)品購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)和潛力 : 0 = 非購(gòu)買者 1 = 很少購(gòu)買 2 = 購(gòu)買情形普遍 3 = 購(gòu)買情形佳 4 = 購(gòu)買頻繁 N = 不知是否應(yīng)該購(gòu)買 (潛在客戶 ) 這個(gè)數(shù)字就是在提醒我們 : 要讓這位客戶成為自己下一個(gè)銷售拜訪的目標(biāo) . 復(fù)式分類系統(tǒng) 即 (購(gòu)買現(xiàn)況，購(gòu)買潛力） 以每位客戶、每個(gè)險(xiǎn)種購(gòu)買、購(gòu)買潛力情形來(lái)分類。 可 衡 量的 : 能得到相關(guān)的資訊，或者對(duì)所區(qū)隔的 市場(chǎng)價(jià)值能獲得證實(shí)。 服務(wù)市場(chǎng)： 根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和有限資源，在有效市場(chǎng)中 選擇部分客戶群作為主要的預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)。包括：現(xiàn)有客戶和潛在客戶 有效市場(chǎng)： 凡是在一定的行銷努力下，能夠被接近的潛在市場(chǎng)。 我將市場(chǎng)做了充分區(qū)隔嗎？ 市場(chǎng)區(qū)隔必須符合下列三種標(biāo)準(zhǔn) : 容易進(jìn)入的 : 能夠?qū)λ胍咏目蛻籼峁┬袖N努力。 你如何運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)對(duì)重要客戶個(gè)人與團(tuán)體定位你的策略和銷售努力，便是成功的關(guān)鍵。 評(píng)估潛力與銷售現(xiàn)況 ? 利用“復(fù)式分類系列” * 客戶 *產(chǎn)品 *分級(jí)： 04 ? 決定目標(biāo)客戶 練習(xí)： 選擇兩個(gè)客戶，完成下列表格。提醒 ,獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)購(gòu)買，請(qǐng)其介紹其他客戶使用運(yùn)用樣品 ,小贈(zèng)品 ,會(huì)議等行銷方法 利用郵寄 ,電話 ,傳 真 。制定拜訪計(jì)劃需考慮： ? 接觸、說明、促成等目標(biāo)的達(dá)成 ? 獲得認(rèn)可程度者的支持 ? 介紹人提出推薦名單 ? 營(yíng)銷員做拜訪計(jì)劃擬是 ? 被推薦人同意見面 ? 獲得購(gòu)買者的支持 ? 險(xiǎn)種的認(rèn)可 ? 險(xiǎn)種的保額、保費(fèi)，經(jīng)濟(jì)支付能力的衡量 ? 篩選一級(jí)客戶 /次級(jí)客戶 ? 獲得已購(gòu)買者（老客戶）的支持 ? 介紹宣傳險(xiǎn)種和觀念 ? 處理客戶的負(fù)面反應(yīng) ? 認(rèn)同觀念及公司營(yíng)銷員 ? 推介銷售 ? 獲得高影響力者的支持 ? 售后服務(wù)時(shí)間、金錢、精力的合理分配 ? 跟蹤提供服務(wù) ? 邀請(qǐng)參加各種客戶聯(lián)誼活動(dòng)，公司大型活動(dòng) ? 了解同業(yè)的信息 /活動(dòng)，以及必要的相關(guān)信息 ? 聯(lián)系營(yíng)銷過程 ? 非拜訪性的工作 /必須的行政管理 分析客
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